Колонки

Малому бизнесу нужно попасть в крупный ТРЦ? Рассказываем как

Колонки
Мария Тепикина
Мария Тепикина

Директор по брокериджу MALLTECH

Алина Алещенко

Малому бизнесу сложно работать с крупными ТРЦ. Требований к оформлению и управлению магазинов больше, арендная плата выше, а конкуренты сильнее. Но есть и неоспоримые плюсы: трафик лучше и качественнее.

Открытие магазина в такой локации — это выход на качественно новый уровень для предпринимателя. Однако зачастую торговые центры отдают предпочтение крупным брендам в качестве арендаторов. Как сломать этот «классовый» барьер, рассказывает Мария Тепикина, директор по брокериджу MALLTECH.

Малому бизнесу нужно попасть в крупный ТРЦ? Рассказываем как

На сегодняшний день в столичных ТРЦ соотношение доли малых предпринимателей и «федералов», по моему опыту, примерно 70 на 30. В регионах этот показатель зависит от желания и возможности собственников экспериментировать с tenant-mix проекта и может достигать соотношения 50 на 50. 

Чаще всего малый бизнес представлен в виде островных конструкций в ТРЦ. Это и понятно: инвестиции минимальны, договор аренды короткий, риски для обеих сторон минимальны.

Если говорить про полноценный магазин, то в основном некрупные бренды представлены в категории fashion-операторов — в частности, это магазины одежды, обуви и нижнего белья.

В категории общественного питания малый бизнес — это так называемые «гастроэнтузиасты» на фуд-холлах и уникальные концепции в рамках стандартных фуд-кортов и кафе. Согласно моим наблюдениям, в тройку лидеров среди категорий входят и различные бьюти-услуги.

Перейдем к советам для предпринимателей малого бизнеса.

 

1. Начните с острова

Предприниматели задумываются о том, что пора «заходить» в ТРЦ, когда понимают, что необходимо наращивать объемы продаж, расширять зону охвата и, разумеется, когда у них есть для этого финансовая возможность.

Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране

Малый бизнес в большинстве случаев предпочитает арендовать острова. Инвестиции в изготовление островной конструкции в разы ниже, нежели даже в небольшой магазин.

Стоимость островной конструкции в среднем составляет 400-500 тысяч рублей, а то время как стоимость проекта и ремонта полноценного помещения (50-100 кв. м.) с учетом установки витрины и фирменной вывески может достигать от 2 до 10 млн. рублей. В обоих случаях также потребуется внести страховой депозит в размере двух месяцев аренды.

Многие предприниматели ограничиваются киоском и не расширяются. Но бывают и те, кто приходит с запросом на перемещение в формат полноценного магазина. Такие случаи немногочисленны, но встречаются. 

Чаще случается другая ситуация: предприниматели делают запрос в отдел аренды и на остров, и на полноценное небольшое помещение. Брокеры формируют им два варианта предложений по размещению.

Согласно внутренней статистике нашей компании, в 70% случаев предприниматели выбирают остров. Почему?

Потому что еще не готовы инвестировать в долгосрочную перспективу и хотят попробовать себя в безрисковой модели.

 

2. Проверьте себя в «районнике»

Обычно малый бизнес начинает с «районников», проверяет себя на прочность, и, если все получается — начинает смотреть в сторону крупных ТРЦ. Более уверенные в себе предприниматели сразу обращаются в большие торговые центры.

Этот выбор во многом зависит от «подушки безопасности» того или иного предпринимателя, убежденности в успешности своего бизнеса и аппетитов. 

Я бы рекомендовала малому бизнесу начинать с «районников» или с форматов островов как с тестовой площадки. Имея опыт работы и понимание рынка, им будет проще зайти в крупный ТРЦ, а арендодатель крупного ТРЦ сможет лучше рассчитать потенциал будущего магазина, имея пример уже реализованного.

 

3. Сыграйте на уникальности

Главное преимущество некрупных брендов перед федеральными в их уникальности. Они обычно не растиражированы и при грамотном продвижении в городе имеют свою особую целевую аудиторию. Это особенно касается Instagram-игроков, у которых уже есть свои ценители, и обычно они открывают один-два магазина в городе, не больше. 

Уникальность может заключаться не только в ассортименте, но и в ярком и запоминающемся дизайне магазина, своей индивидуальной системе лояльности и т.д.

Малому бизнесу гораздо проще экспериментировать и делать работу над ошибками, ведь зачастую у них нет своих глобальных бренд-буков, а также требований по ассортименту и оформлению от головных компаний. 

Сейчас популярно мнение, что все крупные ТРЦ похожи между собой по набору брендов: якорные и мини-якорные арендаторы в проектах одни и те же. К сожалению, частично это так и есть. Люди не хотят одеваться только в популярном масс-маркете, питаться только во всем известных заведениях общепита. Людям нужен выбор.

