Колонки

11 ошибок, которые совершают продавцы на Amazon

Колонки
Андрей Дубровский
Андрей Дубровский

Основатель бизнес-сообщества в СНГ «Клуб Амазонщиков», эксперт онлайн-университета «ПрактикиPRO»

Ирина Печёрская

В поиске новых зон роста российские предприниматели размещают свои товары и услуги на онлайн-агрегаторах и маркетплейсах. Лидер среди платформ электронной коммерции Amazon.

Андрей Дубровский, основатель бизнес-сообщества в СНГ «Клуб Амазонщиков», эксперт онлайн-университета «ПрактикиPRO», собрал самые частые ошибки предпринимателей, которые стоит учесть, если хочется успешно продавать на Amazon. 

11 ошибок, которые совершают продавцы на Amazon

Ошибка 1. Неверный выбор модели для старта

Часто предприниматели начинают бизнес на Amazon с моделей, которые требуют больших вложений. Например, выбирают private label, в которой нужны инвестиции в закупку крупной партии товара, оформление под собственный товарный знак, раскрутка. Если товар не продается так активно, как хотелось бы, бизнес теряет деньги. Поэтому работу на Amazon советую начинать со следующих моделей:

  • онлайн-арбитраж, или классический купи-продай: поиск товаров с низкой стоимостью и их перепродажа с наценкой;
  • оптовые продажи, или wholesale: принцип работы, как у онлайн-арбитража, но обороты на порядок выше за счет объемов продаж и работы с сегментом b2b;
  • собственный бренд, то есть private label, или СТМ: производство и продажа товаров под собственной торговой маркой.

 

Ошибка 2. Невнимательность при регистрации

Иногда мотивация работать с маркетплейсом теряется уже на этапе регистрации. Ошибка в том, что документы подаются в неподходящих форматах, сканы нечитабельны, данные некорректны. Все это препятствует верификации и может надолго растянуть процесс оформления.

Поэтому, если хотите успешно начать работу на Amazon, внимательно отнеситесь к требованиям маркетплейса и предоставляйте только те документы, которые у вас запрашивают, и в той очередности, в которой требует сервис. Неверно поданные документы Amazon может отправить в бан без возможности восстановления.

 

Ошибка 3. Отсутствие анализа рынка

На старте важно знать специфику спроса на тот или иной товар в каждой стране присутствия вашего бренда. Товары для продажи нужно выбирать не по принципу «мне нравится», а на основе активного спроса или потенциала ниши. Ищите категории товаров, которые уже продаются на Amazon, анализируйте спрос, количество отзывов и покупок, сезонность. На старте лучше использовать модель онлайн-арбитража: она поможет протестировать спрос, обнаружить наиболее востребованные товары и выявить конкурентов. 

 

Ошибка 4. Ставка на бренд

Ошибочно думать, что популярный в России бренд будет сразу известен и на Amazon. Вас еще не знает ни зарубежный покупатель, ни сам маркетплейс. Поэтому при выходе на международный рынок будьте готовы раскачивать магазин с нуля. Если сразу инвестировать в процессы вывода всей товарной линейки, можно потерять деньги. 

 

Ошибка 5. Неверный расчет экономики

Часто, видя товар на Alibaba за $1 в закупке, а у конкурента на Amazon за $20 в розницу, предприниматель думает, что $19 — его прибыль. Это не так. Важно учитывать и отслеживать все составляющие себестоимости бизнеса: специфику товара, цену закупки, логистику, налоги, оплату труда менеджеров, комиссию складов маркетплейса, процент возвратов и так далее. 

Существуют категории товаров, которым требуется дополнительная сертификация — например, продукты питания. Также процент комиссии на Amazon зависит от модели ведения бизнеса: экономические показатели будут отличаться в соответствии с выбранной стратегией. Просчитайте все варианты на этапе выбора модели и помните, что каждая опция индивидуальна. 

 

Ошибка 6. Легкомысленный выбор поставщиков

Внимательно отнеситесь к выбору поставщика и проверьте его реальное существование. Часто предприниматели этого не делают, о чем жалеют. Если цена у поставщика намного ниже средней по рынку — задумайтесь почему. 

Перед началом работы лучше или лично познакомиться с поставщиком на производстве, или отправить туда кого-то, кто сможет посетить и рассказать об увиденном, а также проконтролировать отгрузку товара. Очное знакомство обязательно для модели private label. Если начинаете с онлайн-арбитража и закупаете небольшими партиями, позвоните поставщику, поищите отзывы о нем, посетите его сайт, напишите на электронный адрес и проследите, как оперативно они дают ответ. Также поможет посещение крупных отраслевых выставок.

 

Ошибка 7. Лишние траты на софт

Распространенная ошибка — подключать большое количество ненужного вспомогательного софта. Маркетплейс дает много возможностей для продвижения и торговли. Например, для онлайн-арбитража уже есть несколько хороших бесплатных стартовых инструментов. 

