Колонки

Инкубатор гаджет-стартапов: как пройти путь от идеи до производства (и не делать то, что никому не нужно)

Колонки
Елизавета Боброва
Елизавета Боброва

коммерческий директор «Ривер»

Ольга Лисина

Инкубатор B2C-стартапов «Ривер» развивает гаджеты от идеи до производства. Первый продукт, дошедший до финального этапа, — механические беруши Veer c регулировкой громкости, которые помогают сконцентрироваться на сложных задачах в шумной атмосфере.

О своих проблемах и решениях команда рассказывает в Telegram-канале, а в этой статье коммерческий директор Елизавета Боброва объясняет, как выстроен процесс работы на этом «стартап-конвейере» — от поиска и отбора идей до начала реальных продаж. 

Инкубатор гаджет-стартапов: как пройти путь от идеи до производства (и не делать то, что никому не нужно)

В общих чертах наш алгоритм генерации и запуска идей выглядит так:

  • ищем идеи;
  • отбираем подходящие;
  • исследуем наличие проблемы; 
  • исследуем, подходит ли решение;
  • моделируем экономику;
  • тестируем спрос;
  • оцениваем, соответствует ли продукт ожиданиям рынка;
  • производим партию и начинаем продажи.

В реальности все сложнее и менее линейно. Ниже я расскажу о процессе с реальными примерами из нашей практики.


Ищем идеи и фильтруем их

Мы анализируем тренды и связанные с ними проблемы. Оцениваем актуальные потребности рынка и стараемся предположить, что изменится в ближайшие годы. Вот примеры трендов и идей, которые из них родились.

  • Тренд: минимализм и оптимизация пространства

Идея: хоум-офис 2х2 м, который делает работу из дома удобной. Конструкции из четырех легковозводимых стен и потолка с шумоизоляцией, внутри — откидной столик и вентиляция.

  • Тренд: минимизация стресса

Идея: маска для сна, которая пробуждает естественным светом в фазе легкого сна и снижает стресс от пробуждения.

  • Тренд: избавление от проводов

Идея: подставка под ноутбук в виде портативного складного столика с беспроводной зарядкой делает комфортной работу в пути и спасает, когда под рукой нет розетки.

Краудсорсим Open Source стратегию России в реальном времени — предложи свою идею на ROS Summit 1 октября
  • Тренд: избавление от рутины

Идея 1: девайс для снятия макияжа, который очищает кожу с помощью воды и мягких щеточек вместо нанесения нескольких видов средств для снятия макияжа.

Идея 2: посудомоечный шкаф, который моет тарелки поштучно, а выглядит как обычный шкаф с полками. В отличие от посудомоечной машины, позволяет не копить грязную посуду.

Для изучения трендов мы пользуемся Google Trends, мониторим краудфандинговые площадки Kickstarter и Indiegogo, известные форумы, стартаперские СМИ.

Мы ищем активно обсуждаемые темы, читаем комментарии, вопросы и пытаемся предположить, что болит или будет болеть, если не разрешится. Следим, в какие сферы больше инвестируют, какие компании выстреливают.

В результате у нас появляется набор идей, которые проходят несколько фильтров. Мы оцениваем риски и решаем, будем ли тестировать эту гипотезу.

  • Первый фильтр — технический

Он определяет сложность разработки и производства продукта. На шкале сложности, где 1 — лопата, а 10 — холодный ядерный синтез, наши продукты примерно на 4 и ниже. Сложность производства берушей Veer мы оцениваем на 3 из 10.

  • Второй фильтр — коммерческий

Сюда входят период окупаемости, стоимость продукта, наличие ниши на рынке B2C, заинтересованное комьюнити, международный потенциал проекта.

  • Третий фильтр — временной

Сначала мы искали идеи с окупаемостью за шесть месяцев, но убедились, что реальный срок — около года.

  • Четвертый фильтр — идеологический

Наши продукты призваны делать жизнь легче, идея должна нам нравиться.

Мы пропускаем идею по фильтрам, даем экспресс-оценки перспективности и считаем скоринговый балл. Берем ту, что с самым высоким баллом, и идем исследовать, есть ли проблема, которую мы хотим решить, и подходит ли решение, которое мы задумали.



Исследуем, есть ли проблема и подходит ли решение

Чтобы уменьшить огромный риск сделать то, что никому не нужно, мы изучаем аудиторию качественными и количественными методами. Очередность их применения зависит от нескольких факторов:

  • насколько однозначно наличие проблемы;
  • насколько мы можем ее детализировать;
  • насколько понятны и ограничены варианты решения.

Если наличие проблемы и сегмент очевидны, мы сначала проводим качественное исследование: общаемся с аудиторией, узнаем, устраивают ли их существующие решения, какие у них минусы и плюсы. Если проблема подтвердилась, проводим количественные исследования, чтобы оценить емкость и определить, чем отличаются те, кто имеет проблему, от тех, у кого все ок. Оцениваем, сможем ли мы находить аудиторию доступными нам каналами со сходящейся экономикой.

Если сегмент, в котором может присутствовать проблема, неочевиден, мы анкетируем от 200 человек, в опросе описываем продукт и показываем рендер. Просим оценить вероятность покупки, если цена разумная, по шкале от 1 до 10. Далее называем конкретную цену и снова спрашиваем о вероятности покупки с вариантами ответов:

  • «настолько дорого, что не стал бы рассматривать»,
  • «дорого, нужно подумать»,
  • «цена ок, купил бы»,
  • «слишком дешево, подозрительно».

