Краудфандинг в действии: лайфхаки от автора пяти проектов

Наталья Игнатенко
Наталья Игнатенко

Ведущий PR-менеджер краудфандинговой платформы Planeta.ru

Расскажите друзьям
Полина Константинова

В ходе пяти крауд-кампаний социальный предприниматель Гузель Санжапова собрала больше 5 миллионов рублей на спасение уральской деревни Малый Турыш. Она создала там медовое производство Cocco bello и обеспечила рабочими местами пенсионеров.

Ее пятая кампания сейчас активна на Planeta.ru, и недавно Гузель стала гостьей традиционной встречи с авторами интересных проектов, которые раз в месяц устраивает площадка. Наталья Игнатенко, ведущий PR-менеджер краудфандинговой платформы, записала советы предпринимателя, как привлекать спонсоров в проект и взаимодействовать с ними.

Краудфандинг – это не про деньги

Свой первый крауд-проект я запустила в конце 2013 года. Краудфандингу меня никто не учил. Это основной инструмент, который позволяет рассказывать про деревню и ее жителей максимально широко. Поэтому главное, что мне всегда хочется сказать тем, кто планирует запускать свои проекты: краудфандинг не про деньги, а про маркетинг и пиар.

Подумайте, как площадка может вам помочь «стартануть» или продолжить свою деятельность. Деньги – это маленький плюсик, который, конечно, радует, но больше всего краудфандинг помогает сформировать свою историю и вовлечь в нее большое количество людей.

При этом вы должны осмысленно подходить к формулировке цели в своем проекте. То есть, если нужно купить средство передвижения, заявляйте не «Бентли», а «Жигули» или даже мотоблок. Минимизируйте финансовую цель и будьте абсолютно прозрачны в отчетности.

Нужно много денег – разбивайте историю на несколько проектов и параллельно ищите другие источники финансирования. Мой краудфандинговый проект – это сериал. Я каждый раз говорю, что больше не буду запускать проекты, но каждый раз почему-то этот наркотический препарат попадает мне в кровь снова. Это особенный способ общения с людьми, основанный на благодарности.

Rusbase рекомендует только проверенные компании, которые специализируются на сервисах для ритейла и ecom.

Предлагайте эксклюзивное

В плане благодарности очень помогают вознаграждения. Некоторые спрашивают, почему у меня сейчас в пятом проекте нет самого меда в качестве отдельного лота. Краудфандинг – это история про предпродажу и тест новой продукции. Какой смысл давать людям то, что они могут получить у тебя на сайте с доставкой день в день без необходимости ждать окончания крауд-кампании? Поэтому в моем новом проекте в качестве лотов натуральная медовая косметика и товары для уютного дома, которых еще нет в продаже на сайте.

Правда, я поняла, что очень оплошала – не придумала никаких вознаграждений для мужчин. Ну, ничего, скоро и для них появится кое-что эксклюзивное.

Новые продукты

Придумывая лоты, ориентируйтесь на средний чек в тысячу рублей и очень хорошо подумайте, что будете предлагать за 500. При этом нужно посчитать финансовую модель. Я быстро поняла, что ничего материального за 500 рублей не имеет смысл давать: налоги, комиссия, доставка – прибыль от продажи лота будет ничтожно мала.

В ходе четвертого проекта я придумала классную историю с фондом «Старость в радость». Мы с ним, по сути, делаем одно дело, только я помогаю пожилым людям в деревне, а фонд – в домах престарелых. Я предложила помогать вместе, и фонд согласился. Суть акции за 500 рублей такая – ты помогаешь нам построить общественный центр, и мы даем баночку меда пожилым в дом престарелых.

В прошлый раз получился очень интересный эксперимент. Люди, которые еще вчера говорили, что будут доживать, сегодня сами зарабатывают, а потом дарят подарки тем, кто оказался в домах престарелых и о ком некому позаботиться – это очень сильно меняет мировосприятие.

Мне было важно, чтобы слово «благотворительность» прозвучало в деревне. И важно было объяснить, что нужно помогать и делиться. Если мы будем делать это сегодня, завтра мы будем жить в другой стране.

9% от всех купленных вознаграждений в проекте сейчас приходится на эту акцию с фондом «Старость в радость» – теперь мы собираем мед одиноким старикам в преддверии Дня Победы. 24% – это продукция, которую я произвожу, и в этом смысле этот проект может стать самым выгодным с финансовой точки зрения. 64% спонсоров пятого проекта поддержали меня безвозмездно.

И тут у меня вопрос – либо Гузель стала такой известной, что ее все знают и ей так доверяют, либо в этом виновата верстка «Планеты»: первая опция в списке вознаграждений – это как раз поддержка любой суммой. Думаю, тут 50 на 50. На самом деле в первых проектах вообще не было людей, которые поддерживали меня крупными суммами, не требуя ничего взамен – потому что большим спонсорам надо еще показать, что ты чего-то стоишь.

