Колонки

Попасть в высшую лигу: опыт компании, которую заметили в Disney

Колонки
Андрей Тимошенко
Андрей Тимошенко

Основатель компании Live Animations

Дарья Мызникова

Редкий предприниматель не мечтает о крупном заказчике, но его поиск может занять годы, а потом еще столько же уйдет на согласование проекта. Это на себе проверил Андрей Тимошенко, основатель компании Live Animations, которая создает AR-проекты для 20 Century Fox, Oriflame, Ferrero. Андрей рассказывает о своем пути к крупным брендам и работе с ними на примере Disney.

Попасть в высшую лигу: опыт компании, которую заметили в Disney

Шесть лет назад я впервые познакомился с технологией дополненной реальности и сразу понял, что будущее за ней. К тому моменту я успел открыть более 10 бизнесов в разных сферах. Все они были более или менее успешными. Но как только я увидел AR, понял — это мое. 

Поначалу не все шло гладко. Заказчики не воспринимали нас всерьез, а технические спецы говорили, что я хочу невозможного. Понемногу мы начали набирать обороты. Пользуясь простым девизом «всегда делать работу качественно и на высоком уровне», мы стали создавать проекты для Disney, LG U+, 20 Century Fox, Oriflame, Ferrero, Konti. 

Если честно, все они хотят одного: вам нужно оправдать ожидания, сдать проект вовремя, без глюков и уложиться в бюджет. 

Сразу скажу, что мои выводы не совсем подходят для стартап-рынка, где работают другие законы. Задача стартапа — создать уникальный проект, чтобы в перспективе занять монопольно целый сегмент рынка. Затем найти инвестора, откатать все на первых заказчиках на локальном рынке и стартануть на больший регион.

Вкладывать деньги в расширение и захват других территорий, а не в прибыль, чтобы оставаться монополистом. Иначе другие игроки рынка скопируют эту бизнес-модель и займут свой регион сами. А стартап в перспективе через несколько лет может отбить все деньги и стать сверхприбыльным.

Вы — не стартап? Тогда читайте дальше.

photo


Как начать работать с крупными клиентами

Начну с неприятной правды — если вы маленькая компания, крупные игроки не будут с вами работать. Совершенно неважно, насколько ваш продукт инновационен, революционен или еще как-то «онен». Они вас просто не заметят. 

Большой бизнес работает только с равными или хотя бы сопоставимыми по масштабу подрядчиками и партнерами. Это закон. 

И даже если вам каким-то чудом удастся выйти на людей, принимающих решения в структуре гигантов, то служба их финансовой безопасности все равно не пропустит вас дальше парковки. И все же получить заказчика с мировым именем можно. Нам это удалось. Для решения этой нетривиальной задачи мы используем принцип матрешки. 

Принцип матрешки 

Большая матрешка — заветный клиент. Маленькая матрешка — ваша компания. Средние матрешки — проекты размером меньше гиганта, но больше вас. Вот они-то вам и нужны. Если ваш продукт сможет их ощутимо усилить, то они сами выведут вас на уровень выше.

Средняя матрешка должна работать в той же юрисдикции, что и большая. Желательно, чтобы ваша компания была зарегистрирована там же. Например, в США, Китае или Европе. Мы выбрали рынок США, потому что хотели работать на мировом рынке, а не только на Украине. Кроме амбиций, для американской прописки бизнеса было еще несколько причин:

  1. США — первая экономика в мире со стабильным спросом во всех сферах потребления и невероятным уровнем конкуренции. Для игры на этом рынке необходимо постоянно совершенствоваться и быть впереди планеты. Сможете выжить там — сможете выжить везде. 
  2. Американская экономика глобальна и потому предельно лояльна к иностранцам. В Европе, например, отношение к чужакам намного более предвзято. Старый свет предпочитает проверенных партнеров, с которыми еще прадеды нынешних владельцев компаний пили чай или играли в крикет.
  3. Это государство стабильно и практически не влияет на деловую активность. Естественно, и там есть контролирующие органы, но их внимание к бизнесу, в сравнении со странами постсоветского пространства, минимально. Конечно, длится это только до тех пор, пока у вас все в порядке с уплатой налогов.

Как найти среднюю матрешку

Чем бы вы ни занимались, на развитых рынках у вас уже множество конкурентов, а первое впечатление можно произвести только один раз. Если вы не из Штатов, набивать шишки на первых продуктах лучше на своем рынке. 

Мы сделали именно так, запустив первые проекты для украинских заказчиков. Например, у нас были раскраски, оживающие в дополненной реальности, — кстати, я был в них уверен на 100%. Проект провалился, потому что родителям предлагалось самим скачать и распечатать контуры раскраски, а принтеров дома уже нет почти ни у кого. Такие мелочи и отличают успешные проекты от провальных. 

После шишек начните показывать успехи на локальном рынке. И если вы как следует продумали продукт, качественно воплотили его и проверили коммерческую эффективность на практике — не сомневайтесь, средняя матрешка найдется. Так спустя почти четыре года работы это случилось с нами.

Как мы пришли к средней матрешке через американскую выставку

Когда мы накопили багаж успешных проектов по созданию детских книг с дополненной реальностью и программ лояльности для брендов, то поехали на одну из американских выставок. Да, вот так банально.

Там мы познакомились с американцем нашего происхождения, фанатеющего от новых технологий. Он сам предложил нам услуги посредника в поиске заказчиков. Это знакомство можно было бы списать на везение или Венеру в экзальтации, но я думаю, все намного прозаичней. 

Дело в том, что развитые рынки всегда голодны. 

Им постоянно нужно удивлять своих потребителей, поэтому хорошие идеи с неглючащей реализацией они отрывают с руками. 

Благодаря новому знакомому с нами связалось детское издательство Little Hippo. Эта компания входит в крупнейший холдинг US Media Group, который включает цикл не только создания и производства детских книг, но еще и их дизайн, маркетинг, продвижение, рекламу и глобальные логистические решения. Они давно работают на рынке книг не только в США, но и в Европе и Азии. Именно эта компания и стала для нас средней матрешкой. У нее была задача попасть на полки Walmart, чего компания и решила добиться с помощью дополненной реальности.

photo

Первая выставка в США

Как раз тогда мы закончили мегауспешный проект — программу лояльности для крупной сети ретейла, по которой две книги с дополненной реальностью «Алиса в Стране чудес» и «Алиса в Зазеркалье» продались общим тиражом в 715 тыс. экземпляров. Это было доказательством двух фактов: AR-книги для детей очень востребованы и мы можем создавать их на самом высоком уровне. Естественно, с такими аргументами вести переговоры было проще.

Компания изучила данные о нашем проекте и обо мне. Ее не интересовали мои аккаунты в соцсетях или кредиты, а только финансовые показатели за два года и репутация — например, не замешан ли я в скандалах или неэтичных ситуациях.

Только потом меня пригласили в Штаты на личное знакомство. Целых три дня мы делились нашим видением бизнеса, мечтали и строили планы. Меня позвали в дом владельца издательства, я познакомился со всей семьей, узнал не только взгляд на бизнес, но и личные и семейные традиции. Это первый раз, когда Альберт приглашал иностранного партнера сразу к себе домой.

Затем их команда из шести человек, жены владельца и топ-менеджеров прилетели к нам в Киев. Мы провели целую неделю вместе. Мы строили дерзкие планы, проводили мозговые штурмы, делились успешным и неуспешным опытом, вместе отдыхали и просто наслаждались общением.

Только потом мы стартовали с создания четырех AR-книг: «Красная Шапочка», «Вельветовый кролик», «Три поросенка» и «Маша и три медведя». Проект зашел — книги взяли в Walmart, где они продались общим тиражом в 250 тыс. экземпляров, а некоммерческий Фонд «Parents Choice» выбрал их среди тысяч претендентов со всего мира и вручил премию Parents Choice Award — что-то вроде Оскара среди товаров для детей.

photo
Это мотивировало и нас, и Little Hippo работать друг для друга с двойной отдачей. Они вывели нас на мусульманскую аудиторию. Мы сделали серию книг «Алиф и София». Проект был представлен на крупнейшей азиатской книжной выставке (Bad Wolf). Партнеры постарались так, что все привезенные экземпляры были распроданы прямо там, а наш сервер лег от скачиваний. 


От американской выставки к работе с Disney

Спустя полтора года Little Hippo договорилась о выпуске нескольких книг с использованием диснеевских персонажей и рекомендовала нас в качестве разработчиков дополненной реальности к ним. Контракт заключили напрямую с издательством, поскольку именно Little Hippo печатает книги и реализует их. 

Компания Disney более трех месяцев проверяла наши кейсы и согласилась при условии, что на любой из стадий проект может быть остановлен. В проектах согласовывалась каждая деталь. Все герои должны быть созданы по стандартам бренда (звук, движение, модель). Анимации проходили через два подразделения бренда — одно отвечает за соответствие стандартам героев, а другое за уровень качества в целом. На это уходило около месяца. 

Например, много правок пришлось пройти с 3D-моделью Микки Мауса. Вначале компания прислала нам свою модель из 3D-мультфильма, чтобы мы облегчили ее для мобильного приложения (именно так будет использоваться AR-книга). В мультфильмах не играет роли, как много занимает места в памяти 3D-модель, а в мобильных приложениях это очень важно. 

Когда мы адаптировали 3D-модель под наш стандарт и сделали короткую тестовую анимацию, то получили очень много правок.

Мы не сразу заметили, что у Микки руки и ноги гнутся мягко, он всегда должен смотреть в камеру под определенным углом. В мультфильмах он не виден в профиль — это его визитная карточка. Меняли мы и темперамент героя, делали движения более энергичными и резкими.

Озвучивал его лицензионный диктор от Disney. Мы несколько раз переделывали анимацию из-за озвучки, подгоняя под измененный текст.

Вот таким Микки получился в книге:


Но опыт — лучший учитель. С каждой следующей книгой правок было все меньше. Только на четвертой книге — с Винни Пухом — компания перестала просить тестовое видео. Нам просто перечислили, что он медлительный, любит гладить по животику, тяжелый в ходьбе и так далее. И потом все равно мы делали его медленнее и тяжелее.

Винни Пух получился вот таким:


Для этого бренда мы уже сделали четыре AR-книги: ABC, 123, Винни Пух. И Frozen:


Как достичь максимума

Стремление получить крупного клиента для меня — не просто амбиция. Это жизненная необходимость. Я убежден, что бизнес-среда работает по законам экосистемы. А там правит бал ее величество Эволюция. 

Если вы не развиваетесь, вы деградируете. Рано или поздно вас просто съедят.

Эффективнее всего развитие происходит именно во взаимодействии с более сильными партнерами и соперниками. Я искренне желаю вам всегда смотреть вверх, стремиться к новым свершениям и не забывать, что в бизнесе нельзя стоять на месте. Выбор за вами.


Фото на обложке: Shutterstock/rifqa.j

Фотографии и видео в тексте предоставлены автором 

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как найти общий язык с партнерами по проекту: восемь правил
  2. 2 Как найти партнера для бизнеса и не пожалеть об этом
  3. 3 6 способов определить плохого партнера по бизнесу

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

03 октября 2020

GreenTech Startup Booster

03 октября 2020

Greentech Startup Booster

03 октября 2020

Green Tech Startup Booster