Колонки

Как решить кадровую проблему с помощью партнерской интеграции — кейс IT-компании, которая выросла на 47%

Колонки
Сергей Полуэктов
Сергей Полуэктов

Директор MediaSoft

Ирина Печёрская

Одна из главных проблем рынка веб- и мобильной разработки — тут заказов больше, чем исполнителей. Обычно IT-компании решают эту проблему, привлекая более дешевых субподрядчиков. Но в Mediasoft такую тактику считают малоэффективной. Вместо схемы посредничества команда выбрала путь глубокой партнерской интеграции с похожими компаниями.

В 2020 году Mediasoft запустила проект «Инвестиции». Одним из кейсов стало партнерство с компанией FIRECODE. Около года они поработали вместе в тестовом режиме и в августе вышли на сделку: объединили бизнес-процессы и стали работать как одна группа компаний. Какую выгоду это принесло обеим сторонам, рассказал Сергей Полуэктов, директор Mediasoft.

ИТ-компания MediaSoft с 2014 года разрабатывает сложные веб-системы, бэкенды, мобильные приложения и высоконагруженные проекты. Занимает первое место в рейтинге бэкенд-разработчиков по версии Ruward, шестое — в рейтинге веб-разработчиков и интеграторов и 14 — в рейтинге разработчиков мобильных приложений Tagline. Среди клиентов — «Связной», «Перекресток», «ЗдравСити», Sunlight и другие.

Как решить кадровую проблему с помощью партнерской интеграции — кейс IT-компании, которая выросла на 47%

 

15 топ-менеджеров, которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

Партнеры, а не посредники

По данным Минцифры дефицит квалифицированных кадров в ИТ — от 0,5 до 1 млн человек в год. С января IT-компании разместили на HeadHunter более 250 тыс. вакансий, что на 38% больше, чем в прошлом году.

Но мы чувствуем этот дефицит безо всякой статистики. Если крупный клиент хочет найти в ближайшие два месяца 500 человек на свои проекты и мы хотим этого клиента получить, то должны иметь достаточно специалистов в штате. Другая стандартная ситуация: заказов много, но мы не можем взять их все. Вынуждены ставить клиентов в очередь. Сейчас у нас в резерве как минимум 50% от текущего производства.

Многие компании поступают так: ищут партнера, который продает час за 2000 рублей, а с клиентом договариваются на 3500 рублей. Мы считаем эту модель нестабильной и краткосрочной. Клиент постоянно исследует рынок разработки, и рано или поздно он выйдет на конечных исполнителей. Посредник забирает часть денег, которую мог бы заработать непосредственно специалист. На нашем высококонкурентном рынке труда это дополнительный негативный момент. Посредники в итоге никому не нужны.

Да, мы тоже хотим занять кусок рынка побольше. Но посредники это делают, просто пропуская поток клиентов через себя и распределяя его. А мы как старший партнер помогаем компаниям дорасти до нашего уровня. На мой взгляд, такая модель гораздо органичнее и перспективнее на длинной дистанции.

На нашем рынке есть игроки, которые заявляют, что готовы всему научить и взять за это процент компании. Ребята из MediaSoft подошли к делу по-взрослому: предложили smart money — выкупить долю, зафиксировать методику расчета на будущее, и активно помогать своими возможностями и экспертизами.
Андрей Морозов, генеральный директор FIRECODE

 

Как мы отбираем партнеров

Наш идеальный партнер — это производство, где есть собственные разработчики, которые продаются по Time&Material, когда заказчик платит за отработанные командой человеко-часы. Мы не рассматриваем агентства, которые предлагают множество подрядчиков и партнерских программ. Нам важно найти людей, близких по духу. И, конечно, мы должны понимать, зачем мы нужны партнерской компании, чем мы можем ей помочь.

Например, у FIRECODE не было Python, Java, Mobile на тот момент, когда мы познакомились. Она искала варианты, как расширить технологическую экспертизу. А у нас были запросы и потребности на разработчиков, владеющих этими технологиями. Мы предложили собеседовать людей к ним в штат, адаптировать и развивать, подключая к нашим проектам. Наши тимлиды осуществляли менторство новых специалистов по аналогии с воспитанием новичков в MediaSoft.

За год мы добавили в коллектив 15 новых специалистов. Сейчас в ростовской команде больше 70 человек, которых мы можем привлекать на свои проекты.

 

На какой основе мы сотрудничаем

Мы создали отдельное юридическое лицо, которое работает под брендом FIRECODE. Поначалу договорились просто: прибыль делим пополам. Пробный год был нужен, чтобы наладить коммуникацию и отстроить процессы по новым направлениям. Понять, комфортно ли нам чисто по-человечески работать друг с другом.

В процессе оценили оборот компании FIRECODE — мультипликатором стал показатель х1,5 от годовой выручки. И выкупили 20% доли. Партнеры были готовы обсуждать любой процент, но мы были настроены именно на пятую часть, чтобы у ребят не пропала мотивация самостоятельно развивать свою компанию.

То есть мы стали партнерами помогающими, а не поглощающими. Мы не можем наложить вето на какие-то их решения. Они остались самостоятельной компанией со своей политикой управления. 

 

Какие преимущества дала нам работа с партнерами

  • Рост компании и, как следствие, увеличение объема продаж

Теперь мы продаем не только как отдельные компании, но и как группа компаний. У нас единая воронка продаж: новый клиент может быть подключен в MediaSoft или FIRECODE.

Мы получили возможность брать больше крупных клиентов и закрывать заказы с помощью специалистов компании-партнера, в которых мы уверены. Как только мы объединились, то стали располагать штатом в 250 программистов. До этого команда Mediasoft состояла из 170 человек. То есть партнерство позволило нам вырасти на 47%.

  • Репутация компании-ментора, который помогает вырасти

Партнерам мы даем возможность поработать с нашими клиентами по нашим ценам. Компания FIRECODE была моложе нас, и продавали они дешевле. Но мы решили не выступать реселлерами, а помочь им выполнять заказы по нашим ставкам. Для нас это — рост объемов, для FIRECODE — более комфортная ценовая политика.

Раньше мы в большей степени продавали разработку агентствам. С начала нашего партнерства с MediaSoft доля конечных клиентов у нас сильно возросла: было 30 на 70, сейчас — наоборот. А средняя стоимость часа увеличилась на 25%. Как самостоятельная компания мы росли и развивались и до партнерства. Это логично: весь рынок растет. Но теперь благодаря партнерству мы растем в три раза быстрее рынка. Прогнозирую, что мы получим +200% за год.
Андрей Морозов, генеральный директор FIRECODE
  • Экспансия

Мы смотрим на региональные компании, где хорошее соотношение стоимости специалистов к стоимости наших контрактов. В случае с FIRECODE эта разница составляла  порядка 25%.

Нам интересна экспансия в другие города с точки зрения трудовых ресурсов. MediaSoft появился в Ульяновске, затем открыл филиалы в Москве, Санкт-Петербурге и Самаре. Если бы не партнерство с компанией FIRECODE из Ростова-на-Дону, до юга России мы бы «дотянулись» еще не скоро.

 

Что мы можем посоветовать компаниям, которые задумываются о партнерстве

  1. Сделок покупки-продажи компаний не нужно бояться. Главное — понимать свои задачи, считать цифры и строить прогнозы. Обговаривайте на словах и прописывайте в соглашениях, какие обязанности берет на себя каждая из сторон.
  2. Если вы большая компания и планируете слияние с компанией поменьше, помните, что недостаточно просто купить. Услышьте, чего хотят фаундеры, учитывайте их интересы, помогайте, относитесь как к равным. Не претендуйте на полное поглощение, не отбирайте суверенитет и большую часть прибыли. Иначе вы убьете мотивацию партнеров к совместному развитию.
  3. Держите в голове мысль, что через некоторое количество лет вы с партнерами можете стать менее полезны друг другу. Все должны понимать, что есть возможность в определенный момент пойти каждому своей дорогой. Методика оценки доли должна быть прозрачной как на этапе входа, так и при выходе.

Фото на обложке: puhhha/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Признаки, что сотрудник готов уволиться, и как этого избежать
  2. 2 Запустить бизнес в регионе и не прогореть: опыт предпринимателей
  3. 3 Три компонента IT-продвижения из зарубежной практики, к которым стоит присмотреться
  4. 4 Гринвошинг не пройдет. Что нужно бизнесу для правильного экомаркетинга
  5. 5 6 шагов к ровному запуску бизнеса в Америке — с чего начать
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти