Колонки

Раунд первый: как не ошибиться в ходе привлечения инвестиций

Колонки
Татьяна Александрова
Татьяна Александрова

CEO neurotech-стартапа Neiry

Илья Голубев

Объем венчурного инвестирования в российские стартапы бьет рекорды. За первую половину этого года он вырос более чем втрое — до $1 млрд.

Но стартапы продолжают совершать ошибки, из-за которых им не удается найти инвесторов, что ведет к краху проекта.

Татьяна Александрова, CEO стартапа Neiry, которому удалось привлечь в ходе первого раунда 541 млн рублей, рассказывает, как фаундерам правильно готовиться к привлечению инвесторов.

Раунд первый: как не ошибиться в ходе привлечения инвестиций

Неправильный выбор потенциального инвестора

Часто стартапы в активной фазе поиска финансирования ведут переговоры с несколькими, а то и с десятками потенциальных инвесторов: бизнес-ангелами, акселераторами и венчурными фондами, при этом не изучив каждого из них.

Например, стартап в сфере финтеха представляет свой проект инвестору, который вкладывает в биотех.

Скорее всего, непрофильный, то есть, «не ваш» инвестор не вложится в проект, ведь его профиль отличен от вашего.

Поэтому команде необходимо досконально изучить рынок инвесторов, прежде чем договариваться о презентации. Но и это далеко не все.

Команда проекта должна определиться, нужно ли ей от инвестора что-то, кроме денег.

Если кроме финансовых ресурсов необходимы административная поддержка, экспертиза или помощь с масштабированием продаж, то вам больше подойдет инвестиционный фонд.

Многие фонды сами ищут проекты, в которых они будут максимально полезны — это называется smart money.

Как упростить поиск инвесторов и заказчиков? Узнай по ссылке

С ними можно договориться о дополнительной поддержке, что позволит вам двигаться быстрее и достигать значительно больших результатов.

Если стартап находится на ранних этапах развития, smart money могут помочь ему закрыть, например, вопрос с поиском канала продаж и потенциальными клиентами или ключевых компетенций, которых у него не хватает.

Такой фонд обычно заинтересован в проекте с прозрачными бизнес-процессами, которые можно изучить и, например, направить в нужное русло, найти клиентов для тестирования продуктов, или предоставить команде необходимые контакты.

 

Неверное представление о среднем чеке фонда 

Еще один фактор, который говорит о необходимости изучения инвесторов.

Ответьте себе на вопросы: сколько вам нужно денег и какие инвесторы из вашей сферы уже инвестировали в проекты подобную сумму?

Не стоит приходить за $1 млн к инвестору, который вкладывал не более $100 тыс. в ходе одного раунда.

Чаще всего бизнес-ангелы готовы вкладывать в проект до $100 тыс., а чек у венчурного фонда ранних стадий начинается от $500 тыс..

 

Нет четкого сценария затрат

Инвесторы, а особенно венчурные фонды, очень внимательно относятся к тому, как проект планирует тратить его деньги.

Венчурные фонды тратят на принятие решения до полугода: проект оценивают аналитики и инвестиционный комитет фонда, затем он проходит стадию due diligence — независимый финансовый и юридический аудит.

На основе всей собранной информации фонд принимает решение, итог которого зависит от исходных данных, в том числе, представленных фаундерами проекта.

Если у вас нет четкого прописанного сценария и представления о своих расходах на развитие проекта, фонд, скорее всего, откажет вам в финансировании.

 

Нет оценки компании

Прежде, чем назначить встречу с потенциальными инвесторами, наймите независимых аудиторов для оценки бизнеса.

Так вы сможете понять слабые и сильные стороны своего проекта, оценить объем необходимого финансирования и, соответственно, долю, которую вы готовы передать инвестору.

Оценка компании необходима, если проект уже создал уникальную технологию или продает свой продукт, так как на стадии идеи профессионально оценивать, в принципе, нечего.

 

Слишком большой запрос на финансирование

Следует из предыдущего пункта.

Слишком большой объем финансирования в ходе первого раунда обернется сложностями в следующих раундах, так как инвесторы оценивают результат относительно масштабов инвестиций.

Поэтому я бы советовала начинающим стартапам привлекать в ходе первого раунда как можно меньше средств: рассчитайте ту сумму, которой вам хватит на развитие проекта до следующей стадии, чтобы поднять оценку во время второго раунда.

Более высокая оценка во втором раунде позволит фаундерам сохранить большую долю в проекте.

В среднем, венчурные фонды приобретают долю в 15-49%, но иногда и еще меньше.

 

В компании нет женщин 

Повестка гендерного равенства в бизнесе дошла и до России, хотя в некоторых регионах дисбаланс еще сохраняется.

Но все же, в целом, российское общество более отĸрыто ĸ женщинам-предпринимательницам: доля женских проектов в России сопоставима с мировыми показателями.

В октябре 2019 года центр Kauffman Fellows опубликовал исследование, результаты которого подтвердили, что стартап привлечет в среднем на 21% инвестиций больше, если среди его основателей есть хотя бы одна женщина. 

Кроме того, существует множество фондов, которые поддерживают стартапы с кофаундерами-женщинами.

В мире найдется не менее десятка венчурных фондов, которые инвестируют в такие компании, причем большинство из них ориентировано на ранние стадии развития проекта.

Если у вас именно такой стартап, используйте это как преимущество, но выберите правильного инвестора.

Изучите рынок инвесторов, поддерживающих женщин: например, есть фонд, So Gal Ventures, инвестирующий в компании с руководителями-женщинами, а есть Women’s Venture Fund, который помимо финансирования предлагает менторство и наставничество.

 

Недооценена роль команды проекта

Команда — это половина успеха в привлечении финансирования.

Инвесторы тщательно изучают ключевых сотрудников стартапа, и его решение напрямую зависит от профессионализма топ-менеджеров.

Этот же фактор влияет и на оценку компании: топовый сотрудник может увеличить ее стоимость на 10-20%.

Но в таком случае будьте готовы заключить жесткий контракт с таким сотрудником: четко пропишите все условия и сроки, чтобы снизить любые возможные риски.

Также для инвестора важен размер доли главы компании и ключевой команды, тех, кто в первую очередь ведет проект к победе.

Чем больше доля, тем меньше вероятность, что эти люди покинут проект.

 

Слишком длинная презентация без аналитики 

Часто стартапы на встрече с потенциальными инвесторами пытаются продать только идею проекта, не подкрепляя ее сильной аналитикой.

Инвестор вкладывает свои деньги в потенциально прибыльный бизнес, поэтому числа в вашей презентации упростят принятие решения

Оцените операционные показатели, узнайте, сколько конкурентов на вашем рынке, каков его объем, потенциал и определите главные факторы роста.

Будьте готовы сделать прогноз ключевых финансовых показателей и времени, за которое вы планируете выйти на безубыточность.

Но не приукрашивайте: инвесторы знакомы со многими проектами, часто они также знают числа ваших конкурентов, поэтому слишком оптимистичные оценки и прогнозы могут стать проблемой.

 

Нет стратегии по выходу фонда из проекта 

Для инвесторов очень важны данные о точках выхода из проекта.

Проанализируйте ваш потенциал, рост оценки бизнеса и стадию, на которой инвестору будет выгоднее всего выйти и извлечь в ходе сделки максимальную прибыль.

Для начала, ответьте себе на вопрос: «Какой я вижу свою компанию через 3-5-7 лет?». И отразите ответ в своей презентации.

Обычно фонд рассчитывает на работу с проектом в течение 3-7 лет.

Есть различные стратегии выхода, но основных две:

  • IPO
  • сделка по слиянию или поглощению (M&A)

Вторая форма встречается чаще всего, ведь IPO требует от менеджмента перестройки бизнес-процессов для эффективного развития в условиях публичности.

Чаще всего крупные корпорации и компании покупают быстроразвивающийся проект и спустя некоторое время самостоятельно выводят его на биржу.

При этом фонду важно осознавать, что он сможет довести проект до достаточной степени зрелости, чтобы потенциальный покупатель был заинтересован в приобретении всего пакета.

В презентации можно также указать компании, потенциально заинтересованные в сделке в будущем или уже обращавшиеся к вам для ее обсуждения. 

Изучайте венчурные фонды до питчинга, общайтесь с теми кто «в теме», рассказывайте больше о вашем проекте, и вы найдете нужного инвестора.

Российский венчурный рынок крепнет, и инвесторы настроены оптимистично: воспользуйтесь этой возможностью и не совершайте упомянутые выше ошибки!


Чек-лист правильной подготовки к первому раунду финансирования: 

  • Подробно изучите рынок венчурного инвестирования и выбирайте тех инвесторов, которые профинансировали схожие с вашим проекты. 
  • Приходите к потенциальному инвестору с аналитикой рынка и вашего проекта. 
  • Подсчитайте сумму, необходимую вам для дальнейшего развития, но не завышайте чек: это вызовет сложности с привлечением следующего раунда. 
  • Четко пропишите план затрат привлеченных инвестиций и следуйте ему. 
  • Помните, что женщины в команде — это преимущество проекта. 
  • Профессионализм всей команды — половина успеха в привлечении финансирования. 
  • Продумайте план выхода инвестора из проекта.
Фото на обложке: Fizkes/Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Развить антитоксичность в команде: как повысить вовлеченность и найти источники роста
  2. 2 Почему мы хотим получать обратную связь, но боимся ее давать
  3. 3 Как построить связи в команде и внедрить BI одновременно: техники для менеджеров, аналитиков и руководителей
  4. 4 «Цифровая песочница»: как бизнесу способен помочь собственный инкубатор диджитал-решений
  5. 5 Непростой переход из инсорса в аутсорс: как выйти в рынок и не умереть
Куда идти стартапу в США
Список полезных контактов, предпринимательских сообществ и инвесторов
Получить список