Колонки

Санкции, дефицит, высокие цены: как частной медицине выжить во время кризиса?

Колонки
Владимир Шипков
Владимир Шипков

Владелец стоматологического центра Dr. Shipkov dental clinic

Алина Пак

То, что работало вчера, уже не работает сегодня: годами отлаженная система бизнес-процессов уходит из-под ног. О том, какие антикризисные меры принять медицинскому бизнесу, рассказывает Владимир Шипков, владелец премиального стоматологического центра Dr. Shipkov dental clinic в Москве. 

Санкции, дефицит, высокие цены: как частной медицине выжить во время кризиса?

Содержание:

 

Чем сегодняшняя ситуация отличается от прошлых кризисов?

Более чем за 20 лет стоматологической практики я прошел через четыре экономических кризиса.

Прошлый опыт сильно отличается от ситуации в 2022 году, но есть и нечто схожее — предсказуемая реакция людей на резкие изменения по классическому сценарию: шок, закупка товаров первой необходимости впрок и выжидательная позиция.

Первую неделю после начала специальной операции клиника отметила спад продаж на 30%, несколько клиентов расторгли договор на лечение и забрали аванс.

Спустя 10 дней посещаемость клиники вернулась к нормальному уровню, а через три недели выросла на 10-15% относительно привычного ритма работы в докризисные времена.

Как бизнесу самостоятельно проводить маркетинговые исследования. Узнай по ссылке

Непредсказуемость курса доллара побудила многих пациентов оплачивать полную стоимость лечения сразу по действующему прайсу. 

 

Проблемы медицины

  • Дефицит расходных материалов

Премиум-сегмент стоматологических клиник более чем на 80% завязан на импорте. Многие поставщики обещали поднять цены на 20-30%, но сегодня мы наблюдаем рост цен в среднем на 200-250%.

Зуботехнические лаборатории-контрагенты также не остались в стороне: изготовление коронок, протезов, виниров, супраструктур имплантатов выросло на 20-30%.

Старых складских запасов клиники осталось лишь на пару недель работы, выполнять лечение по прежнему прайсу и сдерживать цены мы долго не сможем.

  • Ограничения на сбыт

В надежде приобрести 10-50 коробок анестезии мы столкнулись с новым регламентом продаж — теперь отпускается лишь одна коробка в неделю.

Для хирургии планировалась закупка тысячи коллагеновых мембран для наращивания костной ткани, но максимум, который нам смогли предложить, — 1-2 единицы четко под планируемую операцию.

  • Спекуляция

Чтобы создать ажиотаж при стабильно полных складах и регулярных поставках, некоторые контрагенты решили намеренно не выпускать продукцию в свободный доступ, искусственно завышать цены и создавать эффект дефицита.

Это неприятно наблюдать от компаний, с которыми твердо сотрудничали много лет, но бизнес есть бизнес.

Мы анализируем ситуацию на разных каналах закупок и продолжаем работу только с надежными партнерами.

  • Создание интернет-репутации с чистого листа

Мы лишились возможности вести бизнес через раскрученные аккаунты (более 75 тыс. подписчиков на странице клиники и свыше 150 тыс. на моей личной) в экстремистской социальной сети.

Давать ссылку и рекламу профиля, упоминать логотип на визитках и в официальных источниках, работать с целевой аудиторией и привлекать новых клиентов привычными способами мы больше не можем. 

Продвижение на других площадках, например во «ВКонтакте», из-за повышенного внимания рекламодателей подорожало в два раза. Ранее стоимость лида через таргет Instagram* составляла 600-1000 рублей.

Рекламный кабинет «ВК» имеет много технических недоработок — реклама при запуске откручивает 100 рублей и останавливается, приходится постоянно быть на связи со службой поддержки, скорость ответов которой бывает более 14 часов. 

С рекламой в «Яндексе» тоже не все гладко: на серверы хостинга, как и на многие другие в России, происходят DDoS-атаки, блокирующие работу ресурса на некоторое время.

Крутить рекламу на неработающий сайт — слив бюджета и растянутое время на получение заявок. Проблем достаточно, но все планомерно решается.

 

Советы по антикризисным мерам 

Поиск и подбор достойных замен западным расходным материалам 

В качестве импортозамещения в первую очередь мы перешли на отечественные простыни, медицинские маски, хирургические халаты «Гекса», качество которых ничуть не уступает импортным.

Не исключено, что придется учиться работе с новыми материалами, адаптироваться к другим моделям кресел и инструментарию.

Капы для исправления прикуса «Инвизилайн», которые наша клиника активно продвигала последние годы, оказались недоступны.

После карантина мы полностью перешли на капы взамен брекет-систем, и сегодня остается ряд клиентов, которые давно оплатили свой заказ, но не могут получить готовые капы из-за нарушений в логистике.

Скорее всего, российский стоматологический рынок покинут системы CAD/CAM (трехмерное компьютерное проектирование и изготовление заготовок для выпиливания будущих пломб), выпускаемые Германией, Лихтенштейном, Америкой, Японией и Швейцарией.

В настоящий момент мы не нашли достойных замен, но рассматриваем корейские и китайские аналоги материалов и имплантатов не премиум-сегмента. На мой взгляд, они с легкостью смогут занять устойчивое место на российском рынке.

Исключая систему CAD/CAM, пломбирование зубов можно производить композитными материалами на полимерной основе.

Вопрос стоит лишь в качестве итоговой работы — по уровню прочности, износостойкости и эстетической составляющей композитные пломбы сильно проигрывают керамическим вкладкам. 

Оправданно беспокоиться лишь за платежеспособность пациентов — вероятнее всего, дорогостоящие процедуры уйдут в историю: люди будут до последнего пытаться сохранить зубы в любом виде, чтобы не тратиться на импланты.

Желание и потребность в лечении, конечно же, не исчезнет, но очевидно, что работы будут выполняться из более дешевых материалов —  например, керамические виниры могут вполне заменить композитные.

 

Поддержка авторитета руководящего звена и персонала

Кризисные ситуации подсвечивают слабые места не только компании, но и ее руководителя, ведь это первое лицо, на которое ориентируется вся команда сотрудников.

Основные принципы управления командой в кризис:

  • Всегда говорить правду и не тешить людей иллюзиями — излишний оптимизм, громкие обещания и сокрытие неприятной информации неизбежно приводят к разочарованиям и подрыву репутации.
  • Усилить контроль и коммуникации — работники могут поддаться панике, упасть духом и верить в самые печальные прогнозы лишь потому, что они столкнулись с подобным впервые.

Это категорически нельзя пускать на самотек, поэтому следует увеличить количество совещаний и собраний, постоянно держать руку на пульсе.

  • Создать прозрачную систему мотивации для каждого члена команды — сотрудники напрямую зависят от заработной платы, поэтому даже в самый сложный кризис они должны всегда видеть перспективы.

Помимо официальных гарантий, не будет лишним рассмотреть способы нематериальной поддержки работников: новое обучение за счет компании, система бонусов и скидок, расширенный социальный пакет и пр.

  • Оперативно реагировать на перемены обстоятельств как внутри, так и вне бизнеса — лучше заранее подготовить несколько вариантов развития ситуаций и пару-тройку запасных аэродромов на черный день.   

 

Продвижение на доступных интернет-площадках

  • Стоит иметь несколько каналов для продвижения, к примеру, «ВКонтакте», Telegram, «Одноклассники».
  • Использовать SEO, всевозможную контекстную, бумажную, печатную рекламу и отслеживать результат.
  • Есть вариант коллабораций с конкурентами и контрагентами (фитнес-клубами, спа-центрами, косметологиями) — все это неизменно приводит к результату, прямо пропорциональному вложенным силам.

 

Взгляд на кризис как на нестандартный источник возможностей

На фоне закрытия иностранных компаний, ограничений в работе и низкой платежеспособности клиентов часть населения останется без работы.

Если оценивать факт с точки зрения работодателя, то ситуация может улучшить кадровый состав организации: ловите волну, отбирая из множества предложений лучших специалистов. 

Уровень заработных плат персонала нашей клиники всегда был достаточно хорошим (на 10-20% выше рынка), но во время пандемии часть сотрудников перешла работать в государственные учреждения за устойчивыми окладами и надбавками.

Сейчас социальные пакеты для сотрудников стабильны — в кризис врачи остаются и с удовольствием продолжают работать в хороших условиях, на качественном оборудовании с минимальными рисками для здоровья.

Мы не собираемся сокращать команду, скорее наоборот — будем укреплять штат сильными единицами, которые помогут добиться результатов ранее непривычными для нас способами.


Впереди нелегкие времена, но я уверен, что мы обязательно справимся: сфера российской стоматологии непременно переживет любой кризис, окрепнет и станет сильнее.

 * Instagram признан экстремистской организацией, деятельность которой запрещена в РФ

Фото на обложке: Unsplash / Benyamin Bohlouli

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как прошел первый AgroCode Talk об импортозамещении в сельском хозяйстве
  2. 2 Автоматизация HR-процессов с помощью российского программного обеспечения. Выбираем подходящие решения
  3. 3 Уход зарубежных сервисов как окно возможностей для ИТ-бизнеса: на что обратить внимание?
  4. 4 Зачем нужен реестр российского ПО и как туда попасть
  5. 5 Город для бизнеса
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!