То, что работало вчера, уже не работает сегодня: годами отлаженная система бизнес-процессов уходит из-под ног. О том, какие антикризисные меры принять медицинскому бизнесу, рассказывает Владимир Шипков, владелец премиального стоматологического центра Dr. Shipkov dental clinic в Москве.
Содержание:
- Чем сегодняшняя ситуация отличается от прошлых кризисов?
- Проблемы медицины
- Советы по антикризисным мерам
Чем сегодняшняя ситуация отличается от прошлых кризисов?
Более чем за 20 лет стоматологической практики я прошел через четыре экономических кризиса.
Прошлый опыт сильно отличается от ситуации в 2022 году, но есть и нечто схожее — предсказуемая реакция людей на резкие изменения по классическому сценарию: шок, закупка товаров первой необходимости впрок и выжидательная позиция.
Первую неделю после начала специальной операции клиника отметила спад продаж на 30%, несколько клиентов расторгли договор на лечение и забрали аванс.
Спустя 10 дней посещаемость клиники вернулась к нормальному уровню, а через три недели выросла на 10-15% относительно привычного ритма работы в докризисные времена.
Непредсказуемость курса доллара побудила многих пациентов оплачивать полную стоимость лечения сразу по действующему прайсу.
Проблемы медицины
- Дефицит расходных материалов
Премиум-сегмент стоматологических клиник более чем на 80% завязан на импорте. Многие поставщики обещали поднять цены на 20-30%, но сегодня мы наблюдаем рост цен в среднем на 200-250%.
Зуботехнические лаборатории-контрагенты также не остались в стороне: изготовление коронок, протезов, виниров, супраструктур имплантатов выросло на 20-30%.
Старых складских запасов клиники осталось лишь на пару недель работы, выполнять лечение по прежнему прайсу и сдерживать цены мы долго не сможем.
- Ограничения на сбыт
В надежде приобрести 10-50 коробок анестезии мы столкнулись с новым регламентом продаж — теперь отпускается лишь одна коробка в неделю.
Для хирургии планировалась закупка тысячи коллагеновых мембран для наращивания костной ткани, но максимум, который нам смогли предложить, — 1-2 единицы четко под планируемую операцию.
- Спекуляция
Чтобы создать ажиотаж при стабильно полных складах и регулярных поставках, некоторые контрагенты решили намеренно не выпускать продукцию в свободный доступ, искусственно завышать цены и создавать эффект дефицита.
Это неприятно наблюдать от компаний, с которыми твердо сотрудничали много лет, но бизнес есть бизнес.
Мы анализируем ситуацию на разных каналах закупок и продолжаем работу только с надежными партнерами.
- Создание интернет-репутации с чистого листа
Мы лишились возможности вести бизнес через раскрученные аккаунты (более 75 тыс. подписчиков на странице клиники и свыше 150 тыс. на моей личной) в экстремистской социальной сети.
Давать ссылку и рекламу профиля, упоминать логотип на визитках и в официальных источниках, работать с целевой аудиторией и привлекать новых клиентов привычными способами мы больше не можем.
Продвижение на других площадках, например во «ВКонтакте», из-за повышенного внимания рекламодателей подорожало в два раза. Ранее стоимость лида через таргет Instagram* составляла 600-1000 рублей.
Рекламный кабинет «ВК» имеет много технических недоработок — реклама при запуске откручивает 100 рублей и останавливается, приходится постоянно быть на связи со службой поддержки, скорость ответов которой бывает более 14 часов.
С рекламой в «Яндексе» тоже не все гладко: на серверы хостинга, как и на многие другие в России, происходят DDoS-атаки, блокирующие работу ресурса на некоторое время.
Крутить рекламу на неработающий сайт — слив бюджета и растянутое время на получение заявок. Проблем достаточно, но все планомерно решается.
Советы по антикризисным мерам
Поиск и подбор достойных замен западным расходным материалам
В качестве импортозамещения в первую очередь мы перешли на отечественные простыни, медицинские маски, хирургические халаты «Гекса», качество которых ничуть не уступает импортным.
Не исключено, что придется учиться работе с новыми материалами, адаптироваться к другим моделям кресел и инструментарию.
Капы для исправления прикуса «Инвизилайн», которые наша клиника активно продвигала последние годы, оказались недоступны.
После карантина мы полностью перешли на капы взамен брекет-систем, и сегодня остается ряд клиентов, которые давно оплатили свой заказ, но не могут получить готовые капы из-за нарушений в логистике.
Скорее всего, российский стоматологический рынок покинут системы CAD/CAM (трехмерное компьютерное проектирование и изготовление заготовок для выпиливания будущих пломб), выпускаемые Германией, Лихтенштейном, Америкой, Японией и Швейцарией.
В настоящий момент мы не нашли достойных замен, но рассматриваем корейские и китайские аналоги материалов и имплантатов не премиум-сегмента. На мой взгляд, они с легкостью смогут занять устойчивое место на российском рынке.
Исключая систему CAD/CAM, пломбирование зубов можно производить композитными материалами на полимерной основе.
Вопрос стоит лишь в качестве итоговой работы — по уровню прочности, износостойкости и эстетической составляющей композитные пломбы сильно проигрывают керамическим вкладкам.
Оправданно беспокоиться лишь за платежеспособность пациентов — вероятнее всего, дорогостоящие процедуры уйдут в историю: люди будут до последнего пытаться сохранить зубы в любом виде, чтобы не тратиться на импланты.
Желание и потребность в лечении, конечно же, не исчезнет, но очевидно, что работы будут выполняться из более дешевых материалов — например, керамические виниры могут вполне заменить композитные.
Поддержка авторитета руководящего звена и персонала
Кризисные ситуации подсвечивают слабые места не только компании, но и ее руководителя, ведь это первое лицо, на которое ориентируется вся команда сотрудников.
Основные принципы управления командой в кризис:
- Всегда говорить правду и не тешить людей иллюзиями — излишний оптимизм, громкие обещания и сокрытие неприятной информации неизбежно приводят к разочарованиям и подрыву репутации.
- Усилить контроль и коммуникации — работники могут поддаться панике, упасть духом и верить в самые печальные прогнозы лишь потому, что они столкнулись с подобным впервые.
Это категорически нельзя пускать на самотек, поэтому следует увеличить количество совещаний и собраний, постоянно держать руку на пульсе.
- Создать прозрачную систему мотивации для каждого члена команды — сотрудники напрямую зависят от заработной платы, поэтому даже в самый сложный кризис они должны всегда видеть перспективы.
Помимо официальных гарантий, не будет лишним рассмотреть способы нематериальной поддержки работников: новое обучение за счет компании, система бонусов и скидок, расширенный социальный пакет и пр.
- Оперативно реагировать на перемены обстоятельств как внутри, так и вне бизнеса — лучше заранее подготовить несколько вариантов развития ситуаций и пару-тройку запасных аэродромов на черный день.
Продвижение на доступных интернет-площадках
- Стоит иметь несколько каналов для продвижения, к примеру, «ВКонтакте», Telegram, «Одноклассники».
- Использовать SEO, всевозможную контекстную, бумажную, печатную рекламу и отслеживать результат.
- Есть вариант коллабораций с конкурентами и контрагентами (фитнес-клубами, спа-центрами, косметологиями) — все это неизменно приводит к результату, прямо пропорциональному вложенным силам.
Взгляд на кризис как на нестандартный источник возможностей
На фоне закрытия иностранных компаний, ограничений в работе и низкой платежеспособности клиентов часть населения останется без работы.
Если оценивать факт с точки зрения работодателя, то ситуация может улучшить кадровый состав организации: ловите волну, отбирая из множества предложений лучших специалистов.
Уровень заработных плат персонала нашей клиники всегда был достаточно хорошим (на 10-20% выше рынка), но во время пандемии часть сотрудников перешла работать в государственные учреждения за устойчивыми окладами и надбавками.
Сейчас социальные пакеты для сотрудников стабильны — в кризис врачи остаются и с удовольствием продолжают работать в хороших условиях, на качественном оборудовании с минимальными рисками для здоровья.
Мы не собираемся сокращать команду, скорее наоборот — будем укреплять штат сильными единицами, которые помогут добиться результатов ранее непривычными для нас способами.
Впереди нелегкие времена, но я уверен, что мы обязательно справимся: сфера российской стоматологии непременно переживет любой кризис, окрепнет и станет сильнее.
* Instagram признан экстремистской организацией, деятельность которой запрещена в РФ
Фото на обложке: Unsplash / Benyamin Bohlouli
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Просто о сложном: первые шаги в бизнесe»
- 1 Цены на тюльпаны и розы в России выросли на 25% за 2024 год
- 2 «Руссофт» озвучил главные IT-тренды 2025 года: новые инвест-инструменты, аккуратность с ИИ и популярность облаков
- 3 Ущерб «Роснано» от недобросовестных финансовых операций оценили в 200 млрд рублей
- 4 Новый год, новые авто: что ждет автомобильный рынок России в 2025 году