Построение бизнес-модели на основе гипотез

Работа в условиях неопределённости, наличие которой является одной из самых ярких характеристик стартапа, вынуждает действовать аккуратно и научиться «наступать на горло» собственной уверенности.

Речь идёт о том, что каждая составляющая бизнес-модели стартапа подвергается сомнению и нуждается в валидации. Итеративный подход, как один из базисов методологии Lean Startup, применим не только к непосредственной разработке продукта, но и к построению бизнес-модели в целом.

Вкратце о разработанной в iDealMachine методике

Последовательность действий, которые необходимо совершить для первичной валидации бизнес-модели, условно можно разделить на три этапа:

1. Проверка спроса

Чтобы не допустить классической ошибки начинающих предпринимателей, проверку спроса можно и нужно проводить до разработки.

Выбор инструментов для проведения этой проверки зависит от специфики самого проекта и, преимущественно, индивидуален.

Примеры: посадочные страницы, холодные звонки, рассылки, паблики и группы в социальных сетях, ценностное предложение для потенциального стратегического партнёра, проморолики и пр.

2. Проверка покупательской способности

После того, как спрос подтверждён, необходимо убедиться, что за предлагаемое решение выявленной проблемы клиенты действительно готовы платить. И этот факт правильно подтверждать «живыми» деньгами.

Опять-таки, ориентируясь на специфику проекта, разумно выбрать один из способов:

•   создание MVP

•   сбор предзаказов (не путать с лидогенерацией)

3. Проверка продукта

Часто этот шаг следует уже после привлечения командой проекта первых инвестиций.

На этом же этапе возникает уже работающий прототип, который дорабатывается с учётом обратной связи от уже существующих платящих клиентов.

Каждый из этапов первичной валидации бизнес-модели включает в себя огромное количество циклов «гипотеза – проверка – анализ – выводы».Оптимально, цикл по каждой гипотезе можно реализовать в рамках недели.Недельные итерации удобны как для внутреннего, так и для внешнего трекинга.Так что стоит дробить большие задачи на маленькие.

Этапы работы с гипотезами

1. Формулировка

Поскольку успех мероприятия зависит, в первую очередь, от самой гипотезы, нужно внимательно отнестись к её формулированию. Важно, чтобы гипотеза допускала принципиальную возможность своего опровержения или подтверждения.

Пример: Клиенты готовы оплачивать продукт сразу, без использования триала.

2. План действий

Для того, чтобы проверить гипотезу, необходимо совершить ряд конкретных действий.Зафиксируйте план подробно в количественном и качественном выражении.

Пример: Подготовить коммерческое предложение (КП) без триала. Разослать КП по50 потенциальным клиентам из базы.

3. Критерии успеха

Для каждой проверяемой гипотезы должны существовать некие метрики, благодаря которым вы принимаете решение о верности гипотезы. Возвращаясь к B2C проектам,стоит отметить, что 3 положительных отзыва из 10 не могут быть расценены, какподтверждение вашей гипотезы. Критерии успеха основываются на вашем плане.Например, вы запланировали отправить письма 100 клиентов. Сколько положительных ответов на ваш запрос достаточно, чтобы считать гипотезу подтверждённой?

Пример: 15% из опрошенных, но не менее 5 клиентов, согласятся на покупку без триала. Процент хорошо использовать для общего понимания ваших конверсий, но ориентироваться только на него нельзя: из 20 клиентов 15%, то есть 3 клиента,подтвердили покупку. Но является ли это показательным?

4. Факты

В процессе выполнения вашего плана вы фиксируете все получаемые результаты.Это даст возможность в дальнейшем формулировать четче критерии успеха и оптимизировать работу по проверке. Кроме того, факты, не относящиеся напрямую к гипотезе, также могут быть крайне полезны (например, при формировании ценностного предложения).

Пример: Составлено КП без триала. Разослано 50 писем по базе потенциальных клиентов. 8 клиентов (16%) согласились купить наш продукт (выставлен счет). 5  писем не дошли до адресата. 10 клиентов готовы купить продукт в случаи снижения цены.

5. Выводы

Из полученных фактов необходимо сделать прямой вывод о гипотезе, и зафиксировать, что вам дала дополнительная информация, полученная в ходе проверки гипотезы. Эти выводы будут качественно влиять на ваши дальнейшие действия.

Пример: SUCCESS. Нет необходимости делать триал, клиенты готовы покупать продукт сразу. Можно закладывать 10% возвратов писем при расчёте конверсии будущих рассылок. Стоит подумать об изменении тарифной сетки.

Такой метод проверки гипотез подтвердил свою эффективность на примере большого количества проектов.

В заключение, хочу пожелать начинающим предпринимателям успешных гипотез. Хотя стоит заметить, что fail — это тоже отличный результат!