Как создать свой продукт и успешно продвигать его при наличии крупных конкурентов

Дмитрий Шеходанов
Дмитрий Шеходанов

Генеральный директор ООО «Инвент Консалтинг», сооснователь Verme

Расскажите друзьям
Полина Константинова

По оценке Gem Global Report, в мире ежегодно появляются более 100 миллионов стартапов, при этом 90% из них умирают. Причин может быть множество, но одна из них – наличие уже существующих крупных конкурентов. Почти в любой нише у отечественных стартапов уже есть крупные конкуренты с «именем» и постоянными клиентами. Совсем не удивительно, что многие начинающие компании боятся выходить на рынок, а те, кто рискуют, часто не справляются с конкуренцией.

Дмитрий Шеходанов, сооснователь Verme, дал советы стартапам о том, как конкурировать с большими компаниями.  

В этой статье я хотел бы рассказать об опыте нашей компании, которая занимается разработкой и внедрением одноименного решения бережливого планирования графиков персонала. Среди наших клиентов – крупные розничные сети («Эконика», Ralf Ringer, «М.Видео», «Эльдорадо», Leroy Merlin, «Рив Гош» и многие другие). Мы растем в 5-8 раз в год и уже вышли на рынки СНГ (Беларусь и Казахстан) и планируем в следующем году выйти на рынок Ближнего Востока.

Мы подготовили несколько советов о том, как можно создать жизнеспособный стартап и отвоевать свою долю рынка у крупных западных конкурентов на примере собственной компании.


Ищите узкие места

Если в вашей нише уже существуют активные конкуренты, найдите их слабые стороны. Зачастую, если решение предлагается крупной корпорацией, оно является унифицированным и не учитывает особенности национальных рынков.

Важно и то, что западная корпорация находится далеко от заказчика и не может в силу своей неповоротливости быть клиентоориентированной. Вы можете сыграть на этом, соединив инновации и клиентоориентированность, и предложить свой уникальный продукт.

Так было и в нашем случае. Я и двое других основателей компании долго работали в HR-консалтинге и знали особенности большинства популярных систем Workforce Management. Мы видели, что они не были «заточены» под специфику работы российских компаний. Например, планирование там шло понедельно, а не помесячно. Интерфейсы и сами системы «из коробки» были откровенно недружелюбны к нашим пользователям. Стоимость доработки системы в нужном для заказчика ключе тоже «кусалась» (в случае, если она была принципиально осуществима).  

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Были и другие неудобства. Добиться кастомизации или решения проблемы службой клиентской поддержки было практически невозможно. В рейтинге клиентов россияне никогда не оказывались на первых местах, что влияло на скорость ответа.

В этих недостатках мы увидели потенциал для нашего будущего продукта. В результате нам удалось создать решение, максимально «заточенное» под нужды российского бизнеса и компаний из стран СНГ.


Предложите конкурентную цену и/или интересную ценовую модель

Когда международные корпорации предлагают свои продукты, они придерживаются единой ценовой модели для клиентов всех рынков. Альтернативные модели оплаты могут стать вашим конкурентным преимуществом.

Изучите вашу целевую аудиторию и определите, какой формат был бы наиболее удобен для них – это может быть модель ежемесячных платежей, единовременные списания, но с большой скидкой или, может быть, продажа отдельных модулей без комплексного решения.

Например, в случае с Verme мы решили придерживаться модели работы по подписке, то есть с клиентами мы находимся практически в партнерских взаимоотношениях – заказчик может в любой момент отказаться от наших услуг. Наши западные конкуренты предпочитают продавать постоянные лицензии и потом еще получать каждый год по 25-30% от стоимости лицензий в виде технической поддержки. От нее заказчик, разумеется, может отказаться, но при этом при необходимости обновления системы через несколько лет придется заплатить стоимость технической поддержки за все года «простоя». Ну а деньги за лицензии тоже возврату не подлежат. На рынке много примеров, когда даже крупнейшие российские корпорации безуспешно пытались отсудить стоимость лицензий.


Не бойтесь холодных звонков

Стартап – это битва за доверие. Когда работаешь в уважаемой и известной компании и внедряешь продукты, в эффективности которых никто не сомневается, работа идет как по маслу. В стартапе же нужно сначала добиться, чтобы тебя выслушали, а потом быстро доказать, что твой продукт достоин более подробного изучения. Поэтому, когда речь идет о выживании вашей компании, не бойтесь самостоятельно совершать холодные звонки – никто лучше вас не знает, в чем особенность вашего продукта и какие у него преимущества. Сформулируйте их в короткое и емкое УТП и начинайте добиваться соединения с лицами, принимающими решения.

Нам приходилось совершать по 50 звонков в день. Мы составили список клиентов, с которыми хотели работать, и начали обзванивать их по доступным номерам.

В 5% случаев нам удавалось выбить контакты людей, которые могли повлиять на принятие решения о сотрудничестве с нами. И когда мы связывались с ними, мы были готовы рассказать о преимуществах нашего продукта всего за 12 секунд, чтобы подтвердить, что человек не ошибся, выделив нам время.  


Используйте все доступные вам возможности

Волка кормят ноги, а стартапера – нетворкинг. Используйте все доступные возможности, чтобы найти нужных вам инвесторов и клиентов. Посещайте отраслевые конференции, ходите на мероприятия, где может быть ваша аудитория, участвуйте в акселераторах.

Мы приняли решение участвовать в МЕГА Акселераторе, организованном IKEA Centres Russia  и GVA. Как финалисты мы получили 350 тысяч на пилотирование своего решения с IKEA. И хотя мы не стали победителями, нам удалось установить нужные контакты с потенциальными заказчиками – в результате наше решение было запущено в IKEA в пилотном режиме.   


Не бойтесь рассказывать о себе

Когда выводишь на рынок новый продукт, бывает сложно преодолеть недоверие потенциальных клиентов, которые руководствуются принципом «у нас и так все неплохо работает». Хорошим аргументом для их убеждения могут стать успешные кейсы, которые лучше любых рекламных лозунгов могут продемонстрировать преимущества вашего продукта. Расскажите о них людям, используя все доступные вам PR-инструменты. Выступайте в качестве спикеров на отраслевых конференциях, пишите экспертные колонки или заведите свой корпоративный блог. Чем больше людей узнают о вас и ваших достижениях, тем больше вероятность, что они захотят с вами работать.

Мы активно используем PR-возможности. Я часто выступаю спикером на конференциях, посвященных ритейлу, а также с коллегами комментирую актуальные события в отрасли и пишу экспертные колонки.

После публикации одного крупного делового издания с нашими кейсами, число заявок на сайте возросло на порядок.  Для нас это тогда было прорывом, мы фактически проснулись знаменитыми (и востребованными!).

Следование этим простым правилам помогло нам создать конкурентоспособный продукт и успешно начать завоевывать российский рынок и рынок стран СНГ. Сегодня мы работаем с более 15 федеральными торговыми сетями в России и планируем подключить до конца года еще несколько десятков в России, Беларуси, Казахстане и Узбекистане. Я надеюсь, что эти правила помогут и вам.


Материалы по теме:

Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
EMERGE
31 мая 2019
Ещё события


Telegram канал @rusbase