Колонки

Как найти финансирование для своего стартапа?

Колонки
Максим Василенко
Максим Василенко

Инвестор и эксперт программы Go Global в ФРИИ

Алина Алещенко

Когда собственных средств на подъем бизнеса не хватает, остро встает вопрос о фандрайзинге — привлечении средств со стороны. О том, как начинающим предпринимателям понять, с чего начать поиск инвестиций и как организовать весь процесс, рассказал инвестор и эксперт программы Go Global в ФРИИ Максим Василенко.

Как найти финансирование для своего стартапа?

Чтобы понять, на какой тип финансирования стоит рассчитывать, к кому обратиться и какие аспекты проекта являются важными для потенциального инвестора, необходимо определить стадию своего проекта. 

Стадия Pre-seed. Продайте стартап своему папе

Описание стадии. Когда стартап находится на Pre-seed, у его основателей уже есть идеи, почему проект может быть экономически целесообразным, какие потребности и проблемы он помогает «закрывать», кто его потенциальные клиенты и т. д. Возможно, под него уже собрана команда, а первые наработки зарегистрированы в виде интеллектуальной собственности. Но сам продукт находится зачаточном состоянии.

На что привлекается финансирование. На этом этапе инвестиции привлекаются на разработку прототипа своего продукта или услуги для проверки на практике, во взаимодействии с клиентами, своих гипотез относительно потребностей рынка и поиска своей ключевой функции.

Этот процесс проверки идей на практике называется product market fit (PMF). Он помогает найти доминирующие в продукте ценностные аспекты и функции, за которые потребитель согласится платить своими деньгами или вниманием, с помощью практических исследований рынка и конкурентной среды. 

К кому обращаться. Типичные источники финансирования самой ранней стадии — краудфандинг, бизнес-ангелы и микро VC-фонды (чаще формализованные в виде синдикатов — групп инвесторов).

Они специализируются на самом рисковом сегменте, и при этом у них достаточно широкий спектр мотивов – кто-то в душе филантроп и бизнес-меценат, кто-то обладает слишком узкой специализацией, кто-то предпочитает работать самостоятельно потому что не обладает достаточным капиталом, навыками, чтобы сформировать полноценный фонд.

Так или иначе, на рынке есть инвесторы, которым нравится вкладывать время и деньги даже в практически безнадежные дела.

Другой типичный сегмент инвесторов предпосевной стадии — так называемый 3 F. Название от трех первых букв в английских словах friends, family и fools. Причем, если friends и family переводятся по своему прямому значению — «друзья» и «семья», то слово fools, в этом случае, не должно отправить искать «дураков» или «простаков».

Намеренно пытаться привлечь таких инвесторов не стоит, в дальнейшем это может выйти дороже. Речь здесь скорее идет о непрофильных венчурному рынку инвесторов, например, о предпринимателях в той же отрасли, в которой собираетесь развивать проект или даже о потенциальных крупных клиентах.

На этом этапе рекомендовано искать первых инвесторов среди этого сегмента по двум причинам. Во-первых, близким и знакомым легче выдать сумму, так как они могут оценить энтузиазм в практических действиях. Во-вторых, этот способ позволяет избежать логичных вопросов от венчурных инвесторов следующих стадий: «если вы и ваши идеи так хороши, почему семья и ближний круг не были готовы инвестировать проект?»

Настоятельно рекомендуется также на предпосевной стадии найти грамотного наставника (ментора). Этот человек будет важной частью команды, поскольку его мнение и непредвзятый взгляд со стороны позволит высветить темные углы или предложить новые идеи для улучшения показателей. 

 

4 ключевых фактора эффективного фандрайзинга на стадии Pre-Seed

1. Конкретная сумма для реализации этапа проекта

В ходе экспертных сессий многие основатели озвучивают проблему как «нам нужен инвестор» и не могут точно сказать, какой размер инвестиций им нужен и на что они пойдут. В таких случаях можно привести простую бытовую метафору. Представьте, что вы получили «бабушкину» квартиру или земельный участок, и вам нужно сделать ремонт (построить дачный домик) для сдачи объекта в аренду.

Вы наверняка обозначите ряд вопросов, которые нужно решить, сделаете смету проекта, график работ и финансирования, распишете, какие специалисты и (или) знания потребуются для ремонта (строительства). Такая же логика должна быть и в стартапе.