Затем узнаем возраст, пол, профессию, просим оценить отношение к разным ситуациям по теме, чтобы определить триггеры к покупке. Так мы стараемся определить сегмент, который потенциально заинтересован в нашем решении. Чаще всего наши количественные исследования построены на методе Кано и конджойнте или на их комбинации.

Раньше мы привлекали респондентов через Facebook Ads, сейчас используем более дешевые каналы: ищем аудиторию в соцсетях или на Reddit в тематических ветках.

Обычно на сбор сотни респондентов уходит 3–5 дней.

Из платных сервисов мы недавно тестировали Amazon MTurk для англоговорящей аудитории. Одна заполненная анкета обошлась нам в 28 рублей с учетом комиссии и сборов Amazon. Этот канал мы считаем рабочим. В планах — протестировать русскоязычный сервис «Яндекс.Взгляд».


Моделируем экономику и тестируем спрос с помощью предзаказов

Чтобы смоделировать экономику до начала инвестиций в разработку, мы организуем предзаказы и имитируем процесс продажи. Собираем лендинг с рендерами, описанием и оффером, как будто это готовый продукт, который можно купить.

На первой странице просим оставить контакты, на следующей — выбрать формат доставки, внизу — перейти к оплате. Тем, кто пришел платить, сообщаем, что продукт в разработке, но можно записаться в лист ожидания. Условных покупателей мы интервьюируем, чтобы сделать оффер более точным и повысить конверсию. Так мы считаем приблизительную воронку, прогнозируем реальную юнит-экономику.

Тут появляются проблемы, которые разбивают наши мечты принимать решения исключительно на цифрах и фактах:

  • Потребители нас не знают

У нас нет бренда, мы делаем новые, не связанные между собой продукты для разной аудитории. Потенциальных покупателей может смущать отсутствие бренда в маркетплейсах, отсутствие отзывов, упоминаний в СМИ и у блогеров. Вдруг мы — мошенники? 

Когда у нас нет точного ответа о причинах низкой конверсии в продажу — то ли это отсутствие доверия, то ли продукт никому не нужен, то ли канал выбран не тот, — мы стараемся включить здравый смысл и не отказываться от потенциально успешной идеи сгоряча. 

  • Трафик для статистически значимого теста добывать либо дорого, либо долго (чаще и то, и другое)

Например, одна из наших идей — саксофон, на котором не нужно учиться играть. По нашим подсчетам, чтобы тестирование спроса на саксофон было репрезентативным и результат можно было экстраполировать на всю генеральную совокупность, нужно было потратить около 600 тыс. рублей на трафик в одном сегменте. 

Иногда нужное количество трафика добыть не удается и приходится совершать прыжок веры: если в интервью люди подтверждают потребность, а трафик хоть как-то конвертируется, при наличии глубокой внутренней веры в продукт мы можем двинуть дальше. Но это безумно страшно.

Сейчас, чтобы получить доступ к лояльной аудитории и проверять идеи репрезентативно и быстро, мы пробуем менять бизнес-модель инкубатора.

В планах — потестировать запуск продуктов в партнерстве с блогерами с аудиторией от 1 млн. С нас — разработка, производство и связанные с этим расходы, с блогера — доступ к аудитории и личный бренд. После покрытия всех расходов прибыль делится поровну. Поиск и установление контакта с большими блогерами — небыстрый процесс, и пока что мы в стадии тестирования.


Тестируем прототипы и оцениваем, соответствует ли продукт ожиданиям рынка

После того как мы проверили наличие потребности и сводимость экономики, большой риск кроется в соответствии продукта тем ожиданиям, которые мы формируем. Вдруг люди ждут от нас чего-то инопланетно-волшебного, а окажется, что наша штука вполне земная.

Мы делаем разное количество итераций, пока не получим прототип, который удовлетворяет нашим требованиям.

К примеру, разработка берушей Veer заняла около 10 месяцев. За это время мы протестировали около 50 концепций. Основная сложность была с амбушюрами (силиконовыми насадками). Беруши должны легко вставляться, отлично герметизировать, подходить ко всем ушам и быть комфортными при длительном использовании. 



Мы разработали около десяти вариантов амбушюр, некоторые мы прототипировали и тестировали за пределами команды — давали в тесты, получали фидбэк, дорабатывали, отправляли в тесты снова.


Производим партию и начинаем продажи

Когда готов итоговый прототип, мы начинаем продажи и производство первой партии. До этого этапа мы дошли с нашими берушами. Сейчас мы ожидаем партию амбушюр от поставщиков и собираем предзаказы на официальном сайте, в октябре планируем начать отправки. 

Будем рады, если наш опыт окажется полезен. Пишите нам, если интересно узнать о чем-то подробнее.


Фото на обложке: jossnat/Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как превратить идею в механизм: принципы работы над брендингом
  2. 2 Постоянное тестирование идей: как мы создали кастдев-конвейер и отказались от ТЗ
  3. 3 «Мы полагаем, что...»: как выдвигать бизнес-гипотезы, чтобы эффективно тестировать идеи
  4. 4 10 шагов для реализации вашей бизнес-идеи
Куда идти стартапу в США
Список полезных контактов, предпринимательских сообществ и инвесторов
Получить список