Top.Mail.Ru
Колонки

Проверка для вендоров: семь условий, чтобы ваш продукт захотели продавать партнеры

Колонки
Владимир Вертоградов
Владимир Вертоградов

Управляющий директор компании «Норбит» (входит в группу ЛАНИТ)

Денис Кумакшев

Российские вендоры преуспели в создании партнерских сетей и знакомы с базовым списком требований интеграторов. Однако есть и другие, часто неафишируемые, критерии, на которые обращают внимание партнеры, которым вы делегируете продажи, внедрение и техподдержку своего решения. О них рассказывает управляющий директор компании «Норбит» (входит в группу ЛАНИТ) Владимир Вертоградов.

Сейчас мы работаем с продуктами от 20 разных разработчиков. Вместе мы прошли разные этапы на пути к взаимовыгодному партнерству. Ниже перечислим семь условий, при соблюдении которых сотрудничество становится не номинальным, а существенным по объему бизнеса для обеих сторон.

Проверка для вендоров: семь условий, чтобы ваш продукт захотели продавать партнеры

Содержание:

Возможность попасть на референс-визит

У востребованного продукта часто уже есть накопленная история, реализованные кейсы. Узнать об особенностях, сроках и бюджете большинства проектов несложно. К примеру, потенциальные заказчики могут запросить списки клиентов, использующих решение, а затем уже самостоятельно проанализировать доступными им методами.

Однако вы как вендор можете эту задачу максимально упростить. Лучшей рекламой вашего продукта станет референс-визит. Идеально, если две-три компании, использующие решение, позволят потенциальным заказчикам посмотреть на работу системы. Это может стать решающим доводом в пользу выбора вашего продукта для реализации дорогостоящих проектов, а также в ситуациях, когда у заказчика нет времени на стандартное тестирование системы, а проект нужен «уже вчера».

К тому же, референс-визит — отличный повод для вас пообщаться и со старым клиентом. Возможно, он «дозрел» до новых сервисов. 

 

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Учебные курсы по продукту и сертификация

Полноценные учебные программы позволят сотрудникам компаний-партнеров узнать ваш продукт настолько хорошо, чтобы поручиться за него перед заказчиком. Вкладываясь однажды в курс, вы получаете амбассадоров своего решения. 

Другой не менее важный момент — хорошая учебная программа по продукту позволит вам завоевать лояльность интегратора. Ведь при формировании команды для нового проекта интегратору не придется набирать специалистов, знакомых с решением, с рынка: он сможет быстро подготовить их внутри с помощью ваших курсов.

Вдвойне полезно, если курсы будут включать практику, а также предполагать итоговый экзамен. Грамотно проведенная сертификация в данном случае послужит гарантом качественного внедрения вашего решения. Некоторые вендоры открывают целые школы по своим решениям, такая есть, например, по low-code у BPMSoft.

 

Поддержка low/no-code-технологий

Последние несколько лет почти каждый клиент ожидает увидеть такие возможности — как минимум в презентации ПО. А в ближайшей перспективе планирует обучать своих сотрудников создавать бизнес-приложения или кастомизировать их, используя low-o и no-code-инструменты. И тем самым экономить на услугах интегратора, так как это позволит справляться с частью задач собственными силами.

Если вы опасаетесь, что из-за этого пострадает бизнес ваших партнеров (интеграторов), то развеем эти сомнения. Описанные выше инструменты подходят лишь для небольших задач. Инхаус-команда заказчика, действительно, сможет решать их самостоятельно, что вполне рационально. А вот запуском системы с нуля с учетом всех ограничений по безопасности, интеграционных особенностей и с расчетом на дальнейшее масштабирование все равно займется интегратор.

 

Работа на мобильном устройстве 

Нередко выбор продукта определяется тем, может ли он запуститься на телефонах топ-менеджмента. И если на смартфоне первого лица решение работает некорректно даже в простейшем демонстрационном режиме, то шансы на успех катастрофически снижаются.

Не стоит также забывать, что ужесточаются и требования по безопасности. Ваш продукт должен быть доступен на защищенных сертифицированных мобильных операционных системах, таких как ОС «Аврора» или ее аналогах. Особенно стоит задуматься тем, кто фокусируется на госзаказчиках.


Эффективная интеграция в импортонезависимом ландшафте

Любой современный российский продукт должен и тестироваться, и иметь возможность эксплуатироваться в импортонезависимой среде. 

Миграция с иностранных платформенных решений проходит в ускоренном темпе. Как итог — в одном ландшафте объединяются сотни отечественных ИТ-решений, и процесс этого взаимодействия должен быть сквозным и защищенным, не нарушающим функционирование всей инфраструктуры. Иначе можно получить эффект бутылочного горлышка.


По теме: Статьи и новости о цифровой трансформации


Информационный портал со сценариями применения софта

От вас как от вендора должны поступать идеи, как еще можно использовать ПО. Причина проста: довольный внедрением клиент готов масштабировать решение и на другие бизнес-процессы или подразделения. Лучше, если на вашем сайте будут перечислены все бизнес-процессы, которые можно автоматизировать на базе решения и ожидаемые от такой цифровизации эффекты. Полезными будут и примеры специализированных продуктов для конкретных отраслей, созданных в кооперации с партнерами.

Добавлю, что качественный информационный портал — это и еще одна «галочка» для интегратора в пользу того, чтобы развивать сотрудничество с вами. Любая дополнительная продажа — это новый оплачиваемый объем работ для партнера. 

 

Партнеры, которые могут гарантировать качество внедрения

Важно, чтобы у вас были один или два интегратора, которые могут гарантировать успешность даже очень сложного внедрения и при большом количестве неопределенностей.

Подобные мастер-интеграторы формируют верхнюю планку итоговой стоимости проекта и позволяют всем остальным дифференцировать себя в рамках конкурсов. С ними у заказчика будет выбор — потратить солидный бюджет и получить качественную услугу в срок или сэкономить и взять часть рисков на себя.

У международных вендоров на российском рынке эту роль выполняли собственные интеграторские подразделения. Они задавали уровень цен и качества для остальных участников рынка услуг. Сейчас уже и у них, и у российских вендоров акцент смещается на внешние независимые компании. Такой вариант улучшает финансовые показатели, к тому же продажа лицензий и поддержки всегда менее рискованна, чем услуги внедрения.

 

Заключение

Многие новые вендоры пока не накопили обширную экспертизу на рынке, не успели выработать стандарты, но уже едва справляются с ажиотажным спросом. Даже компании, создавшие свои продукты давно, сталкиваются с тем, что прежние бизнес-модели не работают или нуждаются в серьезной переоценке. Надеюсь, что с опорой на этот чек-лист компании-разработчики смогут быстро определить зоны роста и запустить процесс изменений в сжатые сроки.

Фото на обложке: insta_photos/Shutterstock

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Фильм «Нерв» — это про наш стартап
  2. 2 Мы выбрали узкую нишу, проверили гипотезу — и смогли конкурировать с ИТ-гигантами
  3. 3 Чтобы узнать ценность вашего продукта, нужно задать пользователям всего один вопрос
  4. 4 В кризис жизнь закончилась? Что-то я не согласен...
  5. 5 5 настольных книг бизнес-ангела
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти