7 особенностей ведения переговоров в Китае

Константин Шамбер

Директор Центра стратегических межкультурных коммуникаций StrategicInterCom, президент Европейской Ассоциации Коучинга (ECA) в Китае.

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Константин Шамбер

Константин Шамбер, директор Центра стратегических межкультурных коммуникаций StrategicInterCom, президент Европейской Ассоциации Коучинга (ECA) в Китае, выделил 7 особенностей ведения переговоров с китайскими коллегами. 

Особенности ведения переговоров в Китае

В каждой культуре есть свои правила коммуникации. Переговоры в контексте бизнеса тому не исключение. Ниже будут представлены некоторые важные правила, понимание и соблюдение которых вам поможет в проведении успешных переговоров с китайскими бизнесменами.


В чем суть переговоров


О переговорах идет речь, когда есть как минимум две задействованные стороны и наличие следующих факторов:

  1. равные возможности в контроле ситуации и принятии решения
  2. конфликт интересов
  3. зависимость друг от друга
  4. желание достичь результат

Наличие данных факторов присуще всем видам переговоров в независимости от национальной принадлежности участников процесса.


В силу различных исторических событий, поведение китайских контрагентов во время переговоров может значительно отличаться от привычного в России или в западных странах.


И дело не в том, насколько эти отличия оправданы и их источники до сих пор рациональны, а в том, удастся ли вам понять их суть и сделать правильные выводы для построения стратегии их ведения.


Отличие 1. Красноречие против умения слушать

Первым делом стоит быть готовым к тому, что в процессе коммуникации в Китае большое значение уделяется умению не красиво говорить, а внимательно слушать.


Если в западных странах большой акцент делается на красноречие и умение выступать публично, то в Китае именно умение слушать собеседника находится среди самых приоритетных.


Не зря китайская пословица гласит, что собака хороша не потому, что она громко лает, в то время как человек мудр не потому, что красиво говорит.


Таким образом, при ведении переговоров в Китае нужно понимать, что решающим фактором успеха будет не ваше красноречие, а то, насколько вам удастся читать «между строк» так как говорящий не всегда может прямо проговаривать свои мысли и при необходимости иметь возможность сохранить свое лицо.


Отличие 2. Критика против уважения

Уважение может проявляться не только в умении слушать, но также и в отказе от провокационных вызовов. Тот, кто ведет себя уважительно, излучает, в соответствии с китайской точкой зрения, интеллектуальное превосходство.


Желательно уделить больше времени благоприятному разговору и избегать критикующих собеседника заявлений, и уж тем более сарказма или оскорблений по отношению к китайскому партнеру.


Помните, в идеале, любое ваше заявление должно носить похвальный характер, а не критикующий. Особенно это важно, если ваш китайский партнер находится в окружении своих коллег или подчиненных.


Отличие 3. Аргументы против благоразумия

В западной культуре большое значение придается основанной на аргументах тактике убеждения, которая, согласно китайскому пониманию, не всегда необходима. «Прав тот, кто не спорит» гласит пословица великого древнекитайского философа Лао-цзы, автора классического даосского философского трактата.


Если в нашем понимании понятие справедливости выражается в споре, а истина рождается именно в нем, то в Китае не спор, а благоразумное и взвешенное решение будет среди приоритетных.


И здесь важно знать, что вы не всегда сможете понять, какие именно факторы будут считаться для вашего китайского коллеги благоразумными, а какие нет.


Проект Stanislavsky Ventures ищет 15 компаний из Москвы, которых 5 месяцев будет бесплатно готовить к осенним международным стартап-конкурсам и конференциям. Заявки принимаются до 16 мая 2017, старт программы подготовки — в июне. Узнайте подробности и подайте заявку по ссылке.



Отличие 4. Язык тела – разница в восприятии

Нередко китайцы воспринимают язык тела европейцев как навязчивый и импульсивный. Европейская манера выражаться видится им как относительно резкая и доминирующая, в то время как в их представлении именно скромность и сдержанность во время ведения переговоров является знаком воспитания и благоразумия.


Среди китайских коллег не всегда находят должного понимания прямой зрительный контакт и крепкое рукопожатие, которые свойственны России.


Если на западе зрительный контакт с собеседником символизирует открытость и откровенность, то в Азии, в том числе и в Китае, он может являться признаком плохих манер. А слишком крепкое рукопожатие считается проявлением излишней агрессии и неуважения к собеседнику.

Отличие 5. Манера разговора

В то время как в европейской культуре принято постоянно демонстрировать рассказчику свой интерес одобряющими звуками типа «хм», «да» и так далее, в Китае подобное поведение менее распространено. Там принято слушать собеседника без каких-либо сопутствующих звуков и только изредка кивать головой.


Западные партнеры часто неверно интерпретируют отсутствие знаков внимания у китайских коллег как отсутствие интереса к проблеме обсуждения.


Более того, свойственная китайцам длинная пауза молчания в разговоре также типична для коммуникации в Азии. Она служит для структурирования мыслей и не является признаком медленного мышления. Европейцы воспринимают подобные паузы как неловкую ситуацию и вступают в дискуссию, что приводит к перегрузке азиатов беспрерывной беседой. Поэтому следует предоставить достаточно времени для раздумий партнеру и проявить терпение.


Отличие 6. Похвала и скромность

Зачастую во время беседы китайские партнеры склонны преуменьшать свои успехи и пытаться выглядеть скромными, в то время как ваши даже незначительные успехи будут удостоены высокой оценке.


Умалчивание собственных достижений и воспевание ваших может привести к неправильной интерпретации с вашей стороны и к пагубной завышенной самооценке, а значит к недостаточному анализу потенциальных рисков.


Беря во внимание эту стратегию, вы поступите правильно, если откажитесь от самопохвалы и уделите больше внимания вашему китайскому партнеру. Говорите открыто и с уважением о его заслугах и его важности, в то время как он стеснительно, но с удовольствием будет отрицать свою значимость.


Отличие 7. Переговоры после договора

Наверное, это одно из самых сложных испытаний для иностранных партнеров, работающих с китайцами. Особенно если речь идет о сотрудничестве с небольшими китайскими предприятиями, находящимися за пределами больших и развитых мегаполисов.


Дело в том, что иногда деловые переговоры могут начинаться не до, а уже после подписания договора!

Здесь нужно понимать, что система правосудия западного формата появилась в Китае буквально два десятка лет назад и до сих пор далека от совершенства.


Более того, среди обычных китайских предпринимателей наличие договора является некой формой изложения о намерении, а не обязывающим к действию документом. Поэтому, если вы начинаете работать с небольшим китайским предприятием, то проанализируйте, что и как вы будете делать, если китайский бизнесмен не сможет или не захочет исполнять данные вам обещания.


Заключение

Для успешного ведения переговоров с китайскими бизнесменами вам необходимо:

  • Обладать базовыми знаниями об особенностях китайской деловой культуры,
  • Иметь представление о том, как именно выстраивается стратегия ведения переговоров,
  • Уметь спокойно и без проявления агрессии вести себя в случае непредвиденной ситуации, которую китайские коллеги могут создать
  • Быть готовым к тому, что процесс переговоров не закончится подписанием договора, а будет длиться до тех пор, пока актуально ваше сотрудничество.

Материалы по теме:

Рождение нового хаба: 12 самых многообещаюших стартапов Греции

«10 часов полета — и ты оказываешься в другой реальности!». Как попасть в рай для финтех-стартапов

10 главных финтех-акселераторов Европы

Почему Африка – более подходящее место для запуска бизнеса, чем Европа?

7 полезных инструментов, чтобы проверить, нужно ли вам выходить за рубеж

Как российскому разработчику выйти на иностранный рынок

Сложности, с которыми мне пришлось столкнуться при переезде в Германию



Комментарии

  • Evgeniy P 09:28, 28.04.2017
    0
    Очень хорошая статья.
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.


Telegram канал @rusbase