Колонки

Мал, да удал: как небольшому бренду обойти крупных конкурентов

Колонки
Наталья Субботина
Наталья Субботина

Соосновательница e-commerce сервиса «Кактус»

Ирина Печёрская

Невозможно говорить о развитии бизнеса, игнорируя постоянную конкурентную борьбу с компаниями, предлагающими похожие товары и услуги. Сложнее всего соперничать за внимание клиентов молодым брендам, которые еще не так популярны.

Однако у них есть явные преимущества, которые позволяют конкурировать с крупными игроками рынка. Об этом — Наталья Субботина, соосновательница e-commerce сервиса «Кактус».

Мал, да удал: как небольшому бренду обойти крупных конкурентов

Найдите и займите свою нишу

Крупные бренды выпускают товары, которые нравится максимально широкой аудитории — так они продолжают оставаться большими. К сожалению, из-за такого подхода крупные игроки часто упускают из виду потребности и интересы отдельных потребительских сегментов. Фокус на отдельной нише покупателей вместо попытки сразу же завоевать симпатии большинства может стать выигрышной стратегией для маленького, начинающего бренда. 

Определяясь с нишей, важно учитывать основные тенденции рынка и то, какие товарные категории пользуются спросом прямо сейчас. Для этого можно обратиться к исследованиям из открытых источников или инструментам аналитики вроде Google Trends или «Яндекс.Маркет Аналитике». 

 

Подружитесь с другими небольшими брендами

Совместные коллаборации — популярный способ продвижения. И если компании вроде Starbucks и Spotify запускают партнерские программы скорее для того, чтобы подчеркнуть общие ценности и сохранить высокую узнаваемость, то бренды поменьше могут делать то же самое, только с целью обмена клиентами. 

Чтобы коллаборация удалась, ищите бренд, который продает той же ЦА, но при этом не является прямым конкурентом. Для марки травяных чаев это может стать шоколад ручной работы, для свечей — натуральные мыла и масла для тела. Партнерская скидка, совместный розыгрыш в соцсетях, выпуск общей лимитированной линейки товаров — вариантов совместного сотрудничества много. 

 

Установите близкий контакт с клиентами

Как правило, крупные компании обезличены, поэтому у небольшого бренда есть шанс показать свое лицо, в буквальном смысле. Собственник бизнеса — лучший маркетолог: расскажите на сайте историю создания вашего бренда от первого лица, показывайте себя в постах и сторис социальных сетей, подпишите от руки стопку благодарственных открыток для клиентов. Более чем две трети покупателей готовы потратить больше, если до покупки контактировали с кем-то из компании, не обязательно лично. 

 

Давайте обратную связь

Клиентская поддержка часто бывает слабым местом больших компаний. Стремясь к оптимизации ресурсов и стандартизации процессов, крупные компании используют длинные FAQ, чат-боты и диалоги по скриптам.

И хотя многие покупатели уже привыкли в ответ на свое обращение получать автоматизированный ответ, 86% из них все же предпочитают общение с человеком. Живой, персонализированный и эмпатийный подход к общению с клиентами может стать вашим преимуществом на фоне шаблонных заготовок крупных компаний. 

 

Сделайте ваших клиентов амбассадорами бренда

Для покупателей по-прежнему важны рекомендации, особенно для более молодого поколения. 63% респондентов опроса Edelman в возрасте от 18 до 34 лет говорят, что доверяют отзывам и рекомендациям больше, чем рассказам бренда о самом себе. Все это — отличный повод превратить своих клиентов в амбассадоров.

Начните с малого: попросите рассказать о покупке в соцсетях в обмен на скидку или бонус к следующей покупке. Отзывы самых довольных покупателей позже можно использовать в качестве контента для соцсетей своей компании — главное не забыть заранее получить на это согласие.  

 

Следуйте принципам устойчивого развития

Продукты питания, бытовая химия, косметика, одежда и обувь, детские товары и товары для ремонта — наиболее популярные категории, в которых покупатели ищут экологичный товар. Тренд на устойчивое производство и потребление подталкивает бренды к «зеленому» позиционированию, но крупным игрокам чаще всего сложно соответствовать ему на самом деле. 

В первую очередь потенциальный покупатель всегда смотрит на стоимость и качество товара, но в то же время больше половины мировых потребителей сегодня считают, что компании должны больше задумываться о своем влиянии на мир. 

Можно было бы подумать, что экоожидания потребителей в России отличаются от мировых тенденций, но это так только отчасти. Хотя процент покупок осознанных экологичных товаров среди россиян невысок, две трети россиян, опрошенных Nielsen, заявляют о готовности изменить свое потребительское поведение ради защиты окружающей среды. 

 

Следите за трендами и инновациями

Большие компании — большая бюрократия и долгая череда согласований и споров на что угодно. Маленькие компании устроены по-другому. Согласно некоторым социальным исследованиям, внутри небольших коллективов чаще рождаются более прорывные и инновационные идеи. 

Это связывают с тем, что во время обсуждений внутри больших команд возникает больше споров и разногласий, в то время как маленькие команды обычно более единодушны и смотрят в одном направлении. Используйте это, чтобы быстро пробовать и внедрять в свои процессы новые подходы и технологии, пока они еще не стали мейнстримом.

 

Как получить максимум

  1. Вместо того, чтобы конкурировать с большими брендами напрямую и пытаться сразу же завоевать доверие массового покупателя, обретите доверие отдельного сегмента потребителей. Корпорации часто игнорируют интересы меньшинств. 
  2. Заведите знакомства с основателями компаний, которые продают свои товары и услуги той же целевой аудитории — совместные партнерские активности могут стать отличным источником новых клиентов, причем для обеих сторон.
  3. Говорите о себе и своих продуктах, и услугах искренне и открыто, дайте потенциальному клиенту познакомиться с вами и узнать вашу историю. 
  4. Проявите индивидуальный подход и эмпатию, отвечая на вопросы, жалобы и предложения ваших клиентов в каналах поддержки. Это привлекает больше заученных скриптов. 
  5. Используйте лояльных клиентов в качестве инфлюенсеров вашего бренда, попросив их рассказать о себе своей семье, друзьям и знакомым.
  6. Попробуйте найти добавленную стоимость своим продуктам и услугам с точки зрения экологических и социальных выгод. Потребители ценят бренды, которые думают о влиянии, которое оказывают на мир.
  7. Следите за трендами вашей отрасли бизнеса, тестируйте и внедряйте в работу новые подходы быстрее, чем любые крупные компании за счет отсутствия бумажной волокиты. 

Фото на обложке: KostyaKlimenko/Depositphotos.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Усидеть на двух стульях: как небольшие мебельные компании конкурируют с гигантами рынка
  2. 2 Что делать малому бизнесу, когда на рынок выходят гиганты
  3. 3 Как вести себя с клиентами, чтобы они возвращались и рекомендовали вас друзьям
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти