Колонки

Что нужно для выхода на рынок, если у продукта нет аналогов?

Колонки
Алексей Ильинский
Алексей Ильинский

Сооснователь и генеральный директор сервиса Alltalents

Алина Алещенко

Бывает, что запрос общества на определенный продукт уже созрел, а предложение еще не сформировано. Но как стать первопроходцем и при этом не уйти в убыток? 

В октябре 2020 года Алексей Ильинский запустил площадку Alltalents, у которой не было аналогов в России. Это своего рода Uber для специалистов из сферы кино, театра и телевидения. Уже через полгода у площадки было 14,5 тысяч лояльных пользователей, а lifetime (продолжительность жизни клиента) составляет уже 8 месяцев. Предприниматель поделился своим опытом, как выйти на рынок (и нужно ли), если у продукта нет конкурентов. 

Что нужно для выхода на рынок, если у продукта нет аналогов?

Как оценить рынок, если нет аналогов

Рынок творческих продуктов слабо развит в России — в основном запускают технологичные стартапы. В итоге это играет злую шутку: предприниматели видят, что рынок свободен, конкуренции нет, и боятся туда заходить. Кажется, что если нет конкурентов, значит, в выбранной нише нет денег и туда бессмысленно идти. Это неправильный подход.

Сейчас сложно найти сегмент, в котором нет конкурентов. Чаще всего они есть, вы их просто не видите.

Когда мы решили запускаться, у нас не было прямых конкурентов, только косвенные: тысячи групп в социальных сетях, записные книжки кастинг-директоров, доски объявлений в вузах. 

На этом этапе главный вопрос: насколько удобны конкуренты ЦА — то есть творческой «тусовке»? Оказалось, что информация о кастингах и проектах теряется в таком количестве источников. Актеры не могут найти работу, кастинг-директоры приводят в проекты только «своих», а режиссеры безуспешно ищут свежие лица. Эту боль мы взяли за основу создания площадки.

Мы отстроились как Uber и «Циан» — собрали информацию от множества маленьких компаний в одном месте. Так мы стали работать на актеров, режиссеров, продюсеров и компании, которые занимаются контентом. 

Мораль: если запускаете продукт, у которого нет аналогов, не забудьте проверить, нужен ли он кому-нибудь. Закрывает он чью-то боль, или это ваши выдумки? Если да, сделайте его максимально удобным.

 

Для кого работать?

Предприниматели, которые нацелились на создание площадки для творческих людей, часто пытаются охватить всех и сразу. Появляется страх: вдруг аудитория будет слишком узкой. Это распространённая ошибка. 

Нельзя создавать продукт для всех сразу — нужно изначально сфокусироваться на одном сегменте. А дальше, когда встанете на ноги, можно расширять аудиторию. 

Узнайте, как запустить свой акселератор по ссылке

На нынешнем этапе мы сконцентрировались на сфере кино, театра и телевидения. Но таланты есть везде: тот же агент может быть у актера, режиссера, футболиста — у кого угодно. Мы целимся в сферу развлечений.

 

Сложности найма — нужны ли сотрудники из творческой среды 

Главный человек в подобных проектах (да и вообще в любых) — сильный продакт. Он должен уметь грамотно провести кастдев, правильно сегментировать ЦА, определить ключевые боли и начальную фичу. 

В нашу команду мы решили взять продактов не из творческой среды — чтобы они смогли отсечь эмоции и вычленить важное. Правда, на одном из этапов я все же забрал у них задачи по кастдеву и интервью. Мой опыт работы в актерской среде значительно влиял на качество результатов кастдева.

Не спешите оформлять полноценный штат. Это позволит разумно распоряжаться ресурсами. Сейчас у нас распределенная команда: сотрудников нанимаем под конкретные задачи и цели. В самый активный период роста площадки у нас работали до 30 человек.

 

Как продвигаться, чтобы не остаться без денег и аудитории?

Наша платформа запустилась в октябре 2020 года. Тогда мы начали активно привлекать актеров (а вместе с ними — режиссеров, продюсеров, специалистов по костюмам, гриму и т.д). Где искать такую специфичную аудиторию? 

Мы проверяли несколько вариантов:

  • таргетированная реклама в соцсетях;
  • «холодные» звонки по существующим базам;
  • видео в TikTok;
  • проведение конкурсов. 

Каждый раз выстреливало что-то разное. Вчера — таргетинг в Facebook, а сегодня — «холодные» звонки. Для нас самым большим открытием в способах продвижения стали конкурсы. Мы предполагали, что они выстрелят, но не думали, что настолько. Мы проводили конкурсы для творцов и исполнителей. На конкурс присылали работы, а мы таким образом набирали базу продюсеров, режиссеров и актеров.

Кроме того, нельзя забывать о внутренней коммуникации с уже зарегистрированными пользователями. Это важная часть для увеличения LTV. Здесь мы используем цепочки триггерных писем и индивидуальные предложения.

Когда мы создавали MVP, на одном из этапов площадкой пользовались 5 тысяч человек в день. Уже за полгода активной работы мы получили 14,5 тысяч лояльных пользователей. Площадка до сих пор растёт на 5-10% в месяц (в пик — на 20%). Мы не хотим потерять в качестве, гоняясь за количеством. Как только понимаем, что рост слишком интенсивный, сокращаем бюджет на продвижение.

Для того, чтобы повысить эффективность рекламы, важно знать и понимать аудиторию. Надо выяснить, где она больше всего проводит времени, и посмотреть поведенческие карты.

 

Чек-лист: о чем важно помнить при запуске проекта, ориентированного на начальном этапе не для всех?

  • Полностью изучите все потребности ЦА. Это критически важно, если продукт создается сначала для узкого сегмента. Важно думать не о себе, не о том, сколько денег заработаете, а о площадке, закрывающей все боли аудитории. 
  • Потратьте время и деньги на кастдев. В противном случае можно получить подтверждение собственных галлюцинаций. Нет инсайтов — есть риск прийти не туда. 
  • Не проверяйте слишком много гипотез одновременно — не получите результата. Мы наступили на эти грабли. В итоге не успевали правильно оценить результаты: ни подтвердить гипотезы, ни опровергнуть. 
  • Не экономьте на команде. От этого будет зависеть работа площадки. 
Фото на обложке: Shutterstock / guruXOX

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Управляете сообществом? Эти три классификации помогут понять, что аудитория ждет от вас больше всего
  2. 2 Сообщество вокруг бренда: нужно ли оно и как им управлять?
  3. 3 Топ-6 главных ошибок при составлении опросов
  4. 4 Классический SMM vs сезонный контент: как работают спецпроекты
  5. 5 От создания карточки на Wildberries до реализации товара: как не ошибиться
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти

ВОЗМОЖНОСТИ

04 декабря 2022

05 декабря 2022