«Железный» тренд: какое будущее у hardware-стартапов

Современный hardware-стартап — это не просто ребята, делающие в гараже какую-то «железячку», благодаря которой жить будет лучше, жить станет веселей. Это продвинутая, сплоченная команда единомышленников, которая предлагает мировому рынку готовый продукт — высокотехнологичный девайс с возможностью интернет-подключения и собственным софтом. Возможно, через пару лет вы купите гироскутер, который будет пересекать бездорожье без вашего участия, а через десять… Впрочем, можете сами представить.

Фото: ShutterStock

Сегодня, устройства, постоянно подключенные к интернету и имеющие довольно сложный встроенный софт, становятся обыденностью. Приложения уже не самоцель, а приятное дополнение к существующим в реальности технологиям. Отчетливо заметен тренд перехода софтверных разработчиков в сферу hardware девайсов — новая мировая мода на «железные» продукты побуждает инвестировать в подготовленные команды.

Научные стартапы по своей сути очень близки к hardware-разработкам, что неудивительно, так как обычно идеи научных стартапов воплощаются в изделиях или материальных технологиях. В то же время, большинство проектов так и не становятся реальными продуктами, потому что разработчики и ученые далеко не всегда оказываются талантливыми предпринимателями. Процесс привлечения средств для них зачастую становится неразрешимой проблемой.

Что нужно знать об инвестициях

Инвестиции в каждый стартап можно условно разделить на три этапа:

Предпосевной (pre-seed)

Стартап находится на уровне лабораторной технологии или концепта. Необходимы инвестиции для финализации разработки и изготовления предсерийного прототипа. Профессиональные инвесторы на этом этапе практически никогда не рискуют вкладывать средства в проект или технологию. Поэтому потенциальному стартаперу стоит рассчитывать на свои сбережения, государственные гранты, бизнес-ангелов (которых на этой стадии труднее найти, чем библейских) и краудфандинг. На предпосевной ступени развития требуются вложения вплоть до $100 тысяч на постсоветском пространстве и до $200-300 тысяч в странах Западной Европы и США.

Фото: ShutterStock

Kickstarter является одной из самых популярных платформ для стартапов на ранней стадии. Здесь можно собрать необходимую сумму для проекта, но стоит учитывать некоторые особенности. На Kickstarter нужно выходить с уже готовым продуктом и точными сроками и суммами, необходимыми для его серийного производства. Именно с этими параметрами ошибаются большинство стартапов, что довольно типично для незаконченной разработки и нефинального прототипа. Ошибки в оценке бюджетов по запуску продукта на Kickstarter могут дорого стоить стартаперу.

Посевной раунд (seed)

Собственно посевная стадия в научных и hardware-проектах финансирует начало массового производства при наличии комплекта документации (чертежей). Стартап в сфере интернета вещей и девайсов, в идеале, должен начинаться с Kickstarter, чтобы можно было протестировать потенциальный спрос на продукт. Выйти же на Kickstarter с нишевым отраслевым «научным» продуктом не получится.

Фото: ShutterStock

Необходимо посчитать реальную себестоимость продукции, тогда станет известна сумма необходимых инвестиций. Именно на этой стадии стартапам следует начинать активный поиск профессиональных инвесторов. Сегодня существуют хабы, притягивающие профессиональных бизнес-ангелов, инвестирующих в hardware — это Сан-Франциско, Бостон, Шэньчжэнь, Берлин. Инвесторы осознают риски и могут вложить от 2 до 5 миллионов долларов в доведение стартапа до начала серийного производства и запуска продаж. Посевная стадия жизни hardware-стартапа должна завершаться запуском продаж и получением первой прибыли. На вырученные средства (в идеале) стартап может нанимать новых сотрудников и производить доработку своих продуктов.

