Колонки

«Нужно думать о логике покупателя»: как бизнесу использовать моду на онлайн-шопинг

Колонки
Алексей Куракин
Алексей Куракин

Управляющий директор «Авито Товары»

Дарья Мызникова

Даже когда пандемия останется далеко позади, пользователи не захотят отказываться от онлайн-покупок и бесконтактной доставки. Онлайн-шопинг с точки зрения покупателя отличается от офлайна не только технологически, но и психологически. Алексей Куракин, управляющий директор «Авито Товары», рассказывает об особенностях онлайн-потребления, которые нужно учитывать предпринимателям. 

«Нужно думать о логике покупателя»: как бизнесу использовать моду на онлайн-шопинг

Как покупают в интернете

Согласно статистике, как минимум 78% жителей России старше 12 лет активно пользуются интернетом. К концу 2019 года ежемесячная аудитория рунета превысила 95,7 млн человек. Онлайн-покупателями сейчас являются, по разным данным, от 40 до 60% населения страны. 

Что это значит для предпринимателя? Во-первых, что онлайн-аудитория огромна, а во-вторых — она есть во всех регионах России. Благодаря этому каждый, кто обладает достаточными амбициями, получает шанс продавать в федеральном масштабе. 

В России в интернет чаще выходят с телефона, чем с компьютера. Неудивительно, что и доля покупок с мобильных устройств, в том числе через социальные сети, неуклонно растет. Это стоит учесть при выборе площадки для онлайн-продаж. 

Другой важный нюанс — предпочтительные способы онлайн-оплаты. По данным Mediascope, в 2019 году россияне чаще всего оплачивали покупки в интернете банковскими картами или через интернет-банкинг, но при этом 80% пользователей по-прежнему не прочь воспользоваться для оплаты электронными кошельками. Среди молодой аудитории от 18 до 35 лет более половины платят через Apple Pay и Google Pay. 

Онлайн покупают все: от детского питания до дорогой техники. В 2018 и 2019 году самой популярной категорией была одежда и обувь. Накануне самоизоляции пользователи бросились скупать приставки и товары для фитнеса дома, а во время самоизоляции все изменилось: в топ приоритетов онлайн-шопинга вышли продукты питания. Насколько сохранится привычка заказывать продукты после окончания карантина — вопрос открытый, вероятно, часть людей вернутся к походам в традиционные офлайн-супермаркеты. 

photo
Unsplash

Взвешенный выбор: пользователи сравнивают онлайн

До пандемии одной из главных причин выбора онлайн-формата участники опросов называли возможность спокойно сравнить цены и технические характеристики товаров. Стоимость, качество фотографий товара, скорость доставки, отзывы — значение имеет все, поэтому презентация выходит на первый план. 

Результаты майского опроса Mastercard, говорят, что большинство россиян (почти 90%) совершают онлайн-покупки в известных им розничных сетях. 

Оптимальной стратегией может стать подключение к крупному маркетплейсу с хорошей репутацией, чтобы получить доступ к теплой аудитории, у которой уже есть доверие к ресурсу. 

Куда именно идти зависит от бизнеса. Например, бренды одежды чаще всего сотрудничают с Wildberries и Lamoda, а технику кажется более привычным продавать на Ozon. Самый быстрый способ начать взаимодействовать с масштабной и лояльной аудиторией — продавать через сайты онлайн-объявлений (классифайды). Предлагая предпринимателям те же возможности, что и маркетплейсы, они сохраняют низкий барьер на вход. Например, чтобы начать продавать через «Авито» предпринимателю потребуется всего несколько минут. 

Вне зависимости от того, какую площадку вы выбрали для онлайн-продаж, эффективная работа невозможна без грамотной визуальной презентации. Здесь важно соблюсти баланс: фотографии продукта, конечно, должны быть эстетичными, но в то же время и достоверными. 

Очень важна и работа с отзывами. По данным ИОМ «Анкетолог», 93% онлайн-потребителей ориентируются на отзывы, принимая решение о покупке товара или услуги. При этом большинство пользователей обращают внимание не только на сами отзывы, но и на то, как с ними работает компания — не забывайте реагировать на негатив и благодарить.

Между планами и импульсами

Интуитивно кажется, что люди чаще покупают что-то в интернете, когда есть конкретная потребность. И это действительно так: онлайн-шопинг чаще всего начинается с поиска конкретного нужного товара. По некоторым данным, спонтанные онлайн-покупки приносят e-commerce порядка 40% общей выручки. 

Мотивацию к спонтанным покупкам могут создавать реклама в социальных сетях и контекстная реклама, временные акции или специальные предложения, ограниченные по времени.

Нужно сделать предложение, которое будет интересно пользователю. С этим поможет рекомендательный сервис. 

Гиганты e-commerce интегрируют на свои сайты целые системы, которые в режиме онлайн анализируют поведение пользователей: их историю покупок, поисковые запросы, просмотренные товары и выстраивают для каждого персональные рекомендации.

Небольшому онлайн-магазину разработать настолько тонкую систему не под силу — потребуется слишком много времени и вложений. Но это не значит, что нужно отказаться от самой идеи. 

Полезно подключить аналитику истории покупок для пользователей, зарегистрировавшихся на сайте или придумать альтернативную механику таргетинга рекомендаций. В некоторых случаях достаточно просто подумать о логике покупателя и связать одни товары с другими: допустим, человеку, который покупает поводок для собаки, может пригодится и корм. Виджет с рекомендацией можно разместить на странице карточки конкретного товара.

Для пользователей, которые заинтересовались товаром, нужно создать условия для моментальной покупки. Следует обеспечить быструю загрузку страниц, простоту оформления заказа и доставки.

photo
Unsplash


Как достичь максимума

  • Мобильный шопинг набирает обороты, поэтому важно иметь адаптивный сайт, который будет доступен не только с компьютера. 
  • В онлайне потребители часто выбирают товар более взвешенно, поскольку есть возможность быстро сравнить разные предложения. Презентация, эффективность и скорость доставки, работа с отзывами выходят на первый план. 
  • Чтобы стимулировать спонтанные покупки, которые приносят онлайн-магазинам немалую долю выручки, нужно сделать потребителям уникальное и интересное предложение: скидочные акции с ограниченным сроком действия и рекомендательный сервис на сайте помогут. 

Фото обложки: Shutterstock/Creative Caliph

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Лакмусовая бумажка для бизнеса»: как пандемия меняет потребление и что с этим делать
  2. 2 Экономика (пост)карантина: как изменятся рынки и что поможет бизнесу выжить
  3. 3 Как бесплатная доставка привлекает покупателей и портит бизнес частным продавцам

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

07 августа 2020

Ipsen Biomed Challenge

08 августа 2020

Цифровые джунгли

09 августа 2020

IT хакатон