Как решить кадровую проблему с помощью партнерской интеграции — кейс IT-компании, которая выросла на 47%

Партнеры, а не посредники

По данным Минцифры дефицит квалифицированных кадров в ИТ — от 0,5 до 1 млн человек в год. С января IT-компании разместили на HeadHunter более 250 тыс. вакансий, что на 38% больше, чем в прошлом году.

Но мы чувствуем этот дефицит безо всякой статистики. Если крупный клиент хочет найти в ближайшие два месяца 500 человек на свои проекты и мы хотим этого клиента получить, то должны иметь достаточно специалистов в штате. Другая стандартная ситуация: заказов много, но мы не можем взять их все. Вынуждены ставить клиентов в очередь. Сейчас у нас в резерве как минимум 50% от текущего производства.

Многие компании поступают так: ищут партнера, который продает час за 2000 рублей, а с клиентом договариваются на 3500 рублей. Мы считаем эту модель нестабильной и краткосрочной. Клиент постоянно исследует рынок разработки, и рано или поздно он выйдет на конечных исполнителей. Посредник забирает часть денег, которую мог бы заработать непосредственно специалист. На нашем высококонкурентном рынке труда это дополнительный негативный момент. Посредники в итоге никому не нужны.

Да, мы тоже хотим занять кусок рынка побольше. Но посредники это делают, просто пропуская поток клиентов через себя и распределяя его. А мы как старший партнер помогаем компаниям дорасти до нашего уровня. На мой взгляд, такая модель гораздо органичнее и перспективнее на длинной дистанции.

Как мы отбираем партнеров

Наш идеальный партнер — это производство, где есть собственные разработчики, которые продаются по Time&Material, когда заказчик платит за отработанные командой человеко-часы. Мы не рассматриваем агентства, которые предлагают множество подрядчиков и партнерских программ. Нам важно найти людей, близких по духу. И, конечно, мы должны понимать, зачем мы нужны партнерской компании, чем мы можем ей помочь.

Например, у FIRECODE не было Python, Java, Mobile на тот момент, когда мы познакомились. Она искала варианты, как расширить технологическую экспертизу. А у нас были запросы и потребности на разработчиков, владеющих этими технологиями. Мы предложили собеседовать людей к ним в штат, адаптировать и развивать, подключая к нашим проектам. Наши тимлиды осуществляли менторство новых специалистов по аналогии с воспитанием новичков в MediaSoft.

На какой основе мы сотрудничаем

Мы создали отдельное юридическое лицо, которое работает под брендом FIRECODE. Поначалу договорились просто: прибыль делим пополам. Пробный год был нужен, чтобы наладить коммуникацию и отстроить процессы по новым направлениям. Понять, комфортно ли нам чисто по-человечески работать друг с другом.

В процессе оценили оборот компании FIRECODE — мультипликатором стал показатель х1,5 от годовой выручки. И выкупили 20% доли. Партнеры были готовы обсуждать любой процент, но мы были настроены именно на пятую часть, чтобы у ребят не пропала мотивация самостоятельно развивать свою компанию.

Какие преимущества дала нам работа с партнерами

• Рост компании и, как следствие, увеличение объема продаж

Теперь мы продаем не только как отдельные компании, но и как группа компаний. У нас единая воронка продаж: новый клиент может быть подключен в MediaSoft или FIRECODE.

Мы получили возможность брать больше крупных клиентов и закрывать заказы с помощью специалистов компании-партнера, в которых мы уверены. Как только мы объединились, то стали располагать штатом в 250 программистов. До этого команда Mediasoft состояла из 170 человек. То есть партнерство позволило нам вырасти на 47%.

• Репутация компании-ментора, который помогает вырасти

Партнерам мы даем возможность поработать с нашими клиентами по нашим ценам. Компания FIRECODE была моложе нас, и продавали они дешевле. Но мы решили не выступать реселлерами, а помочь им выполнять заказы по нашим ставкам. Для нас это — рост объемов, для FIRECODE — более комфортная ценовая политика.

• Экспансия

Мы смотрим на региональные компании, где хорошее соотношение стоимости специалистов к стоимости наших контрактов. В случае с FIRECODE эта разница составляла  порядка 25%.

Нам интересна экспансия в другие города с точки зрения трудовых ресурсов. MediaSoft появился в Ульяновске, затем открыл филиалы в Москве, Санкт-Петербурге и Самаре. Если бы не партнерство с компанией FIRECODE из Ростова-на-Дону, до юга России мы бы «дотянулись» еще не скоро.

Что мы можем посоветовать компаниям, которые задумываются о партнерстве

1. Сделок покупки-продажи компаний не нужно бояться. Главное — понимать свои задачи, считать цифры и строить прогнозы. Обговаривайте на словах и прописывайте в соглашениях, какие обязанности берет на себя каждая из сторон.
2. Если вы большая компания и планируете слияние с компанией поменьше, помните, что недостаточно просто купить. Услышьте, чего хотят фаундеры, учитывайте их интересы, помогайте, относитесь как к равным. Не претендуйте на полное поглощение, не отбирайте суверенитет и большую часть прибыли. Иначе вы убьете мотивацию партнеров к совместному развитию.
3. Держите в голове мысль, что через некоторое количество лет вы с партнерами можете стать менее полезны друг другу. Все должны понимать, что есть возможность в определенный момент пойти каждому своей дорогой. Методика оценки доли должна быть прозрачной как на этапе входа, так и при выходе.

Фото на обложке: puhhha/shutterstock.com