Колонки

Как выйти на рынок США и нужен ли для этого миллион долларов

Колонки
Антон Антич
Антон Антич

серийный венчурный инвестор

Ольга Лисина

Серийный венчурный инвестор Антон Антич у себя в Facebook дал ответ на извечный вопрос отечественных стартаперов о том, как выйти на Запад, и бонусом рассказал, на какие грабли русскоязычные фаундеры «все еще предпочитают наступать, хотя давно уже можно этого не делать».

Вместе с автором мы собрали из этих постов краткую инструкцию для тех, кто все еще уверен, что «чтобы протестировать гипотезу выхода в США, нужен миллион долларов».

Как выйти на рынок США и нужен ли для этого миллион долларов

Шаг 1. Забудьте про Россию

Во-первых — и это реально самое главное, хоть, возможно, и counter intuitive, — вам не надо никуда «выходить». То, что вы слышите — «протестируйте идеи на домашнем рынке, а потом уже думайте про другие», — плохой совет, забудьте его как страшный сон. 

Вам надо сразу думать глобально и сразу начинать работать с США, если вы туда в принципе собираетесь.

Россия в B2B — это в лучшем случае, в лучшие времена, 2% продаж любой глобальной технологической компании. При этом особенности рынка, процесса покупок, консервативности (назовем это так) заказчиков и т.п. создают вам совершенно чудовищные аберрации как в продукте, так и в процессе, если вы «начинаете с домашнего рынка».

Забудьте про Россию как фокус. Просто скажите себе в голове: «Мой домашний рынок — США».


Шаг 2. Переключитесь на английскую раскладку

Вам нужно с самого начала выстраивать коммуникации внутри компании на английском. С самого начала скажите себе: у меня не русская компания, у меня не «компания с российскими корнями», у меня — international company, where English is the primary language of communication. Especially in the business team.

С ростом компании вам придется нанимать местных и говорить с ними на одном языке. Плюс, никто не захочет работать в «русской компании», а в международной — пожалуйста.


Шаг 2.1. Полюбите бейсбол

Вам нужно быть хоть как-то встроенными в культурный контекст: новости, особенно с ваших целевых рынков и индустрий, тренды, статьи и т.п. 

Если получится полюбить бейсбол — это дополнительный плюс.



Не воспринимайте этот совет слишком буквально, но помните, что social gatherings в США, особенно с sales & marketing teams, играют очень важную роль.

О чем вы там говорить собираетесь с вашей командой? О Путине?


Шаг 3. Прокачайте soft skills

Русские (в собирательном смысле) — прекрасные технари и часто с неплохими hard skills, но вот с soft — беда повсеместная. Когда на это накладывается еще и ментальная разница в отношении к прямоте высказывания мыслей, получается, что даже когда вы нанимаете крутого сейла на американском рынке, у вас вообще не получается с ним строить работу. Вы не понимаете его, он — вас.

Научитесь small talk. Поговорите о бейсболе и погоде. Спросите, как дела, с улыбкой и искренне, даже если это всего лишь аудиозвонок. Расскажите анекдот. Только потом переходите к делам.

Когда вы с чем-то не согласны, не пишите "No. You wrong. Do like zis". Напишите "these are great points, John! However, I believe this and this won't work because so and so, what do you say if we try this?" Поинтересуйтесь культурой, в которой люди на ваших целевых рынках и ваши будущие employees живут — это не так сложно, хотя и требует усилий.
 

Шаг 4. Научитесь сначала слушать, а потом принимать решение

В России тема «я начальник — ты дурак» все еще распространена. На западе это вообще не работает.

Вам нужен максимально collaborative style.

Это значит: решения принимаете все равно вы, но если вы наняли людей, которые лучше вас понимают в своих областях (а вы же их поэтому наняли, правда?) — вам надо их слушать. Внимательно. Слушать и слышать. Чтобы рассмотреть проблему максимально с разных сторон. А потом — принять решение.

В россии, кстати, это и в обратную сторону работает: когда решение принято и надо execute, все начинают недовольно дебатировать. В США мы можем долго обсуждать, но когда я, как менеджер, принял решение — моя команда может со мной не соглашаться, но они говорят "yes, sir!" и идут исполнять.

Потому что ответственность за решение — на мне. Ответственность за его исполнение — на них.

И помните про универсальное Delegate & Empower. Не надо майкроменеджить. Никогда.

Шаг 5. Начинайте продавать в США, даже если вы еще в России

Начинайте продавать в США сразу же, с первого дня. Откуда взялось вот это «чтобы выйти в США, нужен миллион долларов и офис в Долине»?

Вы думаете, есть какая-то разница, когда я покупаю Salesforce или еще какой продукт, сидя в Чикаго, разговаривает со мной сейл по зуму из Бостона или из Рязани?

Нет вообще никакой разницы, если вы выполнили шаги 2 и 3 хоть немного хорошо. Никого не волнует география. Всех волнует близость культур — подсознательно, но для выстраивания сейлз-диалога это очень важно.

Шаг 6. Не забывайте, что волшебной палочки не существует

Первые пять шагов — это необходимые, но недостаточные условия. Вам все равно нужно будет кропотливо и каждодневно выстраивать полноценный end-to-end revenue generation process: leadgen -> nurturing -> sales process -> expansion / customer success. 

Однако вам точно так же пришлось бы выстраивать его и на микроскопическом российском рынке и тратить на это деньги. А потом тратить столько же (или больше), чтобы построить его для США.

Так не лучше ли сэкономить и сразу строить для США?


Фото на обложке и в тексте: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 4 главных вопроса, на которые нужно ответить перед выходом на зарубежный рынок
  2. 2 Трудности переезда. Как начать с нуля жизнь в США
  3. 3 Как стартовать в США без денег и связей? Реальная история стартаперов

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase