Что нужно для выхода на рынок, если у продукта нет аналогов?

Как оценить рынок, если нет аналогов

Рынок творческих продуктов слабо развит в России — в основном запускают технологичные стартапы. В итоге это играет злую шутку: предприниматели видят, что рынок свободен, конкуренции нет, и боятся туда заходить. Кажется, что если нет конкурентов, значит, в выбранной нише нет денег и туда бессмысленно идти. Это неправильный подход.

Когда мы решили запускаться, у нас не было прямых конкурентов, только косвенные: тысячи групп в социальных сетях, записные книжки кастинг-директоров, доски объявлений в вузах. 

На этом этапе главный вопрос: насколько удобны конкуренты ЦА — то есть творческой «тусовке»? Оказалось, что информация о кастингах и проектах теряется в таком количестве источников. Актеры не могут найти работу, кастинг-директоры приводят в проекты только «своих», а режиссеры безуспешно ищут свежие лица. Эту боль мы взяли за основу создания площадки.

Мы отстроились как Uber и «Циан» — собрали информацию от множества маленьких компаний в одном месте. Так мы стали работать на актеров, режиссеров, продюсеров и компании, которые занимаются контентом. 

Мораль: если запускаете продукт, у которого нет аналогов, не забудьте проверить, нужен ли он кому-нибудь. Закрывает он чью-то боль, или это ваши выдумки? Если да, сделайте его максимально удобным.

Для кого работать?

Предприниматели, которые нацелились на создание площадки для творческих людей, часто пытаются охватить всех и сразу. Появляется страх: вдруг аудитория будет слишком узкой. Это распространённая ошибка. 

Нельзя создавать продукт для всех сразу — нужно изначально сфокусироваться на одном сегменте. А дальше, когда встанете на ноги, можно расширять аудиторию. 

На нынешнем этапе мы сконцентрировались на сфере кино, театра и телевидения. Но таланты есть везде: тот же агент может быть у актера, режиссера, футболиста — у кого угодно. Мы целимся в сферу развлечений.

Сложности найма — нужны ли сотрудники из творческой среды 

Главный человек в подобных проектах (да и вообще в любых) — сильный продакт. Он должен уметь грамотно провести кастдев, правильно сегментировать ЦА, определить ключевые боли и начальную фичу. 

В нашу команду мы решили взять продактов не из творческой среды — чтобы они смогли отсечь эмоции и вычленить важное. Правда, на одном из этапов я все же забрал у них задачи по кастдеву и интервью. Мой опыт работы в актерской среде значительно влиял на качество результатов кастдева.

Не спешите оформлять полноценный штат. Это позволит разумно распоряжаться ресурсами. Сейчас у нас распределенная команда: сотрудников нанимаем под конкретные задачи и цели. В самый активный период роста площадки у нас работали до 30 человек.

Как продвигаться, чтобы не остаться без денег и аудитории?

Наша платформа запустилась в октябре 2020 года. Тогда мы начали активно привлекать актеров (а вместе с ними — режиссеров, продюсеров, специалистов по костюмам, гриму и т.д). Где искать такую специфичную аудиторию? 

Мы проверяли несколько вариантов:

• таргетированная реклама в соцсетях;
• «холодные» звонки по существующим базам;
• видео в TikTok;
• проведение конкурсов. 

Каждый раз выстреливало что-то разное. Вчера — таргетинг в Facebook, а сегодня — «холодные» звонки. Для нас самым большим открытием в способах продвижения стали конкурсы. Мы предполагали, что они выстрелят, но не думали, что настолько. Мы проводили конкурсы для творцов и исполнителей. На конкурс присылали работы, а мы таким образом набирали базу продюсеров, режиссеров и актеров.

Кроме того, нельзя забывать о внутренней коммуникации с уже зарегистрированными пользователями. Это важная часть для увеличения LTV. Здесь мы используем цепочки триггерных писем и индивидуальные предложения.

Когда мы создавали MVP, на одном из этапов площадкой пользовались 5 тысяч человек в день. Уже за полгода активной работы мы получили 14,5 тысяч лояльных пользователей. Площадка до сих пор растёт на 5-10% в месяц (в пик — на 20%). Мы не хотим потерять в качестве, гоняясь за количеством. Как только понимаем, что рост слишком интенсивный, сокращаем бюджет на продвижение.

Для того, чтобы повысить эффективность рекламы, важно знать и понимать аудиторию. Надо выяснить, где она больше всего проводит времени, и посмотреть поведенческие карты.

Чек-лист: о чем важно помнить при запуске проекта, ориентированного на начальном этапе не для всех?

• Полностью изучите все потребности ЦА. Это критически важно, если продукт создается сначала для узкого сегмента. Важно думать не о себе, не о том, сколько денег заработаете, а о площадке, закрывающей все боли аудитории. 
• Потратьте время и деньги на кастдев. В противном случае можно получить подтверждение собственных галлюцинаций. Нет инсайтов — есть риск прийти не туда. 
• Не проверяйте слишком много гипотез одновременно — не получите результата. Мы наступили на эти грабли. В итоге не успевали правильно оценить результаты: ни подтвердить гипотезы, ни опровергнуть. 
• Не экономьте на команде. От этого будет зависеть работа площадки.