Этап масштабирования бизнеса — инвестиционный round A

Проект уже запустил серийное производство и занимается его масштабированием (например, выводит продукты на мировой рынок через сервис Amazon и других ритейлеров и партнеров). Стартап превращается в полноценный растущий бизнес, которому нужны инвестиции для дальнейшего роста. Инвестированием в масштабирование занимаются крупные венчурные фонды (Sequoia Capital, Baseline Ventures, Lowercase Capital и другие), которые рассчитывают с помощью вложений в стартап ускорить его рост и вывести продукт стартапа на новые высоты.

Возможен и другой сценарий, когда в конце посевной стадии технологичный стартап начинает продажи и попадает на радары крупных компаний ранга Google, IBM, Intel, Snapchat, Facebook, General Electric и т. п., которые хотят выкупить готовый продукт. Да, многие из них имеют научные центры и создают свою продукцию, но корпорации также не защищены от провальных вложений в собственный R&D.

Фото: ShutterStock

Покупка же стартапа «стратегом» гарантирует им выгодные инвестиции в виде команды, новых технологий и продуктов, которые уже востребованы рынком. Зачастую этот путь (учитывая статистику неуспешных проектов внутри корпораций) по стоимости сопоставим или оказывается дешевле внутреннего корпоративного спин-оффа. Суммы сделок могут достигать $30-40 миллионов.

Как получить инвестиции?

Для того чтобы достичь сделки с инвестором или самостоятельно вывести продукт на рынок необходимо планомерно вести свой стартап к стадии коммерциализации. Но 3 из 4 проектов до этого этапа не доживут. Дело даже не в финансировании — успешным стартап может стать только в случае выполнения следующих условий:

1. Наличие профессиональной команды. Грамотные специалисты, искренне верящие в предприятие — залог успеха будущего проекта.
2. Инвестиции. Используйте каждую возможность получить обратную связь у целевой аудитории проекта: конкурсы, митапы, события, выставки и т. д.
3. Идея продукта. Ваш продукт должен быть ориентированным на удовлетворение потребностей клиента. Девайс должен улучшать или значительно облегчать покупателю жизнь.

С точки зрения бизнес-модели научных и hardware-стартапов, инвесторам наиболее интересны стартапы из нишевого сегмента либо стартапы с потенциально огромным рынком. Но здесь есть ряд «НО»: известно, что выживают компании, работающие или в премиум или массовом сегменте. К примеру, в сегменте гаджетов сегодня сложно тягаться с массовыми китайскими проектами, которые подчас дорастают до уровня Xiaomi. Поэтому большинству hardware-проектов стоит обратить внимание на стратегию конкурентной борьбы в своей нише рынка.

Здесь есть две простых бизнес-модели по принципу «рва»:

1. Продажи по подписке с привязкой к своей экосистеме. Кроме продаж продукта необходимо использовать другую, крайне любимую всеми инвесторами бизнес-модель. С гаджетом нужно связать софт, приносящий постоянную прибыль от покупок клиента внутри приложения. Вспомните хотя бы связку айфон + AppStore.
2. Технология. Продукт может завоевать место на рынке только своей эксклюзивностью. В его основе должна быть технология, которой нет ни у кого, которая дает значительную выгоду от ее использования. Именно уникальность технической составляющей проекта будет основой высокой добавленной стоимости продукта, а, следовательно, позволит hardware-стартапу долгое время не иметь конкурентов в виде азиатских подражателей.

Несмотря на трудности, будущее hardware-стартапов не видится туманным. Появляются новые инвесторы и фонды (Bolt, Hackspace.Capital), выходцы из hardware и IT-индустрии уже работают в этом направлении, а в перспективе их количество будет только увеличиваться. Так что не беспокойтесь, через пару лет Amazon обязательно доставит ваш гироскутер клиенту.

Материалы по теме:

Как мы запустили технологичное производство в России (и это выгоднее, чем работа с Китаем)

Как построить «железный» стартап: опыт главы компании Lytro

Привлечение клиента обходится нам в 400 рублей

Как выглядят «мейкеры» в России?