Только помимо понимания, сколько необходимо денег, на что именно, какие работы и в какие сроки должны быть реализованы, нужно еще обозначить, что можно предложить инвестору взамен, какую часть результата.

2. Готовый вариант соглашения с инвесторами со справедливыми условиями для обеих сторон (продуманный и подготовленный юристами с вашей стороны).

Продуманный изначально формат отношений с инвестором, даже если это члены семьи или друзья, покажут серьезный настрой, профессионализм и уважение. Все это окупится, особенно в сложном деле привлечения финансирования. Важно обратить внимание на структуру собственности в проекте — она будет играть важную роль на следующих раундах, а также какими будут права и обязанности сторон, справедливые с точки зрения этики предпринимательства. 

В качестве стандартных условий можно рассмотреть варианты поэтапного конвертируемого займа. 

  • Во-первых, это дисциплинирует и заставляет отбросить леность, прокрастинацию, излишнюю рефлексию. 
  • Во-вторых, он позволяет смягчить условия соглашения в плане распределения долей между основателем и инвестором ранней стадии. 
  • В-третьих, конвертируемый займ помогает дополнительно обосновать условия выхода инвестора ранней стадии на следующих раундах.

 Венчурные инвесторы тщательно рассматривают так называемые cap table — документ с информацией структуре собственности участников проекта (основатели, сотрудники с опционами, инвесторы предыдущих стадий). Если профессиональные инвесторы решат, что пропорции долей не разумны или есть неудобные для них «пассажиры» (тут может аукнуться ваша готовность работать с «дураками»), то могут отказаться от сделки.

3. Явная личная заинтересованность в успехе идеи

Лично проведите тщательную оценку рынка, включая проработку идеи с экспертами и потенциальными клиентами. Нужно показать не фантазийный потенциал идеи, но конкретные факты, цифры и экспертные мнения как из общедоступных источников, так и личных.

Убедите своих будущих инвесторов, особенно друзей или членов семьи, что это не просто увлечение, а твердое намерение сделать нечто масштабное. Так что лучше сделать свою «домашнюю работу» на отлично.

4. Наглядное представление идеи

Многим из нас знакомы люди, которые могут долго и увлеченно рассказывать о своих идеях, но не находят времени, чтобы приступить к реализации. А инвесторы не очень верят в генераторов идей. Поэтому на встрече нужно представить хоть какие-то наработки, сделанные со своими собственными ресурсами: временем, энергией, деньгами. Это будет еще одним важным показателем твердости намерений и приверженности идее. 

 

Стадия Seed. Покажите инвестору вашу идеальную команду и прототип

Описание стадии. На этом этапе у проекта уже есть сформированная команда (обычно это ко-фаундеры), функционирующий «в реальных условиях» прототип с ключевой функцией продукта, проверенные на рынке гипотезы, полевые исследования и отзывы пользователей в виде так называемых «первых продаж».

Желательно, чтобы активы в виде интеллектуальных прав уже были зафиксированы юридически, а за «спиной» фаундеров стояли наставники и, возможно, инвесторы предыдущих стадий.

На что можно получить финансирование. На посевной стадии финансирование нужно, чтобы закрепить успехи. Под успехами потенциальный инвестор понимает, что стартап показал реальные результаты освоения средств в виде «пилотов» в B2B или платящих клиентов в сегменте B2C. 

Фандрайзинг используется, чтобы диверсифицировать имеющиеся каналы продаж. Подчеркивается, что речь идет не о масштабировании существующих каналов. Главный канал на ранней стадии, как известно, — это «записная книжка» основателей — личные контакты, которые проще и быстрее убедить протестировать товар в деле.

Именно проактивный поиск новых каналов продаж или нестандартных путей к потенциальному клиенту, а также проверка конверсий в каждом новом канале опытным путем. 

В этом есть логика: чем больше сделок от разных типов клиентов, тем больше объем обратной связи по продукту и меньше рисков для будущего инвестора. Это основа для совершенствования прототипа, увеличения или изменения его функций, а иногда и для полной смены курса со значительной корректировкой «видения будущего», так называемого пивота (pivot).

К кому обращаться. В этом раунде также есть два сегмента инвесторов. Первый — это продвинутые бизнес-ангелы, частные венчурные инвесторы, обладающие уже значительным опытом, капиталом и компетенциями. Второй — специальные «посевные» фонды как в составе более крупных организационных структур венчурного капитала, так и в виде отдельных моноструктур, контролирующих единственный профильный фонд.

Для эффективной работы с этими сегментами предварительно надо разобраться:

  • с каким «чеком» работает потенциальный инвестор и совпадает ли это с в потребностями создателя стартапа на текущем раунде. Исходить из принципа «чем больше, тем лучше» в контексте финансирования проекта не всегда хорошая идея;
  • какой у фонда (инвестора) проектный фокус или т.н. инвестиционный тезис, ведь профилирование проекта по отрасли и набору компетенций имеет важное значение для VC;
  • каков у фонда (инвестора) текущий набор проинвестированных проектов. Фонды ищут синергию в портфеле фонда — то есть проекты, которые могли бы быть друг другу полезны.

Кроме того, эти категории инвесторов гораздо тщательнее и прагматичнее подходят к отбору проектов. На стадии Pre-seed еще можно вовлечь инвестора только своей идеей и пылкостью начинающего предпринимателя.

На посевной стадии рассматриваются уже эволюция продукта, его потребительские характеристики, конкурентные преимущества, целевые размеры рынка и конкурентная среда, бизнес-метрики (темп роста показателей — абсолютные и относительные результаты в контексте времени и сроков, юнит-экономика) и пр.

 

4 ключевых фактора эффективного фандрайзинга стадии Seed

1. Правильная команда

Инвесторы этой стадии особое внимание уделяют тому, кто работает в стартапе. Иногда этот параметр становится решающим. Причина проста: даже хорошая идея при посредственной команде будет обречена.

Инвесторы будут смотреть на всех в стартапе: от управленческой команды до наставников, от вашего консультационного совета (advisory board) до технических специалистов — поэтому тщательно проверяйте, какими навыками и достижениями обладают члены команды и как это будет восприниматься со стороны, на презентации перед инвесторами.

2. Эволюция прототипа до MVP +

Стадия Seed — это время, когда уже широкие возможности коммерциализации технологий или инноваций нужно будет подтверждать на практике. Поэтому продукт, с учетом итераций предыдущих стадий, должен быть готов решать ряд проблем целевой аудитории, а не только одну ключевую, а потребители быть готовы платить реальные деньги за комплексные решение. 

3. Барьеры для входа на ваш целевой рынок

Низкие барьеры для входа на рынок и легкость, с которой конкуренты и последователи с аналогами могут зайти со своими продуктами — серьезная угроза финансовому благополучию стартапу и, соответственно, благополучию инвесторов.

Регистрация технологических решений, патенты могут стать одним из эффективных барьеров для устранения конкурентов. Старайтесь создать правовую защиту для любой технологии или продукта, который вы разрабатываете.

4. Продуманная стратегия «выхода» инвесторов ранних стадий

Демонстрация этого фактора может иметь решающее значение для согласия на сделку.

Понимание сценария дальнейшего развития проекта и его логического завершения на каждом из этапов — будь то новый раунд инвестиций, поглощение корпорацией или даже публичное размещение акций (IPO) — поможет инвесторами укрепиться во мнении, что вы человек, который знает свое дело и понимает реальные мотивы профессиональных игроков.

Но повторим, что для этого придется подтверждать свои прогнозы конкретными фактами, результатами исследований, ссылками на тенденции в отрасли. Тогда стратегия выхода будет выглядеть для потенциальных инвесторов более реалистичной.

 

Коротко о главном: 

  1. Методы фандрайзинга напрямую зависят от того, на какой стадии находится стартап.
  2. Любой тип инвесторов любит конкретику. Чем точнее расчеты и прогнозы, чем больше доказательств их точности, тем выше шанс получить финансирование.
  3. Помимо цифр, большую роль в хорошем результате играет личная заинтересованность фаундера в успехе, выраженная в практических действиях.
  4. С первых дней стартапу желательна надежная юридическая поддержка, особенно в части оформления результатов интеллектуальной деятельности (РИД).

Фото на обложке: pixabay.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Из корпорации в стартап: какие навыки наемного сотрудника пригодятся в собственном проекте
  2. 2 Какие ошибки совершают стартапы при поиске инвестиций
  3. 3 Куда идти стартапам в Китае
Стажировка в IT
Гринатом зовет студентов и начинающих специалистов на программу Greenlab
Узнать больше