Безусловно, международные сетевые бренды всегда будут на лидирующих позициях у основной аудитории ТРЦ по всем показателям. Но именно малый бизнес с его уникальностью может привнести в торговый центр разнообразие и дать гостю тот самый выбор, новые эмоции от посещения объекта.

 

4. Подготовьте грамотную презентацию

Рассматривая тот или иной бренд, арендодатель прежде всего обращает внимание на визуализацию будущего магазина и ассортиментный перечень.

Любому малому предпринимателю необходимо иметь грамотную презентацию, в которой должна быть указана вся необходимая информация про бренд (миссия, идея, создатели, год основания), его позиционирование относительно других схожих по профилю и ценовому позиционированию брендов, средний чек, основная целевая аудитория, требуемый формат помещения (площадь), другие требования к помещению (если они есть).

Стоит также представить несколько рендеров с будущим дизайн-проектом магазина и обязательно с дизайн-проектом витрины. На оформление витрины и внутреннего мерчендайзинга арендодатели обращают внимание в первую очередь. 

Предприниматель должен понимать и прогнозировать будущий оборот своего магазина. На этом выстраивается вся дальнейшая коммуникация по обсуждению коммерческих условий между арендатором и арендодателем.

Если у предпринимателя уже есть открытые магазины, будет замечательно, если он поделится цифрами по реальному товарообороту действующих точек, а также предоставит фотографии и видео магазина. Арендодателю будет проще понять его потенциал и принять решение о размещении. 

Новый бренд может заинтересовать арендодателя как уникальностью в части оформления магазина и ассортимента, так и четкой, понятной экономикой будущего проекта. Прозрачность и ощущение надежного партнера в коммуникациях с арендодателем также добавит дополнительное преимущество при принятии решения о размещении в торговом центре.

 

5. Сделайте ТРЦ вашим помощником

Предпринимателю не стоит рассматривать арендодателя как экзаменатора.

После того как арендатор свяжется с ТРЦ, в переговоры вступят брокеры. Они обычно не только задают бизнесмену вопросы, но и дают рекомендации, о том, какую информацию необходимо подготовить для рассмотрения бренда. Далее идет обсуждение коммерческих вопросов и итоговое принятие решения по размещению.

Сотрудники торгового центра, заинтересованные в успехе своих арендаторов, всегда помогают им и делятся экспертизой в области визуализации и оформления магазина.

Предметом обсуждения становится и размер возможных инвестиций в ремонт помещения. Арендатор имеет выбор из несколько рекламных пакетов для продвижения внутри ТРЦ. В целом, если арендодатель качественно выполняет свою работу, то консультировать арендатора он будет на каждом этапе по всем вопросам до открытия магазина.

 

6. Что делать, если полноценного бренда еще нет

Иногда у предпринимателя на момент открытия магазина еще не складывается полноценного понимания бренда, а есть только идея: что и где он хочет открыть и чем торговать.

Такое часто бывает в региональных ТРЦ, и к нам также поступают такого рода заявки. В этом случае от арендодателя потребуется максимальная экспертиза и сопровождение такого арендатора на всех этапах его согласования. Это всегда несет риски, и арендодатели неохотно на них идут.

Поэтому основной совет — не стоит начинать коммуникацию с «сырой» идеи. Подготовьте хорошую презентацию и дизайн-проект, а также будьте готовы ответить на вопросы по будущим экономическим показателям работы магазина.

 

7. Верьте в успех

Бывают единичные случаи, когда местная компания арендует большую площадь и становится чуть ли не трафикообразующими арендатором. Такой рост требует от локальных брендов многолетней тяжелой работы.

Чаще всего подобного успеха достигают предприниматели из сферы общепита. Из одной небольшой точки они вырастают в успешную ресторанную сеть в рамках одного города и начинают развиваться в других регионах.

Среди региональных компаний также есть примеры стремительного развития в категории развлечений — до форматов крупных развлекательных центров.


Пандемия повлияла на оффлайн-ритейл не лучшим образом — прежде всего сказалось падение трафика и, как следствие, продаж всех арендаторов торговых центров.

Я очень рада, что сейчас ситуация понемногу стабилизируется, и по нашему портфелю проектов мы видим, что практически все арендаторы начинают прирастать по оборотам и показывать положительную динамику. Чувствуется, что рынок оживает, и это не может не радовать!

Это подходящий момент для предпринимателей, чтобы попробовать свои силы в крупном проекте. Главное — учиться на чужих ошибках и ясно понимать цели своего бизнеса.

Фото на обложке: unsplash.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Disruptive-стартап: как понять, что проект действительно изменит рынок. Взгляд со стороны инвесторов
  2. 2 IKEA запустила новую кампанию: обустроила сверхмаленькие квартиры по-своему и сдает их за $1 в месяц
  3. 3 Мультикультурализм в командах: 5 ошибок основателей и как их избежать
  4. 4 Booking отказывается от паритета цен. Почему это заставляет нервничать владельцев других агрегаторов
  5. 5 Как НЕ надо искать разработчиков. Главные ошибки при поиске IT-специалистов
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти