Что нужно сезонному бизнесу, чтобы оставаться на плаву весь год?

Мы — Владимир Лосинский и Евгений Лучинин — основали компанию CityCycle в 2013 году. Выбор направления был не случаен: велосипедная культура привлекала нас обоих. Сейчас у нас есть шоу-рум на территории дизайн-завода «Флакон» и онлайн-магазин.

Сначала мы просто привозили и продавали красивые городские велосипеды, потом перешли на более широкий ассортимент и более специализированные велосипеды. Наш подход сработал — за последние два года и количество продаваемых велосипедов, и выручка увеличились вдвое.

Вот некоторые цифры: в 2019 году компания обработала 6370 заказов, а в 2021 году — 11400 заказов всего за 9 месяцев работы. Все это положительно влияло и в финансовом плане: в 2019 году наша выручка составляла лишь 56,6 млн руб., в 2020 году она удвоилась до 113,5 млн руб., а в 2021 году уже перегнала этот показатель, составив 124,9 млн руб. на данный момент.

А прибыль в 2020 году выросла в семь раз в сравнении с 2019 — с 1,9 млн руб. до 14,2 млн руб.

Вот что помогло нам в этом — и может помочь другим компаниям сходных направлений, не обязательно занимающимся велосипедами, но также продающих достаточно сложные продукты.

Поиск собственной ниши на рынке

Прежде всего имеет смысл задать себе вопрос — в чем именно твоя компания будет отличаться от других: это может быть какой-то специализированный сегмент товаров, подход к продаже, какие-то еще интересные фишки.

Силой должно стать отличие от множества других предложений, на фоне которых можно запросто потеряться. Чтобы определить направление развития своего ассортимента, нужно проанализировать, чего не хватает на рынке, какие запросы у потребителей и насколько вы обладаете компетенциями для удовлетворения спроса.

Сначала у нас была такая идея: пересадить москвичей на красивые городские велосипеды, поэтому мы доставали и привозили крафтовые модели со всего света. Это уже было определенной нишей, отличавшей нас и от гигантов типа «Декатлона» или «Канта», и от продавцов исключительно спортивных велосипедов. Все это позволило нам расти внутри сегмента.

Потом этот сегмент начал насыщаться, кроме того, мы поняли, что, хотя спортивные велосипеды продают многие, на рынке очень не хватает экспертизы. Мы обнаружили, что большинство магазинов либо продает чистый массмаркет, либо является дистрибьюторами со слабыми розницей и онлайн-продажами.

Поэтому теперь мы фокусируемся на продаже технологичных специализированных велосипедов: шоссейных, гравийных и электровелосипедов. И в целом у нас интересная линейка велосипедов — разных типов, от разных брендов и из разных стран.

От чистой продажи — к экспертизе и консультациям

Обнаружив, что на рынке не хватает экспертизы, мы решили сделать и это своей фишкой, тем более что мы сами давно интересуемся велосипедами и много про них знаем. Так что покупатель уверен, что у нас не просто продадут ему первый попавшийся велосипед, а тщательно подберут то, что подходит именно ему, и дадут необходимые советы на будущее. 

Меняется даже само отношение к выбору велосипеда — сейчас это уже можно сравнить с выбором машины в автосалоне. Так что нередко к нам приходят люди, которые многие годы катаются на велосипеде и много об этом знают, да и перед покупкой досконально изучили интересующие их модели.

Здесь важно наработать уникальную экспертизу, которая может возникнуть только у человека, многие годы работающего в этой сфере, — она собирается из разговоров с поставщиками, постоянного чтения новостей по теме, а также изучения сотен моделей и подбора их для сотен клиентов. 

На основании всех этих знаний продавец и общается с клиентами. Новичка он расспросит о том, для каких целей ему нужен велосипед, где он собирается на нем ездить, насколько активно — и подберет подходящую модель под все эти требования. С опытным велосипедистом — обсудит последние новинки, подберет что-то из специализированных велосипедов и обменяется опытом.

Еще одна важная часть при продаже таких товаров — умение не просто объяснить технические моменты, но и рассказать историю. Это тоже нарабатывается постоянным чтением информации по теме, изучением истории вопроса — и в итоге вы можете рассказать покупателям интересные факты о бренде, рассказать об эволюции этого типа велосипедов или об истории модели. Все это цепляет людей. 

Важен и вопрос своего рода поддержки после покупки. Многие воспринимают покупку велосипеда как закрытую задачу, а на самом деле это переход к следующим вопросам — в большинстве случаев понадобится специальная одежда, обувь, средства для обслуживания, какие-то дополнительные аксессуары.

Важно уметь проконсультировать покупателя и об этом, продать ему дополнительные необходимые вещи — то же самое работает и со многими другими сложными продуктами. Такой же подход у нас и к обслуживанию велосипедов — мы придаем этому большое значение, у нас есть собственная гарантийная мастерская, мы всегда дадим советы по обслуживанию.

Фокус на дистанционных продажах и отлаживание процессов

Мы сразу поняли, что в нашей сфере многие недооценивают онлайн-продажи — и зря. В самом начале пути мы активно продавали велотовары онлайн — и даже после открытия шоу-рума на «Флаконе» мы решили не смещать фокус с этого формата.

Одним из важных моментом стало отлаживание всех процессов при дистанционной продаже — это звучит банально, но на самом деле даже у крупных магазинов это не всегда сделано идеально.

Надо постараться, чтобы дистанционная покупка была максимально удобной покупателю — например, мы стараемся прислать информацию минут через 15 после звонка, письма или сообщения в мессенджере от покупателя, сразу присылаем ему все необходимое — полную информацию по интересующим его моделям, условия доставки и т.д.

У нас налажена система продажи с шаблонами договоров, возможностью подписать их онлайн, согласовать все дистанционно. Нередко все это требует немалых вложений в IT — но потом это окупится. 

При дистанционных продажах таких сложных товаров, как велосипеды, важно также не забывать об экспертизе и консультациях — даже если покупатель просто сам все оформил онлайн, мы все равно задаем ему все значимые вопросы по модели.

Уточняем, как он планирует использовать велосипед, какой у него опыт, физическая подготовка — в общем, все, как и при покупке в магазине. Часто бывает, что покупатель ошибается в своем изначальном выборе – и по итогу такого общения многие меняют свой выбор.

Все это помогло нам в пандемию — мы были готовы к ней с точки зрения налаженных онлайн-продаж, удаленной работы и ассортимента, это позволило продолжать развитие.

Тем более что спрос был высок — дефицит велосипедных товаров во время пандемии, по нашим наблюдениям, доходил до 70% уже в марте-апреле, когда сезон еще и близко не стартовал, многие модели раскупались до поступления в Россию. Некоторые спортивные магазины, даже крупные, говорили, что оказались не готовы к переходу в полный онлайн — у нас же все было отлажено заранее.

Чтение странных новостей и общение с поставщиками

Важно вовремя фиксировать все новые тренды и изменения. Хотя велосипед остается сезонным товаров, в последние годы эта сезонность уменьшается — и мы вовремя заметили этот тренд.

Это связано с целым рядом изменений: люди все чаще не просто катаются на велосипеде в выходной в парке, но и ездят на нем на работу и по делам, активные велосипедисты все чаще продолжают тренировки на улице и в холодное время года, растет популярность велосипедов в более теплых регионах России. 

Сейчас всё более популярными становятся электровелосипеды — и мы решили развивать эту категорию. Электровелосипеды постепенно заменяют или дополняют классические модели у большинства производителей в мире — и мы закупаем их и консультируем клиентов по их выбору и использованию.

Конечно, прежде всего нужно просто много читать и смотреть по теме: постоянно отслеживать новости этой сферы, смотреть видео, знакомиться с новыми моделями, читать аналитические статьи.

Полезно обращать внимание даже на самые странные новые веяния, особенно если новости о них повторяются — это может быть новым трендом. В случае с Россией все проще — большинство трендов приходит к нам с задержкой на пару лет, так что нужно просто следить, что становится популярным и массовым в мире в целом. Скорее всего, через год-два оно придет и к нам, и лучше к этому подготовиться заранее.

Еще один способ быть в тренде — наладить общение с поставщиками, обсуждать с ними новинки и тенденции, получать от них презентации и вебинары. Ведь в случае со сложными техническими продуктами производство начинается задолго до продажи (в случае с велосипедами цикл производства – два года), так что если активно общаешься с поставщиками, то узнаешь такие вещи заранее и готовишься.

Как достичь максимума

1. Найдите свою нишу — это будет отличать вас от других компаний сектора;
2. Нарабатывайте уникальную экспертизу и учитесь рассказывать истории — все это привлечет покупателей;
3. Больше консультируйте и офлайн, и онлайн — это важно при продаже сложных товаров;
4. В дистанционных продажах важно максимально удобно для покупателя отладить все процессы от первого общения до доставки — звучит банально, но есть далеко не у всех;
5. Читайте все новости, общайтесь с поставщиками и следите за зарубежными трендами — это поможет предсказывать изменения и ловить волну. 

Фото на обложке: Shutterstock / prapass