По мере роста продаж и выбора других моделей работы вы сможете подключить дополнительные инструменты для поиска и анализа товаров, автоматизации процессов, SEO-оптимизации внутри маркетплейса и другие. 

На начальном уровне будет достаточно этих инструментов: 

  • Seller Assistant App — позволяет легко и бесплатно проанализировать продукт. Экономит время, упрощает рутинные задачи при поиске товаров для онлайн-арбитража и прямой поставки.
  • Keepa Amazon — платный сервис стоимостью 15$ в месяц, который позволяет отслеживать продукты Amazon по всему миру и анализировать историю продаж тех или иных товаров. Предоставляет подробную информацию о ценах и товарах,  оповещает о падении цен.
  • Jungle Scout — помогает продавцам Amazon отслеживать продукты, выдает идеи ключевых слов, аналитику продаж, управляет запасами, производит автоматизацию рекламных акций.

На более продвинутом уровне можно переходить на: 

  • Helium 10 — помогает продавцам Amazon легко находить ключевые слова для ранжирования, выявлять тенденции, шпионить за конкурентами и оптимизировать список своих продуктов для увеличения продаж и конверсии.
  • Viral Launch — инструмент Amazon Growth Platform, который поможет оптимизировать продажи на Amazon и получать значительную прибыль
  • Tactical Arbitrage – помогает найти прибыльные продукты для продажи на Amazon FBA и проанализировать арбитражные возможности для получения дополнительных данных (например, об уровне конкуренции на рынке акций).

 

Ошибка 8. Отсутствие антикризисного плана

Иногда привычный объем продаж резко падает, а реализация нового товара не приносит ожидаемого дохода. В этой ситуации многие паникуют, экстренно запускают неэффективную рекламу, теряют деньги на необдуманных решениях. 

Первое, что нужно сделать, — выявить причины падения объема продаж: проанализировать рынок, спрос, тренды. Второе — выбрать новую стратегию. Определив причину спада, вы более взвешенно рассчитаете затраты на продвижение, модифицируете предложение или, если товар не нравится людям, переключитесь на продажи того, что продается.

 

Ошибка 9. Неправильно составленный листинг

Листинг — карточка с информацией о товаре, которая включает все, кроме его стоимости. На большинство товаров листинги уже есть. Для private label составить корректный листинг жизненно необходимо. 

Часто при его составлении делают ошибки, связанные с оформлением и продвижением внутри Amazon. Например, листинг может быть не обработан через SEO-оптимизацию. В результате к вам заходит мало потенциальных покупателей и цена за клик взлетает. 

Чтобы листинг продавал, нужны уникальные качественные фотографии и текстовое описание товара. Если вы скачаете чужое фото или текст, то рискуете потерять покупателей: алгоритмы Amazon вычисляют, чей листинг был основным и передают клиентов ему.

 

Ошибка 10. Несистемный подход в обучении

Изобилие данных в интернете часто приводит к расфокусировке. В результате информационного хаоса либо теряются деньги, либо снижается мотивация. В этом случае необходим системный подход: выберите единый источник информации, определитесь с товарами, которые будете продавать, применяйте тактики и стратегии, рекомендованные для вашей категории товаров. 

 

Ошибка 11. Игнорирование ограничений Amazon

На Amazon есть свои ограничения. Если вы не имеете достаточного опыта в своей категории товаров или нише и Amazon это проверил на этапе регистрации, то, вероятно, маркетплейс установит ограничения на ввоз партии, для того, чтобы оградить вас от рисков медленного сбыта и потери товара. 

Например, вы можете закупить 200 штук товара, попытаться оформить доставку до складов Amazon и увидеть, что вам разрешен ввоз только 50 штук. Оставшиеся 150 единиц товара либо надо будет где-то хранить, либо сбывать другими способами. Поэтому тщательно изучите информацию об ограничениях работы на маркетплейсе заранее. Она есть в вашем личном аккаунте.

Бизнес на Amazon, как и любой другой, требует вложений и времени. Если вы хотите зарабатывать, отнеситесь к торговле на Amazon не как к дополнительному источнику небольшого дохода, а как к основной работе, которая состоит из множества процессов: от анализа и мониторинга цен конкурентов до управления рекламными инструментами и работы с поставщиками.

Фото на обложке: Gajus/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Быть или не быть: стоит ли примыкать к маркетплейсам
  2. 2 Хочу и буду: советы начинающим, как попасть на маркетплейс
  3. 3 Как молодому маркетплейсу привлечь поставщиков, если покупателей еще нет: 7 эффективных приемов
Международная конференция Deep Food Tech
RB.RU в партнерстве с ЭФКО соберут лучших российских и международных экспертов.
Узнать больше