Колонки

Инструменты, чтобы добиться рентабельности ресторана или бара 40%

Колонки
Александр Пичугин
Александр Пичугин

Генеральный директор и управляющий партнер «Феодальной сети баров»

Алина Алещенко

Пандемия вызвала один из крупнейших кризисов в сфере HoReCa, в числе наиболее пострадавших оказались барный и ресторанный бизнес. Если ранее приемлемой была рентабельность 30%, сегодня хорошей считается 10%, при этом многие заведения остаются в минусе или закрываются.

Чтобы эффективно использовать ресурсы и повысить маржинальность, несмотря на кризис, стоит изменить стратегию и принять ряд других мер. Например, снизить процентное соотношение издержек, оптимизировать стоимость аренды к текущему товарообороту, свести к минимуму потери в продажах. О том, как это сделать, рассказывает Александр Пичугин, генеральный директор и управляющий партнер «Феодальной сети баров» («Руки Вверх! Бар», Nebar, El chapo, Irisky, Spletni, бар «Коммуналка»).

Инструменты, чтобы добиться рентабельности ресторана или бара 40%

Кризис: снижать цены или оптимизировать расходы?

Сегодня барный и ресторанный бизнес остается высокорискованным: многие рестораторы жалуются на то, что снизилась покупательная способность населения, средний чек упал, особенно в регионах. В поисках решения проблемы, в том числе по привлечению клиентов, они снижают цены.

Но опыт показывает, что такой подход не приводит к ожидаемому результату. Мы нашли более действенный способ — изменить стратегию: оптимизировать расходы, благодаря чему наша сеть развивается и несмотря на кризис принимает гостей. Для этого существует ряд мер, которые мы проверили на практике.

 

Снижение арендных ставок или переход на процентное соотношение к товарообороту

Контролем и оптимизацией этого параметра занимается директор по недвижимости: он отслеживает динамику соотношения стоимости аренды к текущему товарообороту, учитывая ситуацию на рынке, карантинные ограничения, сезонные колебания выручек и т.д.

Основываясь на этой информации, он ведет переговоры с арендодателями, добиваясь временного снижения стоимости или перехода на процентное соотношение к товарообороту.

Результат: возможность существенно повлиять на рентабельность.

Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране

 

Выявление хищений, злоупотреблений и сохранение до 20% рентабельности

Еще до пандемии мы внедрили у себя систему видеоконтроля, которая выявляет опасные операции на кассе и нарушения регламента персоналом.

Потому что именно из-за воровства на баре многие рестораны теряют в выручке. Чтобы это пресечь, контролировать персонал стоит именно там. Для этого в заведении должны быть:

  • прописанный регламент и правила поведения персонала — алгоритм действий: что и в какой последовательности допустимо, а что считается нарушением;
  • контроль кассовой дисциплины;
  • система видеоконтроля, основанная на анализе и выявлении опасных операций, перечисленных в регламенте и правилах поведения;
  • проведение инвентаризации 2 раза в месяц;
  • введение системы контроля инвентаризации и материальной ответственности сотрудников в случае отрицательного остатка.

В случае, когда в баре не контролируются злоупотребления и нет системы контроля за воровством, в среднем потери от чистой прибыли могут достигать 50-70%, что в сумме составляет около 10-15% от рентабельности заведения

Мы даже вызвали на спор другие бары: например, предложили выплатить «Феодальной сети баров» сразу 50 тыс. рублей за проведение аудита их бара. Если не выявим там случаев воровства, — вернем деньги.

Результат: такие меры помогут снизить воровство в барах на 95%.

 

Централизованное управление: как получать услуги специалистов за 20-30% от рыночной стоимости

Один из вариантов — зашить услуги управляющей компании в бизнес-модель, как сделали мы в «Феодальной сети баров».

Это позволяет получать услуги узких специалистов (финансового директора, директора по маркетингу, коммерческого директора, директора по спонсорам, бренд-шефа, сетевого бар-менеджера и т.д.) ощутимо ниже рыночной стоимости.

Результат: экономия на ФОТе.

 

Ребрендинг заведения — еще одна мера по увеличению рентабельности

Опыт отечественных и зарубежных компаний показывает, что бренд не может существовать в одном виде долгие годы: в какой-то момент наступает «усталость», и чтобы не исчезнуть, нуждается в креативе.

Чтобы бар или ресторан мог расти и развиваться даже в кризис, каждые 2-3 года необходимо проводить ребрендинг.

В последнее время количество баров сети увеличилось еще и за счет того, что мы заходили в уже готовые помещения, оставленные прежними владельцами, и проводили ребрендинг за 30-45 дней. Это также позволило сократить основные траты на открытие, сведя ремонтные работы к оформлению в фирменном стиле.

Результат: смена концепции, а также проведение ребрендинга в убыточном ресторане может существенно повлиять на его прибыльность.

 

Исследование и анализ рынка: маркетинг — это не формальность

Перед тем как запустить проект, важно провести детальное исследование: определить целевую аудиторию, оценить рынок, изучить конъюнктуру рынка, проведя интервью с арт-директорами, управляющими ресторанов и т.д.

Это поможет составить картину ресторанного бизнеса региона, учесть нюансы конкретного города.

Результат: такой подход позволяет избежать экономического провала даже в кризис, а в лучшем случае — увеличить рентабельность.

 

Детальное изучение клиента: сегментация аудитории, регулярное обновление меню под потребности ЦА

Современная аудитория гораздо разборчивее той, которая была еще 10-15 лет назад. Чтобы максимально учесть ее предпочтения, уже на стадии открытия заведения стоит изучить потенциальных клиентов: их мотивы потребления, поведенческие паттерны и т.д. И таким образом ответить на вопрос: что их приводит в это заведение, почему они возвращаются, что хотят там получить.

Мы это делаем при помощи сегментации аудитории: охватили два крупных сегмента посетителей — до 30 лет и старше 35 лет. Например, даже меню «Руки Вверх! Бара» создает атмосферу, которая возвращает гостей во времена юности и школьных дискотек, когда об Алешке все твои мечты, только о Сереге позабыла ты. 

Результат: это позволит оперативно реагировать на предпочтения клиентов и корректировать ассортимент и условия работы, чтобы избежать снижения среднего чека.


При грамотном подходе и внимании к деталям есть все шансы добиться повышения рентабельности ресторана или бара, несмотря на кризис, в период которого одни заведения прекратили существование, а другие успешно развиваются.

Фото на обложке: unsplash.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Disruptive-стартап: как понять, что проект действительно изменит рынок. Взгляд со стороны инвесторов
  2. 2 IKEA запустила новую кампанию: обустроила сверхмаленькие квартиры по-своему и сдает их за $1 в месяц
  3. 3 Мультикультурализм в командах: 5 ошибок основателей и как их избежать
  4. 4 Booking отказывается от паритета цен. Почему это заставляет нервничать владельцев других агрегаторов
  5. 5 Как НЕ надо искать разработчиков. Главные ошибки при поиске IT-специалистов
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти