Колонки

«Успешный стартапер — как спортсмен, который готовится к марафону». Почему одни стартапы взлетают, а другие нет?

Колонки
Анатолий Валетов
Анатолий Валетов

Руководитель фонда «Московский инновационный кластер»

Мария Передок

Почему одни стартапы мгновенно взлетают, а другие так и остаются нереализованными? Секрет успеха в везении или внезапном чуде? И почему начинающим не надо следовать трендам? На эти вопросы ответил Анатолий Валетов, руководитель фонда «Московский инновационный кластер» (МИК), на примере российских и зарубежных стартапов. 

«Успешный стартапер — как спортсмен, который готовится к марафону». Почему одни стартапы взлетают, а другие нет?

Успешный стартап всегда имеет запасной вариант

Что значит «повезло»? Речь не о том, как найти кошелек на улице. Везение — это попадание в общемировой тренд, когда ваша идея становится актуальной сразу для многих пользователей. 

Звучит так, словно успех зависит от случая, но все наоборот. Это продукт долгой и серьезной работы, основанной на детальном плане. Новый тренд очень сложно предугадать, но им можно воспользоваться. Чтобы сделать это в нужный момент, вы уже должны обладать базовой технологией, которую доработаете под актуальную тему — иначе просто не успеть. 

Помните, правительство придумало статус самозанятого, чтобы вывести из тени всех, кто работает в кэш? Идея прекрасная. Для микробизнеса налог не слишком обременительный, зато можно работать без страха, что тебя оштрафуют. В один момент образовалась целая армия самозанятых, и им немедленно потребовались цифровые сервисы. Далеко не все банки оказались готовы к этому, зато несколько стартапов удачно воспользовались ситуацией, выпустив мобильные приложения по удобному учету доходов, налогов и платежей.

Как можно оседлать актуальный тренд, наглядно показала история с карантином.

Это касается: 

  • логистики;
  • дистанционных сервисов;
  • фармацевтики;
  • телемедицины;
  • финтеха.

Компания Pooling — участник акселератора МИК и Агентства инноваций Москвы, — в начале года представила технологию, снижающую расходы при доставке товаров мелкими производителями. По сути, это шеринговая система, когда в одной фуре занимают места несколько компаний. Когда грянула пандемия, услуга оказалась интересной для «Яндекса», который выступил партнером Московского акселератора, и для других участников рынка. 

Другой пример стартапа, воспользовавшегося карантином — компания Mobitruck. Молодые предприниматели раньше делали фудтраки. Когда началась пандемия, они переключились на вагончики для дезинфекции — запустили бренд HumanDisBox — и таким образом не только сохранили коллектив, но вышли в плюс и диверсифицировали производство. Если еще что-нибудь случится, они, скорее всего, так же быстро отреагируют. Успешный стартап всегда имеет план «Б».

Новые медиа и банк будущего

Теперь о чуде. Оно случается с теми, кто не ждет тренда, а сам меняет мир. Это самая выгодная стратегия, но она доступна немногим. Классический пример — компания «Тесла». С одной стороны, некоторые проекты Илона Маска так и остались на бумаге. Например, наделавший много шума Powerwall и не менее громкий Hyperloop. Та же участь уже фактически постигает его авантюры с рытьем туннелей под Лос-Анджелесом, выпуском электрических грузовиков и фантастических пикапов, которые невозможно разбить кувалдой, а также чипированием свиней.

Важно другое: все без исключения проекты не следуют существующим трендам, а создают свою реальность.

В этом сила Маска как инновационного предпринимателя. Плевать, что проекты не выстрелят, он их уже продал — акции выросли!

Среди стартапов с российскими корнями, нацеленных менять мир, проект Revolut. Они называют себя цифровой альтернативой банкам, замахнулись на онлайн-банк будущего. Компания стала единорогом и оценивается в $1,8 млрд. Число сотрудников перевалило за две тысячи человек. Основатель проекта — выпускник МФТИ (этот институт уже называют фабрикой стартапов). Ребята пахали, не боялись делать что-то неправильно или кого-то обидеть, шли дорогой успеха. Сейчас клиенты по всему миру открыли у них 13 миллионов счетов.

Другой известный пример «чуда» — «Телеграм». Павел Дуров не просто сделал хороший мессенджер, который уже многим полностью заменил другие способы общения — он придумал новые медиа. Пользуясь «Телеграмом», люди перестали читать СМИ.

Почему стартапы не взлетают

Что касается провальных проектов, то здесь как у Льва Толстого: все удачные стартапы похожи друг на друга, а каждый несчастный стартап несчастен по-своему. Причин у краха может быть много.

Как показал опыт работы МИК, не все понимают разницу между инновациями и оптимизацией. Если ты придумал вешать картину на стену, используя более короткий гвоздь, это не стартап. Для примера, к нам обращались предприниматели, которые придумали «лего» из древесины. Они считали, что замена «грязного» пластика на «чистое» дерево — это инновация. Нет. Это обычное производство деревянных фигурок. Даже если делать из дерева машинки и динозавриков. Такой «стартап» невозможно продать венчурному инвестору. Нет перспектив масштабирования.


Unsplash

Одна из распространенных бед начинающих стартаперов — несформулированная ценность идеи. Несмотря на то, что само слово «ценность» носит довольно отстраненный характер, абстракции или обобщения здесь недопустимы. Все должно быть детально, четко, логично. 

Вместе с тем, любая инновация содержит внутри себя гипотезу, которую еще предстоит проверить на реальном рынке, и тут есть правило: гипотез не должно быть больше одной! Многие блокчейн-проекты так и остались «на земле», поскольку полагались на допущения. 

Можно упомянуть проект SONM. Он был построен на идее создания мега-компьютера за счет домашних пользователей. Якобы множество людей с малобюджетными персоналками захотят собраться, чтобы увеличить суммарную мощность, и можно будет продавать доступ к этой мега-сетке. Ребята даже собрали 40 млн долларов в ходе ICO. В итоге стало понятно, что в формуле проекта слишком много неизвестных. 

Другой пример — BankEx. Российский стартап собрал сотни миллионов через токены, переехал в США и там тихо умер. Предприниматели хотели провести цифровизацию всех имеющихся в мире активов. Они говорили: у тебя пока нет денег на дом — купи один квадратный метр, у тебя нет нефтяной компании — купи стакан нефти. Смотрелось красиво, но содержало слишком много допущений.

Лень, самоуверенность и кошачий корм

Стоп-фраза для стартапа: у нас нет конкурентов. Ты правда так считаешь? Тогда объясни, почему никто кроме тебя этим не занимается. Может, идея никому не нужна и не имеет ценности для людей? Либо необходимо как-то объяснить обществу, что оно без этого не может, либо требуется некое дополнительное условие, чтобы люди это приняли. 

Когда на подобные вопросы нет ответа, это означает, что стартапу было лень качественно проанализировать рынок или его основатели слишком самоуверенны. В любом случае, это признак непрофессионализма.

Как ни странно, а частая причина неудач сидит в неправильной классификации собственного продукта.

Возьмем такую историю: предприниматели задумали сервис для монтажа роликов, снятых на мобильный телефон. Им казалось, что целевая аудитория бизнеса — пользователи, снимающие на видео своих котят. А реально они могли рассчитывать на сегмент В2В и в качестве клиентов, приносящих прибыль, рассматривать производителей питания для кошек. 

Стартаперы плохо себе представляют, как разговаривать на одном языке с крупными компаниями. Почему-то их не смущает прийти в «Газпром» и предложить сервис, который сэкономит для компании 10 миллионов рублей. Не трудятся подсчитать, что такой экономический эффект будет съеден внутренними процедурами по внедрению инновации. 

Также, если ты надеешься на крупного партнера, не приходи к нему с одним прототипом. У тебя должно быть готовое решение по производству максимально большой партии. Российские корпорации ориентируются на поиск решений за рубежом не потому, что там они лучше (зачастую наоборот), а потому что там решения подстроены под быстрое и масштабное внедрение. Скорость и объемы — ключевые параметры успеха! 

Продавай все, что можешь, или три часа на сон

Стартап должен быть качественно и красиво упакован, чтобы на любом этапе, будь это идея или уже производство товара, можно было продать либо компанию целиком, либо ее технологию, либо продукт, либо даже просто задумку. Здесь необязательно вспоминать Илона Маска, среди российских стартапов тоже немало примеров. Возьмем отечественную компанию «Кубик Роботикс». Не имея собственного производства, она уже смогла продать публике в сети идею голосовой операционной системы для интернета вещей и систем умного дома. В итоге они получили предоплату с будущих пользователей через краудфандинг. Предприниматели в сфере инноваций об этом забывают и сосредотачиваются исключительно на продукте. 


Unsplash

Можно ли, не зная ничего о деталях бизнеса, определить, провалится стартап или имеет шанс на успех? Серьезный инновационный предприниматель практически полностью выбывает из жизни. У него нет хобби, семьи, друзей. Вы видите каждую неделю в инстаграме, как он катается на серфе с девушками? Это плохой знак. В реальности стартапер живет в стесненных условиях и спит по три часа в день. Он в постоянной тревоге: срываются сроки, заканчиваются деньги, не успевает на встречу. Это тяжелый труд. 


Успешный стартапер — как спортсмен, который готовится к марафону. Он не может остановиться, на него смотрят инвесторы, в него верят люди. Московский инновационный кластер совместно с Агентством инноваций Москвы регулярно помогает именно таким стартапам кооперироваться с крупными корпорациями в ходе отраслевых треков Московского акселератора. На цифровой платформе кластера i.moscow стартапы также могут найти различные меры поддержки, получить площадки для пилотирования своих проектов на базе предприятий и учреждений города.


Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Амбиций и гибкости недостаточно: чему стартапам стоит поучиться у больших корпораций
  2. 2 Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга
  3. 3 С прицелом на глобальное и вечное: как и зачем стартапам включаться в повестку устойчивого развития

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

03 декабря 2020

03 декабря 2020

04 декабря 2020