Как продвигать

Во время первого проекта у меня не было сайта моего продукта, только две страницы в социальных сетях с очень маленьким количеством подписчиков. То есть, кроме друзей, мне было просто не на кого рассчитывать. И это действительно основной канал продвижения, который и сейчас работает.

«Школа краудфандинга» «Планеты» тоже говорит, что в первую очередь за поддержкой проекта надо обратиться к друзьям. Но, пожалуйста, никогда не пишите: «Эй, чувак, закинь мне сотку в проект». Если хотите денег – просите совет. Сделать это нужно до старта вашего проекта. Спросите, нравится ли дизайн, верстка. Если друг пишет хорошие тексты, уточните, нравится ли ему построение фразы в конкретном абзаце.

Знаете, что сделает человек, давший совет, когда увидит ссылку на ваш проект? Он зайдет в проект, чтобы проверить, сделали ли вы, как он посоветовал. Поэтому если берете советы, не забывайте им следовать и не забывайте, у кого вы их взяли, чтобы человека потом поблагодарить. Он порадуется и, возможно, поддержит ваш проект. Это история про сопричастность.

Меняю онлайн на офлайн

Сейчас друзьям по поводу проектов я пишу все реже. У меня просто уже не хватает на это времени. Но вот 21 марта, через неделю после старта пятого проекта, я написала 50 людям. И угадайте, что сделал Facebook? Он меня заблокировал! При этом я писала разные сообщения. Просто до этого я отправляла 10 сообщений в день, а тут вдруг 50 – соцсеть заподозрила подозрительную активность и решила ее остановить.

Бесплатно победить умную ленту Facebook сегодня невозможно. Постоянно меняются алгоритмы выдачи, поэтому я запускаю рекламу крауд-кампании от страницы меда просто для того, чтобы о новом проекте узнала моя аудитория. Стоимость кампании – не больше тысячи рублей.

При этом особенно реклама нужна, если есть качественный видеоконтент: видео продвигать примерно в 10 раз дешевле, чем фото. А качественный видеоконтент должен быть – ролик для своего первого проекта я снимала и монтировала сама на iPhone, но сейчас порог входа в краудфандинг очень вырос.

Примерно 10% от заявленной финцели в каждом моем проекте – это затраты на маркетинг. Это ни в коем случае не покупка публикаций, а именно производство хорошего контента – ролики, фотографии с производства, портреты героев, оформление вознаграждений. Но этот контент будет нужен не только для проекта, а для развития бизнеса в целом. И здесь я снова повторю о том, что краудфандинг необходимо включать в свой бизнес-план. Кстати, контент очень помогает появлению хороших публикаций. Часто у СМИ просто нет бюджетов, чтобы ехать в мою деревню, но я всегда готова предоставить качественные фото и видеокадры.

Другой популярный способ продвижения крауд-проектов – рассылки. У меня есть хорошая рассылка Cocco bello, но к четвертому проекту я поняла, что рассылки уже не работают так, как раньше. Да и вообще ничто не находит путь к сердцам других людей так, как твое собственное лицо. Сейчас я очень много летаю по стране и выступаю на разных мероприятиях, провожу мастер-классы и воркшопы. Понятно, что я не делаю это бесплатно. Но мне это интересно с точки зрения личного исследования социального предпринимательства в стране. В каждом регионе есть стабильно зарабатывающие проекты, несущие социальный эффект. И, конечно, это полезно для краудфандинга.

Делайте доступ к проекту удобнее

Когда перед тобой зал в 400 человек, надо им как-то управлять. Я придумала очень простой способ: покупаете самый легкий домен и делаете с него редирект на крауд-кампанию. В интернете работают ссылки, а в офлайне не будешь объяснять людям, что надо зайти на Planeta.ru в раздел «Социальное предпринимательство» и найти там проект «Клуб для жизни и работы в Малом Турыше».

Поэтому в конце выступления я делаю так – вывожу на экран домен турыш.рф, предлагаю перейти по нему и поддержать проект. Первым пяти спонсорам (вне зависимости от суммы поддержки) обещаю приз – в моем случае мед.

Мед победителям

Люди с радостью включаются в эту игру. Например, на форуме «Бизнес со смыслом» это принесло мне в проект порядка 270 тысяч. Но, конечно, разные аудитории очень различаются, в регионах платежеспособность ниже. Есть еще много других факторов, которые не делают этот совет универсальным.

Для авторов, которые еще не «нарастили» экспертность, это может быть неактуально, но если у вас нет возможности выступать на аудиторию в 400 человек, вы наверняка можете выступать перед аудиторией в 30 человек. Подумайте, в какие группы людей вы вхожи: родительский комитет, сообщество коллег. До старта проекта наметьте такие выступления.

Подумайте, о чем будете рассказывать во время проекта

Распишите интересные инфоповоды и партнерства внутри крауд-кампании. Сейчас у меня была предварительная договоренность с компанией «Инвитро» о бесплатном обследовании жителей деревни. Чтобы пройти медицинское обследование, житель деревни должен сесть в автобус, который ходит только раз в день – то есть можно или приехать, или уехать, а оставшуюся часть пути идти пешком.

Представьте, что такой путь человек проделал только для того, чтобы попасть к терапевту и получить направление на анализы. Чтобы их сдать и получить результаты, можно потратить неделю. При этом в общественном центре, на строительство которого сейчас и собираются средства, будет специальное помещение для таких обследований.

Важно докручивать инфоповод и замыкать его ссылкой на свой проект. Кстати, наше обследование показало, что из 34 пациентов Малого Турыша у половины есть нарушения ритма сердца.

Для прессы это интересный социальный инфоповод, и у меня были договоренности с 5 изданиями, что они будут меня сопровождать в этой поездке с бригадой «Инвитро». В воскресенье случилась трагедия в Кемерово. Я сразу поняла, что никто со мной не поедет, что все погрузятся в этот информационный мрак. К сожалению, вся пресса боролась за кликбейт, и никакая хорошая новость в тот момент пройти не могла. Поэтому вы должны спланировать продвижение своего проекта, но тем не менее никогда не будете заранее знать, как все пойдет на самом деле.

Лучшая стратегия – честность

Не надо ничего приукрашивать. Моя история так притягивает людей, потому что ее можно примерить на себя. Лицо проекта – это моя бабушка. Вы смотрите на нее и думаете, что вообще-то и ваша бабушка на нее похожа. Большинство пенсионеров, которых мы видим, именно такие.

Я могла бы сделать своим сотрудникам, работающим на производстве в деревне, идеальную форму и сразу показать хипстерскую картинку, но очень быстро поняла, что мы вообще не про это. Если пенсионеры в деревне ходят в калошах, пусть они и ходят в калошах. Ваша задача – рассказать историю так, чтобы каждый понял, что такая история есть и в его жизни. Когда ты очень красивый и прилизанный, люди не верят.

Гузель и ее бабушка

Кстати, про хипстерскую картинку. Все думают, что мой мед для хипстеров, но вообще моя главная целевая аудитория – это люди старше 35 лет, у которых есть дети и которые задумались о будущем родителей. Перед проектом спросите себя, достаточно ли вы лично удовлетворяете запрос своей целевой аудитории и соответствуете ее ожиданиям, в том числе внешне. Чтобы рассказать обо всех проблемах, которые существуют в деревне, мне был нужен мужчина – и это мой папа, ему сейчас 55 лет. И у меня есть очаровательная бабушка, которая оказалась классной актрисой. Это фактически живая история. Поэтому у меня в проекте три говорящих персонажа, каждый из которых работает на отдельную группу аудитории.

Будьте готовы к негативу

Первый краудфандинг – пот, слезы и колючки. У нас, к сожалению, в России ментальная черта – нам часто сложно похвалить другого человека. Кажется, если ты похвалил кого-то, значит, ты слабее. Будьте готовы, что каждый второй друг вам скажет, что не получится. Найдите в себе силы перебороть это. Очень много добрых бизнесов, которые хотят делать мир лучше, не взлетают, потому что вокруг все бубнят, что ничего не получится.

После краудфандинга я обычно зеленая и слышать это слово не могу. Но проходит время, я восстанавливаюсь, встречаю спонсоров и заряжаюсь позитивом. Это еще одна моя хитрость работы с аудиторией – многих спонсоров я знаю лично. Не потому, что они изначально были моими знакомыми. Просто огромный список спонсоров, который есть после окончания проекта, надо не в курьерскую службу отдавать, а обрабатывать самостоятельно. Я грузила мед в рюкзак и садилась в метро. Мне было безумно важно самой посмотреть на тех, кто вложился в мой проект.

Невозможно понять аудиторию, исследуя ее по метрикам и статистикам. С людьми нужно общаться. Чтобы деревня жила, нужно лет 10-15 – мой проект не на год и не на два. Поэтому мне хочется дружить с неравнодушными людьми. После краудфандинга ты очень измотан, тебе очень надо напитаться силами. Когда начинаешь встречаться и общаться со своими спонсорами, ты понимаешь, сколько классных людей вокруг. Стройте отношения, рассчитывайте на долгую дружбу. В случае любого бизнеса это будет очень полезно.


Материалы по теме:

Как провести крауд-кампанию и остаться в плюсе — советы и кейсы

Кастдев по-турецки: как привлечь 900 тысяч долларов на краудфандинге

Почему в России не верят краудфандингу: четыре проблемы

Как создать «Кикстартер» для ICO, краудфандинга и краудинвестинга

«На горьком опыте»: 6 фейлов российских крауд-платформ


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
AIOne
14 декабря 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase