Пять ошибок в финмодели стартапа: как их заметить и избежать

Последние 10 лет я занимаюсь финансовым моделированием и часто консультирую стартапы. Большинство фаундеров делают одни и те же ошибки. Топ-5 основных: 

• Непонимание назначения финмодели
• Неадекватные вводные параметры
• Неучтенный оборотный капитал
• Отсутствие структуры
• Нетипичные индикаторы и KPI

Непонимание назначения финмодели

Первый шаг при работе над финмоделью — ответ на вопрос, зачем вы ее делаете. Это же ключ к пониманию того, какой она должна получиться на выходе.

• Если нужен финансовый план на следующий год, обязательно закладывайте возможность создания нескольких сценариев и функцию сопоставления реальных и планируемых данных
• Если работаете над привлечением новых инвестиций, не забудьте четко описать все вводные параметры и логику сценариев – она для инвесторов интереснее текущих цифр. 
• Если же важно понять, как функционирует бизнес с финансовой точки зрения, подумайте, как сейчас устроена компания, какие отделы уже есть, чтобы финмодель отражала реальность. 
• Если подход к учету денежных потоков и построению модели расходятся, нужно либо принять ограниченные финансовые данные и попробовать изменить модель, либо изменить методику финансового учета. В стартапах это не так болезненно, как в крупных компаниях.

Часто проблема с назначением финмодели вырастает из поверхностного понимания своего бизнеса и неадекватных ожиданий. С одной командой мы оценивали рост пользователей их банковского приложения, и по их расчетам выходило, что через три года каждый третий житель в Мексике будет пользоваться их продуктом.

Все основатели верят в экспоненциальный рост своего стартапа, и это правильно, иначе у них не получится ничего выдающегося. Но все же важно оставаться реалистичными и смотреть на бизнес в перспективе. 

Для примера, когда я работал над разработкой модели для «Революта» в рамках нашего $500m Series D раунда, мы потратили очень много времени на анализ и валидацию наших темпов роста, привлечения пользователей, влияния маркетинга на рост, как наим команды будет влиять на нашу экономику и т.д. Это заняло довольно много времени, но зато очень сильно помогло, когда инвесторы задавали разные вопросы в рамках как бизнес-, так и финансового due diligence. 

Неадекватные вводные параметры

Все финансовые модели строятся на базе различных вводных параметров, таких как объем рынка, себестоимость продукта, его цена и др. Количество параметров зависит от того, насколько подробная нужна финмодель. И здесь нет универсального варианта – в каждом случае важно найти баланс между сложностью, удобством и пользой.

В 2017 году я помогал сделать финмодель для поднятия pre-seed раунда проекту, который занимался доставкой еды в Питтсбурге. Изначальная Excel-таблица с текущими расчетами команды включала порядка 1,600 строк с переменными. Они рассчитали даже, как микс разных продуктов будет влиять на маржинальность одной доставки.

Это, конечно, полезный параметр, но не на pre-seed стадии. Ребята тратили слишком много времени на детальные прогнозы, хотя достаточно было просто посмотреть историю доставок, вывести среднюю маржинальность и составить три сценария для вариативности модели. Сделав это, они минимизировали количество переменных, и дальше оперировали только количеством пользователей, частотой заказов и размером среднего чека. 

Я часто вижу, как в попытке быстро сделать расчеты фаундеры пишут формулы с реальными текущими значениями, а не с переменными, например выручка = 10$ (цена) х 1000 (количество пользователей). Но если завтра цена изменится, придется вручную все обновлять. Помимо траты времени, появляется большая вероятность ошибки в модели.

Удобная формула, в которую легко можно подставить любые значения, часто важна и для инвесторов, особенно на ранних стадиях проекта. Им интересно протестировать разные параметры модели и понять пределы экономики стартапа.

Неучтенный оборотный капитал

После того, как фаундеры провели все необходимые расчеты, поняли юнит-экономику и построили отчет о прибылях и убытках (P&L), они часто думают, что основная работа сделана. Но это не так. Дальше нужно выяснить, как новая модель влияет на состояние банковского счета. Этот момент часто упускается – команды сосредоточены на развитии продукта и общении с пользователями, и могут даже не догадываться, что денег у них осталось всего на пару месяцев.

Если в процессе этого упражнения команда понимает, что средств не хватает, она может нарисовать четкий план по привлечению инвестиций, с которым уже можно идти к инвесторам.

Например, если у вас на счету сейчас $100,000, а в месяц вы тратите $25,000, то у вас осталось 4 месяца runway. И это очень нехорошая ситуация, в которой лучше не оказываться. Фандрайзинг в среднем занимает 2-3 месяца, и к нему стоит начинать готовиться, когда в запасе есть хотя бы девять месяцев.

Отсутствие структуры

Финмодель должна быть понятной, логичной и легко считываемой. Для этого важно правильно ее структурировать, а в конце подвести итог и сделать выводы.

Всегда стоит вести расчеты помесячно, и только потом агрегировать их в года. Все инвесторы хотят видеть детальный план, как будет расти клиентская база от месяца к месяцу, как будут меняться расходы и доходы. И если еженедельное планирование сильно обременяет, то ежегодная репрезентация скрывает важные детали. Месяц – оптимальный отрезок.

Последний блок предприниматели часто упускают, однако он помогает быстро сфокусироваться на главном – суммировать показатели годовой динамики выручки или количества клиентов, например. Любому инвестору будет интересно увидеть, что происходило в бизнесе в последние несколько лет, какие планы на рост ожидаются в будущем и что это значит с точки зрения стоимости компании.

Нетипичные индикаторы и KPI

Последним пунктом хочется подчеркнуть важность использования общепринятых метрик и KPI. Существует много шуток на тему community adjusted EBITDA – индикатора, разработанного WeWork для измерения чистой прибыли. Не повторяйте таких ошибок. Инвесторам важно видеть все издержки, прибыль, выручку, динамику роста клиентов и команды, чтобы поддерживать этот рост.

Дальше можно уходить в частоту пользования вашим продуктом, средний размер чека и другие специфические показатели эффективности, которые будут разными в каждой индустрии. Вот, например, список KPI, которые использовал в своей модели один из финтех-проектов при поднятии их последнего раунда:

• Рост пользователей;
• Средняя выручка на пользователя;
• Размер кредитной книжки;
• Выручка;
• Гросс-маржа;
• Чистая прибыль.

Как достичь максимума

Обобщим – ниже основные рекомендации для построения грамотной финмодели:

• Ответьте на вопрос, зачем вы строите эту модель;
• Выдерживайте баланс прикидочных суждений и тактических деталей;
• Будьте реалистичны, но не скрывайте потенциал вашего бизнеса;
• Используйте только динамические вводные параметры;
• Следите за состоянием счета в банке, знайте свой ранвэй;
• Структурируйте финансовую модель и суммируйте ее результаты для инвесторов;
• Используйте общепринятые метрики и ключевые показатели.

Есть много информации онлайн о том, как разрабатывать финансовые модели. Самыми эффективными мне кажутся материалы от Corporate Finance Institute (CFI). Если же у вас нет времени разбираться в теме самостоятельно, на рынке много внешних консультантов, которые сделают качественную модель за адекватные деньги. Время основателя проекта ценнее, если оно направлено на развитие бизнеса, а не на разбор Excel-формул.