Агрессия не работает: гайд по системной подготовке к переговорам

Шаг №1. Сформулируйте желаемые результаты

Как всегда, всё начинается с определения цели. Нужно чётко сформулировать для себя: зачем вы хотите идти на переговоры, какие ваши интересы стоят за этим, какова ваша позиция по данному вопросу.

Чем более чётко вы сформулируете свою цель, тем легче будет удержать её в голове во время переговоров. Люди часто в процессе забывают, зачем они оказались за переговорным столом, и это отдаляет их от желаемых результатов.

Как так происходит? Это хорошо объяснил профессор по переговорам Моти Кристал: «Мы, израильтяне, легко выигрываем у вас переговоры, потому что вам важен статус и вы легко забываете о цели. На самом деле вы приходите на переговоры, чтобы доказать, какие вы крутые. Это часто мешает вам достичь результата. А израильтянам не обязательно быть крутыми в процессе, им важно достижение цели, и они об этом не забывают».

Список вопросов для размышления:

1. Какова моя цель переговоров?
2. К каким результатам я хочу прийти?
3. Каковы мои интересы в предстоящих переговорах?

Шаг №2. Соберите информацию по теме

На этом этапе подготовки нужно собрать информацию о партнёрах по переговорам: разобраться, в чем их истинные цели, как их заинтересовать, какие вещи для них могут оказаться важнее. Хорошо знать другую сторону переговорного процесса — это один из важных принципов успешного завершения сделки.

Читайте по теме:

6 советов, как вести жесткие переговоры без жести

5 тактик, которые позволят вести переговоры с кем угодно

Если мы говорим о переговорах на высоком уровне, то нужно помнить: это очень узкий круг. Даже в Москве я все время пересекаюсь с одними и теми же лицами. Людей, которые делают что-то хотя бы на уровне среднего масштаба, очень мало. Буквально несколько тысяч. Среди них есть всего несколько сотен, которые готовы действовать прямо сейчас, несмотря на сложную ситуацию в мире.

Поэтому изучить своего партнёра по переговорам заранее несложно, даже в незнакомом для вас регионе. Главное — не лениться собирать информацию через других людей или самостоятельно. Смотреть на человека, наблюдать за ним, когда он начинает говорить. Ведь как бы мы ни высказывались, мы всегда говорим о своих ценностях. А это очень важная информация, которая поможет выстроить грамотную стратегию ведения переговоров.

Список вопросов для сбора информации:

1. Какова цель переговоров другой стороны? Каковы их интересы?
2. Почему они ведут со мной переговоры?
3. Что у меня есть, что нужно им?

Шаг №3. Проанализируйте ситуацию

Важно проанализировать, кто и что может потенциально повлиять на результат в переговорах. Оцениваем и положительное, и отрицательное влияние, это во многом поможет прояснить картинку.

Чтобы систематизировать свой анализ, можно нарисовать карту влияющих людей и обстоятельств. В середине записываем объект переговоров, а вокруг размещаем кружочки с подписями.

Пример: Иван готов выйти из проекта, поэтому потенциально будет влиять на сделку позитивно, значит, обводим зеленым. Ольга финансово себя чувствует не очень хорошо, не может вывести деньги из России, муж под санкциями, поэтому не захочет расставаться с проектом — обводим красным. Потом разбираемся, как друг на друга влияют Иван и Ольга. Продолжаем, пока вся ситуация не будет видна как на ладони.

Стоит также подумать об альтернативах. Что будет, если вы не договоритесь? Именно наличие альтернативных вариантов исхода переговоров позволяет человеку уверенно чувствовать себя за переговорным столом.

На этом этапе можно действовать самостоятельно, опираясь на список вопросов, приведённый в статье, а можно подключить ментора, который обратит внимание на неочевидные нюансы, поможет сформулировать свою позицию, сформировать свои альтернативы и отношение к альтернативам партнёров по переговорам.

Список вопросов для размышления:

1. Каковы мои сильные стороны?
2. Каковы мои уязвимые места?
3. Какая моя лучшая альтернатива? То есть, что я буду делать, если меня не устроит сделка? В профессиональной среде это называется BATNA (best alternative to a negotiated agreement, что означает «лучшая альтернатива переговорному соглашению»).
4. Какой может быть их лучшая альтернатива соглашению (BATNA)? Как я могу узнать об этом больше?
5. Как наши прошлые отношения могут повлиять на текущие переговоры?
6. Кто и что может потенциально повлиять на результат?

Шаг №4. Разработайте стратегию и тактику ведения переговоров

Стратегия и тактика — то, что позволит вам достичь намеченных результатов с учётом особенностей ситуации и намерений ваших партнёров. Переговорная стратегия может быть направлена на достижение цели любой ценой или на приспособление к условиям более сильного игрока.

Но самый эффективный вариант, конечно, — переговоры, направленные на взаимовыгодное сотрудничество и сохранение отношений между оппонентами. Так называемая стратегия WIN-WIN, разработанная специалистами Гарвардского переговорного проекта — Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном.

Читайте также: 11 рекомендаций для тех, кто хочет освоить искусство ведения переговоров

В разработанной стратегии как минимум должны быть: прогноз на развитие процесса, представление о возможных препятствиях и способах их преодоления, подбор сотрудников для участия в переговорах, определение зоны, где возможно прийти к общему соглашению, если цели переговоров достичь окажется невозможно.

Стоит также заранее подумать о том, при каких условиях вы прекращаете переговоры, потому что в них уже нет смысла для вас, а при каких условиях вы хотели бы сделать паузу. Почему-то в России не принято ставить переговоры на паузу, а это очень хороший приём. Когда эмоции зашкаливают, приостановиться — это единственная возможность достичь взаимовыгодных договорённостей.

Список вопросов для размышления:

1. Где и когда провести эти переговоры (атмосфера, время, место)?
2. Какой стиль ведения переговоров приведёт меня к желаемому результату?
3. Существует ли зона возможного соглашения между моей точкой желаемого соглашения и точкой другой стороны? В чём заключается эта зона? В профессиональной среде это называется ZOPA (от английского Zone Of Possible Agreement, что означает «зона возможного соглашения»).

Переговоры — это всегда про баланс сохранения хороших отношений и достижения результатов. Ведь достигнув результатов и разрушив отношения при этом, вы можете потом не реализовать договорённости, которые были заключены. Как правило, переговоры — это не конец, а начало какого-то проекта, поэтому очень важно использовать этот момент для того, чтобы установить благоприятные отношения.