Инкубатор гаджет-стартапов: как пройти путь от идеи до производства (и не делать то, что никому не нужно)

В общих чертах наш алгоритм генерации и запуска идей выглядит так:

• ищем идеи;
• отбираем подходящие;
• исследуем наличие проблемы; 
• исследуем, подходит ли решение;
• моделируем экономику;
• тестируем спрос;
• оцениваем, соответствует ли продукт ожиданиям рынка;
• производим партию и начинаем продажи.

В реальности все сложнее и менее линейно. Ниже я расскажу о процессе с реальными примерами из нашей практики.

Ищем идеи и фильтруем их

Мы анализируем тренды и связанные с ними проблемы. Оцениваем актуальные потребности рынка и стараемся предположить, что изменится в ближайшие годы. Вот примеры трендов и идей, которые из них родились.

• Тренд: минимализм и оптимизация пространства

Идея: хоум-офис 2х2 м, который делает работу из дома удобной. Конструкции из четырех легковозводимых стен и потолка с шумоизоляцией, внутри — откидной столик и вентиляция.

• Тренд: минимизация стресса

Идея: маска для сна, которая пробуждает естественным светом в фазе легкого сна и снижает стресс от пробуждения.

• Тренд: избавление от проводов

Идея: подставка под ноутбук в виде портативного складного столика с беспроводной зарядкой делает комфортной работу в пути и спасает, когда под рукой нет розетки.

• Тренд: избавление от рутины

Идея 1: девайс для снятия макияжа, который очищает кожу с помощью воды и мягких щеточек вместо нанесения нескольких видов средств для снятия макияжа.

Идея 2: посудомоечный шкаф, который моет тарелки поштучно, а выглядит как обычный шкаф с полками. В отличие от посудомоечной машины, позволяет не копить грязную посуду.

Мы ищем активно обсуждаемые темы, читаем комментарии, вопросы и пытаемся предположить, что болит или будет болеть, если не разрешится. Следим, в какие сферы больше инвестируют, какие компании выстреливают.

В результате у нас появляется набор идей, которые проходят несколько фильтров. Мы оцениваем риски и решаем, будем ли тестировать эту гипотезу.

• Первый фильтр — технический

Он определяет сложность разработки и производства продукта. На шкале сложности, где 1 — лопата, а 10 — холодный ядерный синтез, наши продукты примерно на 4 и ниже. Сложность производства берушей Veer мы оцениваем на 3 из 10.

• Второй фильтр — коммерческий

Сюда входят период окупаемости, стоимость продукта, наличие ниши на рынке B2C, заинтересованное комьюнити, международный потенциал проекта.

• Третий фильтр — временной

Сначала мы искали идеи с окупаемостью за шесть месяцев, но убедились, что реальный срок — около года.

• Четвертый фильтр — идеологический

Наши продукты призваны делать жизнь легче, идея должна нам нравиться.

Мы пропускаем идею по фильтрам, даем экспресс-оценки перспективности и считаем скоринговый балл. Берем ту, что с самым высоким баллом, и идем исследовать, есть ли проблема, которую мы хотим решить, и подходит ли решение, которое мы задумали.

Исследуем, есть ли проблема и подходит ли решение

Чтобы уменьшить огромный риск сделать то, что никому не нужно, мы изучаем аудиторию качественными и количественными методами. Очередность их применения зависит от нескольких факторов:

• насколько однозначно наличие проблемы;
• насколько мы можем ее детализировать;
• насколько понятны и ограничены варианты решения.

Если наличие проблемы и сегмент очевидны, мы сначала проводим качественное исследование: общаемся с аудиторией, узнаем, устраивают ли их существующие решения, какие у них минусы и плюсы. Если проблема подтвердилась, проводим количественные исследования, чтобы оценить емкость и определить, чем отличаются те, кто имеет проблему, от тех, у кого все ок. Оцениваем, сможем ли мы находить аудиторию доступными нам каналами со сходящейся экономикой.

Если сегмент, в котором может присутствовать проблема, неочевиден, мы анкетируем от 200 человек, в опросе описываем продукт и показываем рендер. Просим оценить вероятность покупки, если цена разумная, по шкале от 1 до 10. Далее называем конкретную цену и снова спрашиваем о вероятности покупки с вариантами ответов:

• «настолько дорого, что не стал бы рассматривать»,
• «дорого, нужно подумать»,
• «цена ок, купил бы»,
• «слишком дешево, подозрительно».

Затем узнаем возраст, пол, профессию, просим оценить отношение к разным ситуациям по теме, чтобы определить триггеры к покупке. Так мы стараемся определить сегмент, который потенциально заинтересован в нашем решении. Чаще всего наши количественные исследования построены на методе Каноспособ изучения эмоциональной реакции на характеристики продукции и конджойнтеconjoint analysis, то есть совместный анализ или на их комбинации.

Обычно на сбор сотни респондентов уходит 3–5 дней.

Из платных сервисов мы недавно тестировали Amazon MTurk для англоговорящей аудитории. Одна заполненная анкета обошлась нам в 28 рублей с учетом комиссии и сборов Amazon. Этот канал мы считаем рабочим. В планах — протестировать русскоязычный сервис «Яндекс.Взгляд».

Моделируем экономику и тестируем спрос с помощью предзаказов

Чтобы смоделировать экономику до начала инвестиций в разработку, мы организуем предзаказы и имитируем процесс продажи. Собираем лендинг с рендерами, описанием и оффером, как будто это готовый продукт, который можно купить.

На первой странице просим оставить контакты, на следующей — выбрать формат доставки, внизу — перейти к оплате. Тем, кто пришел платить, сообщаем, что продукт в разработке, но можно записаться в лист ожидания. Условных покупателей мы интервьюируем, чтобы сделать оффер более точным и повысить конверсию. Так мы считаем приблизительную воронку, прогнозируем реальную юнит-экономику.

Тут появляются проблемы, которые разбивают наши мечты принимать решения исключительно на цифрах и фактах:

• Потребители нас не знают

У нас нет бренда, мы делаем новые, не связанные между собой продукты для разной аудитории. Потенциальных покупателей может смущать отсутствие бренда в маркетплейсах, отсутствие отзывов, упоминаний в СМИ и у блогеров. Вдруг мы — мошенники? 

Когда у нас нет точного ответа о причинах низкой конверсии в продажу — то ли это отсутствие доверия, то ли продукт никому не нужен, то ли канал выбран не тот, — мы стараемся включить здравый смысл и не отказываться от потенциально успешной идеи сгоряча. 

• Трафик для статистически значимого теста добывать либо дорого, либо долго (чаще и то, и другое)

Например, одна из наших идей — саксофон, на котором не нужно учиться играть. По нашим подсчетам, чтобы тестирование спроса на саксофон было репрезентативным и результат можно было экстраполировать на всю генеральную совокупность, нужно было потратить около 600 тыс. рублей на трафик в одном сегменте. 

Сейчас, чтобы получить доступ к лояльной аудитории и проверять идеи репрезентативно и быстро, мы пробуем менять бизнес-модель инкубатора.

В планах — потестировать запуск продуктов в партнерстве с блогерами с аудиторией от 1 млн. С нас — разработка, производство и связанные с этим расходы, с блогера — доступ к аудитории и личный бренд. После покрытия всех расходов прибыль делится поровну. Поиск и установление контакта с большими блогерами — небыстрый процесс, и пока что мы в стадии тестирования.

Тестируем прототипы и оцениваем, соответствует ли продукт ожиданиям рынка

После того как мы проверили наличие потребности и сводимость экономики, большой риск кроется в соответствии продукта тем ожиданиям, которые мы формируем. Вдруг люди ждут от нас чего-то инопланетно-волшебного, а окажется, что наша штука вполне земная.

Мы делаем разное количество итераций, пока не получим прототип, который удовлетворяет нашим требованиям.

К примеру, разработка берушей Veer заняла около 10 месяцев. За это время мы протестировали около 50 концепций. Основная сложность была с амбушюрами (силиконовыми насадками). Беруши должны легко вставляться, отлично герметизировать, подходить ко всем ушам и быть комфортными при длительном использовании. 

Мы разработали около десяти вариантов амбушюр, некоторые мы прототипировали и тестировали за пределами команды — давали в тесты, получали фидбэк, дорабатывали, отправляли в тесты снова.

Производим партию и начинаем продажи

Когда готов итоговый прототип, мы начинаем продажи и производство первой партии. До этого этапа мы дошли с нашими берушами. Сейчас мы ожидаем партию амбушюр от поставщиков и собираем предзаказы на официальном сайте, в октябре планируем начать отправки. 

Фото на обложке: jossnat/Shutterstock