Как вендору организовать обучение своему продукту: семь советов

Многие российские вендоры доросли до создания партнерской сети. В этом случае вы как компания-разработчик занимаетесь исключительно развитием продукта, а вот продажи и все сопутствующие услуги (внедрение решения, настройку, техподдержку) делегируете партнерам. 

Однако именно здесь из воды показывается острый риф, о который разрушаются большинство стратегий. Дело в том, что сотрудники сторонних компаний не знают продукт на должном уровне. Зачастую все, что у них есть, — большое количество презентаций или записанный на скорую руку вебинар. В итоге они не в состоянии качественно презентовать решение и обучить его использованию сотрудников клиентов, продемонстрировав все фишки, которыми вы как разработчики так гордитесь. Продажи стагнируют, клиенты недовольны, а значит, прибыль утекает к конкурентам.  

Что учитывать при организации обучения собственным продуктам

1.   Пригласите специалистов по андрагогике

Даже если российский вендор решается на разработку курсов, образовательные материалы готовят технические специалисты. Они отлично разбираются в продукте, однако не знакомы с эффективными методиками обучения взрослых. Итог — информация не усваивается или быстро забывается. Не верите? Давайте сыграем в короткую игру.

У вас есть 60 секунд, чтобы заучить наизусть последовательность из 17 чисел. 

73202339410124566

Теперь закройте числа рукой. И в следующие 30 секунд попробуйте воспроизвести эти числа по памяти в том же порядке.

Как успехи? Было ли это тяжело? Большинство людей не могут справиться с этой задачкой, особенно когда включен таймер. А теперь попробуйте снова, но не вглядывайтесь в ряды цифр, а представьте такую историю:

«7 гномов встретили 3 поросят в 2023 году в 39 шагах от перекрестка с четырехсторонним движением. Откуда ни возьмись выскочил 101 далматинец. Гномы с поросятами побежали так быстро, как только позволяли их 2 ноги и 4 копытца. Оказавшись в безопасности, они оценили быстроту и смелость друг друга на 5 баллов, и умчались в закат по трассе 66».

Согласитесь, после пары прочтений истории воспроизвести эту же последовательность чисел не так-то трудно.

Как вы уже поняли, мы прибегли к психологическому приему, чтобы улучшить вашу способность к запоминанию. Однако заучить информацию мало: куда важнее, чтобы она сохранилась в памяти через неделю, месяц, год. Это непросто: все люди быстро забывают информацию, но взрослые — особенно. Остаются лишь те знания, которые мозг выделяет как особенно нужные. 

Как это сделать? Немецкий психолог Герман Эббингауз оставил нам подсказку два века назад, представив кривую забывания информации. Она указывает, сколько времени нужно потратить на запоминание материала и как часто требуется его повторение.

Тогда эта информация, как по волшебству, навсегда останется в памяти. Не верьте на слово, проверьте на себе.

И таких приемов работы с памятью, вниманием и мотивацией в распоряжении специалистов по андрагогике (обучению взрослых) сотни. Не стесняйтесь обратиться к ним за помощью в разработке курсов, это многократно окупится за счет роста продаж и лояльности обученных клиентов, хорошо понимающих продукт.

2.   Создайте «песочницу» для обучающихся

Взрослые учатся, чтобы освоить конкретные навыки, которые понадобятся в работе или хобби, поэтому профессиональные курсы как минимум на 60% должны состоять из практических упражнений.

Вам придется вложиться в создание полноценной тестовой среды и тестовых стендов (инфраструктуры, в которой происходит демонстрация продукта). Это будет своеобразная «песочница» для обучающихся, где они смогут отработать только что полученные навыки на практике. Идея кажется простой, на деле все сложнее. Ведь учиться лучше на собственных ошибках. А значит, надо создать такую среду, которую обучающиеся смогут полностью сломать, а она будет легко и быстро восстанавливаться. Это требует существенных вложений и часто продвинутых навыков в сфере DevOps или создания технических тренажеров.

Но результат превзойдет ожидания, ведь обученные специалисты не будут бояться допустить ошибки в работе с продуктом, а если произойдет нештатная ситуация, легко восстановят его работоспособность. Негатив не обратится на вендора.

3.   Продумайте разные уровни сложности

Учебные программы международных вендоров по структуре чем-то напоминают компьютерные игры: чтобы пройти на новый уровень, нужно успешно преодолеть все испытания (в случае обучения — тестирование и сертификацию). Чем больше знаний усваивает человек, тем выше становится его квалификация.

Вам как вендору важно создать курсы не только для разных групп (технических специалистов компании-партнера, sales-команд и других), но и предусмотреть возможность видоизменения программы под разный уровень знаний и навыков обучающихся. Среди слушателей могут быть и новички, и профессионалы. Каждый должен найти программу, отвечающую его уровню подготовки — необходимо сделать целую линейку курсов с четкими взаимосвязями.

К счастью, многие образовательные онлайн-платформы используют адаптивные алгоритмы, что позволяет персонализировать один и тот же материал. Технологии ИИ определяют уровень знаний каждого и предлагают к прохождению релевантные учебные блоки.

4.   Организуйте обмен опытом

Сфера IT по-прежнему одна из самых динамично развивающихся. То, что работало полгода назад, может быть неэффективным сегодня. Это весомый довод, чтобы постоянно обновлять курсы, в том числе за счет компетенций самих слушателей.

На вендорские программы обучения, как правило, приходят люди с большим опытом. Поэтому хорош тот инструктор, который не читает лекцию в формате монолога, а призывает к диалогу и обмену экспертизой. Регулярное обращение к опыту слушателей позволит создать комфортную обстановку в группе и улучшить саму программу, добавив в нее элементы нетворкинга.

5.   Разделите обучение и тестирование

В бизнесе никому не придет в голову делегировать задачу контроля тем, кто сам выполняет работу. Эти процессы всегда разделены. Но в обучении проверка знаний силами самого преподавателя не считается чем-то зазорным. Конечно, у ответственного инструктора проблем не будет, но рассчитывать на самопроверку как на систему не следует.

Именно поэтому в международных программах вендорского обучения функции передачи знаний слушателям и тестирования усвоенного материала разделены. Проверка проходит исключительно в независимых центрах, которые не связаны с образовательными организациями, под жестким контролем видеокамер и систем компьютерного мониторинга. Даже личные вещи слушатели оставляют в специальных шкафах при входе. Но в результате сертификаты, полученные таким образом, всегда ценятся: можно быть уверенным: если специалист прошел тест, то явно силами собственных знаний.

Разделяйте функции образования и тестирования, доверяя проверку знаний организациям, которые наработали эту компетенцию, работая с международными системами сертификации специалистов.

6.   Тщательно отберите партнерские учебные центры

Предположим, вы усвоили пять советов и разработали отличные линейки курсов для разных уровней подготовки. Используете принципы андрагогики, проводите практические занятия на высокотехнологичных стендах и уважительно относитесь к накопленному опыту слушателей. Вы также наладили независимую систему тестирования. Успех? Еще нет.

Для этого вендоры разрабатывают программу авторизации учебных центров, которая включает в себя множество шагов от подготовки инструкторов, проверки помещений и систем электронного обучения учебных центров до контрольных закупок.

Но важно не перестараться. Хорошую образовательную программу хочется распространить на большее количество учебных центров. Ведь тогда о вашем продукте узнает вся страна, а продажи взлетят. Но если авторизованных партнеров становится слишком много, чрезмерная конкуренция вынуждает снижать цены, а это происходит за счет падения качества. 

В успешных вендорских программах количество учебных центров строго регулируется, а уровень качества постоянно отслеживается вендором.

7.   Разделите академические и коммерческие программы

На определенном этапе развития компании, стремясь сэкономить время и ресурсы на переподготовке сотрудников, вкладываются в создание полноценных академических программ по своим продуктам для системы высшего образования.

Западные вендоры плотно сотрудничали в этом направлении с вузами, пытаясь на выходе получить студентов, уже знакомых с их разработками и способных стать амбассадорами бренда на всех этапах своей карьеры. Казалось бы, отличная идея. Но есть обратная сторона. Университеты преподавали новую дисциплину бесплатно или продавали курсы по минимальной стоимости, ведь существенная часть их работы финансируется государством. 

В результате частные учебные заведения не могли конкурировать с ними в цене. Коммерческие курсы по продуктам этих вендоров быстро исчезали. Программа сохранялась в 2–3 вузах, которые не могли удовлетворить все потребности коммерческого рынка.

Чтобы преподавать курс по вашему продукту было интересно всем образовательным структурам, важно с самого начала четко разграничить программы.

При этом оставить коммерческим образовательным учреждениям возможность проводить краткосрочные интенсивные курсы с большой долей практических занятий с использованием тестовой среды, упомянутой выше.

Построенные таким образом программы позволяют и обеспечить лояльных продукту выпускников вузов, и удовлетворить потребности в обучении взыскательных корпоративных и государственных заказчиков.

Вместо заключения, или Немного о личном

Вы обращали внимание, что особенно нравится вашим детям? То, что у них лучше всего получается. Пока ребенок испытывает сложности в освоении нового предмета, вам как родителю приходится молчаливо терпеть бесконечное нытье и истерики при выполнении домашних заданий. Но стоит ребенку освоить предмет, он начинает заниматься им самостоятельно с удовольствием, иногда даже обучается в свободное время.

Мы, взрослые люди, — тоже немного дети. Нам нравится заниматься тем, что хорошо удается. Чтобы ваш замечательный продукт использовали, необходимо, чтобы люди потратили время на его освоение. Тогда клиенты получат от него такое же удовольствие, как и вы, когда задумывали его и создавали.