Как начать производство товаров в Китае — гайд от предпринимателя с 15-летним опытом

Почему Азия, а не Россия? Дело в том, что у нас относительно мало фабрик и хорошие сильно загружены. Из-за низкой конкуренции предприятиям хватает того, что у них есть, им не надо идти на уступки новым клиентам.

Если мы хотим выпустить какое-то очень недорогое изделие, например, 10 тыс. футболок с принтом, то дешевле сделать это в Бангладеш или Индии. В России даже с учетом того, что логистические расходы окажутся более низкими, цена все равно будет выше.

В том случае, если нужно сшить не более 200–300 единиц товара, стоимость производства в РФ и Азии будет примерно одинаковой. На зарубежных фабриках маленький объем стоит дорого, и им он не интересен.

Читайте по теме: Куда пойти, если вы хотите запустить бизнес в Китае

Как найти производителя

Начать искать производителя в Китае можно через разные сайты, где собрана информация о местных производителях. Самые известные — Alibaba, Taobao, Globalsources. Но есть нюанс. Скорее всего, с вами будут общаться не представители фабрик, а реселлеры — посредники, которые зарабатывают на размещении заказов. Идти через них дороже. Если удастся договориться непосредственно с фабрикой, можно сэкономить 20–30%.

Но нет ничего страшного и в том, чтобы первое время действовать через реселлеров. Когда у вас не слишком большие объемы — до 100-300 штук на артикул-цвет — то без них и вовсе сложно обойтись. Фабрикам маленькие партии неинтересны, а реселлер объединит несколько имеющихся у него заказов в один и разместит их пулом.

Это очень интересная каста людей наподобие наших «новых русских». Они обычные работяги, которые внезапно, за 5–10 лет, стали миллионерами благодаря тому, что очень большой поток заказов со всего мира начал стекаться в Китай.

Когда мы начинали работать с новой фабрикой, то иногда прибегали к стороннему аудиту. Процесс недешевый: стоит в среднем несколько тысяч долларов. Что интересно, есть фабрики, с которыми хорошо работать, но они никогда не пройдут жесткий аудит западных или больших российских компаний. 

Причины могут быть разные, в зависимости от стандартов сертификации: например, не горит какая-то лампочка, сломался душ для рабочих или упаковка товара происходит в пыльном помещении. Но небольшому производителю одежды или обуви они выставляют приятный прайс и в сочетании с ответственными владельцами этой фабрики, вы получаете надежного партнера на старте.

Как размещать заказ

Самая важная часть договора — коммерческая составляющая: как, когда и сколько платим. Здесь есть разные схемы работы. При работе с новым заказчиком фабрики могут запросить предоплату в размере 30% в момент размещения заказа и 70% перед отгрузкой продукции. 

Спустя какое-то время условия часто становятся более лояльными. Например, иногда оплатить оставшуюся часть позволяют спустя три-четыре месяца после отгрузки товара. В договоре обязательно указывают срок производства и штрафные санкции за его нарушение.

Мы работаем по принципу «нет образца — нет заказа» и всегда прописываем алгоритм предоставления образцов. На практике это означает следующее. Предположим, вы хотите произвести футболку. У вас есть ее дизайн, лекала со всеми размерами, четкое описание изделия, ткань, которая будет использоваться, artwork принта, то есть его рисунок в высоком разрешении.

Перед размещением заказа фабрика должна прислать development sample (образец будущего изделия), и вы как заказчик его утверждаете или отклоняете, или даете комментарии. После размещения заказа от хорошей фабрики вы получите следующее: 

• fabric swatch (образец ткани);
• lab-dips (выкрасы тканей для выбора оттенка);
• print strike-off (напечатанный принт);
• fit samples (саму футболку во всех размерах);
• PPS (предпроизводственный образец). 

Только после подтверждения того, что вас все устраивает, партия может уходить в производство.

Мне кажется, что в договоре можно прописать что угодно, но главное не документ, а человек, с которым вы работаете: все в большей степени зависит от добросовестности конкретного физлица-контрагента. Я знаю крупные российские компании, у которых очень мягкие договоры. Сначала недоумевал, почему они так делают. Потом понял, что благодаря мягким контрактам можно привлечь больше интересных поставщиков. В процессе работы недобросовестные поставщики отсеиваются.

Доверяй и проверяй

Если фабрика новая, рекомендую провести quality control (контроль качества) во время производства. Когда линия уже работает, ваш человек может приехать и посмотреть, как идет процесс, какие ткани используются, как они раскроены, где хранятся. 

Потом выборочно проверить упаковку и сделать финишный контроль при отгрузке. Мы осуществляем такой контроль не всегда. Все зависит от условий договора (кстати, именно в нем прописывается, кто проводит контроль: вы своими силами, что предпочтительнее, или фабрика) и степени доверия.

Вообще, мир все больше строится на доверии. Помните, в популярной книге «Sapiens. Краткая история человечества» Юваль Ной Харари говорит о том, что мы достигли таких успехов, построили все эти небоскребы, больницы, школы, полетели в космос, только потому, что умеем доверять друг другу.

Конечно, если вы, например, хотите снизить или оставить цену на производство курток или кроссовок на прежнем уровне, притом что стоимость материалов увеличилась, то вас ожидают не очень приятные сюрпризы. Для того чтобы сохранить заказчика, фабрика может согласиться на его условия, но девальвирует сам продукт: начнет экономить на ткани, фурнитуре и т.д. В конечном итоге вы получите совсем не то изделие, что ожидали.

Читайте по теме: Куда идти стартапам в Китае

Каким может быть минимальный заказ

На любых фабриках есть минимальный заказ на артикул или MOQ (minimum order quantity). Он зависит в том числе и от категории продукции. Например, женские платья фабрики готовы производить по 150–200 штук на артикул, а футболки — от 500. Это ниши, куда легче всего входить с точки зрения начала производства. А вот у джинсов «минималка» выше: от тысячи на артикул. С мужской одеждой интересная история: ее выпускает меньше производителей и требования к объемам у них намного выше чем по женской одежде.

Что делать новичкам? Можно заказать изделие в одном из цветов, который будет лучше всего продаваться, в количестве 1000–1500 штук, а изделия в другой гамме попросить произвести всего по 200–400 позиций на артикул. Есть предприятия, которые соглашаются на такую схему. Проверить уровень продаж можно с помощью анализа открытых данных на маркетплейсах в конкретных субкатегориях или изделиях.

Еще один совет тем, кто только начинает заниматься бизнесом и не может сделать большие заказы. На фабриках бывают периоды простоя, когда они не полностью загружены. Такая ситуация означает для них убытки: они ничего не производят, но продолжают платить за электричество, воду, выдавать зарплату сотрудникам. 

В это свободное время они начинают шить no name изделия. Можно купить небольшую партию этой продукции по невысокой цене (например, футболки могут стоить $2-3), нанести на нее свои принты, маркировку и вывести на рынок. Отслеживать ничего специально не придется, нужно просто знать о таких возможностях. Товар, выпущенный в период простоя, продается на Alibaba, Taobao, Globalsources.

Китай, Индия или Бангладеш?

С точки зрения производственных мощностей, разнообразия тканей, фурнитуры, материалов КНР стоит на первом месте. Индия и Бангладеш пока сфокусированы на простых изделиях. В основном это кроеный трикотаж. Если вам нужны дешевые футболки, то нужно работать с этими странами, а если требуется производить что-то посложнее, например, куртки, пуховики, обувь, обращайтесь к фабрикантам из Китая.

Из нашего опыта у китайцев есть особенность. Если вы на них сильно давите по времени, конструкции и другим вопросам, в большинстве случаев они не могут сказать «нет» — на все отвечают «да». А потом начинаются сюрпризы: сдвигаются сроки, изменяются объемы и стоимость.

Но при организации производства в нашей стране есть другие сложности. Например, для изготовления обуви есть очень мало пресс-форм, почти отсутствует выбор разных колодок, подошв, тканей, фурнитуры и т.д. Все это все равно нужно везти из-за рубежа.

Но есть большой плюс производства в России: из-за отсутствия необходимости доставлять готовый товар издалека, сокращается время его получения конечным покупателем. Если размещать заказ на хорошей фабрике в Азии, весь производственный цикл займет от двух до четырех месяцев, а в нашей стране — в несколько раз быстрее. Конечно, для e-commerce это невероятное преимущество, поэтому сейчас мы думаем над тем, как начать работать в России.

Как получить максимум

1. Не надо бояться работать с Азией. На первый взгляд, кажется, что производить в России проще, но преодолев страх внешнеэкономической деятельности, банковского контроля, валютных переводов, в конечном итоге вы получаете опыт и выгодное сотрудничество. Идеальный вариант — искать производства и в нашей стране, и за рубежом.
2. Нужно стараться лично знакомиться с людьми, работающими на фабриках. После пандемии, когда опять начнутся профильные выставки, которые проходят в том числе в Китае, сделать это будет несложно. Такие мероприятия организуются в огромных павильонах, и на них в основном приезжают фабрики, заинтересованные в новых клиентах: они готовы заплатить за участие, чтобы привлекать их.
3. Предварительно провести анализ рынка на предмет того, какая продукция из вашего предполагаемого ассортимента и как продается: в каких количествах, цветах, размерах и т.д. Для этого можно изучить соответствующие данные маркетплейсов, которые есть в свободном доступе.

Фото на обложке: ESB Professional/shutterstock.com