Колонки

Инвесторы в Москве и «регионалы»: найдите пять отличий

Колонки
Данил Попов
Данил Попов

партнер креативного агентства Multiways, сооснователь Aktivo.ru

Данил Попов

Бизнесмен не может не учитывать особенности психологии своих клиентов, особенно если эти клиенты — потенциальные инвесторы, которых нужно заставить расстаться с несколькими миллионами нажитых непосильным трудом рублей. В общении с ними надо принимать во внимание и пол, и возраст, и, что немаловажно, место проживания.

О различиях между московскими и региональными инвесторами рассказывает партнер и директор по продажам и маркетингу инвестиционной площадки AKTIVO Данил Попов.

Инвесторы в Москве и «регионалы»: найдите пять отличий

Постоянно общаясь с бизнесменами из Москвы и регионов, убеждаешься, что у жителей столицы имеются некоторые особенности. Возраст наших инвесторов в Москве и регионах практически не отличается: это люди в среднем от 27 до 45 лет. У них много общего, например, для большинства из них актуальна чисто российская поговорка о том, что большие деньги любят тишину. И все же это разные люди.


Кто доверчивее?

Москвичи зачастую склонны преувеличивать сумму возможных инвестиций. Если по телефону речь идет о десяти миллионах рублей, то в результате переговоров сумма опускается до 1-3 миллионов. В целом столичные инвесторы вкладывают более крупные суммы, но при этом они куда более избирательно подходят к выбору объектов для инвестирования.

Если для регионального инвестора важны только финансовые показатели, а не разные детали, то столичные бизнесмены обязательно попробуют оценить все факторы в совокупности. К примеру, им важно расположение недвижимости, а именно – дальность расположения объекта от центра.

Кроме того, московские инвесторы обязательно приедут посмотреть на сам объект. Инвесторы из регионов часто не делают этого – даже если бывают в Москве. Им бывает достаточно поговорить с менеджером по телефону.


Уровень финансовой грамотности

Ментальные различия между «столичными штучками» и регионалами приводят к тому, что с московскими и региональными инвесторами у нас работают разные менеджеры. Переговоры с москвичами всегда более сухие и полны специальной терминологии: тут любят показывать друг другу уровень финансовой грамотности и для принятия финального решения встречаться лично.

В регионах другой подход. Нельзя сказать, что инвесторы здесь менее грамотны. Зачастую это, кстати, не так. Но здесь не любят речь, наполненную англицизмами, не разбрасываются терминами, а стараются обсуждать все по существу с минимальным количеством терминов. При этом обычно говорят много и часто уходят от темы, попутно рассказывая что-то о своей жизни, о жизни своего города и так далее.


Сам себе эксперт

Фразу «позвоните моему юристу» очень часто слышат наши менеджеры именно после разговора с потенциальным инвестором из регионов. Сам бизнесмен не хочет вникать в детали возможной сделки, но хочет подстраховаться. Возможно, дело в том, что мы предлагаем ПИФы – а это не депозиты, которые гарантируют определенный процент дохода. Поэтому управляющая компания и ее документы должны быть безупречны: консультация юриста лишней не будет.

С московскими инвесторами ситуация обратная: москвич часто выступает в роли этакого «суперэксперта». После общения с менеджерами по телефону потенциальный инвестор просит организовать личную встречу, на которой сначала рассказывает, что наша компания работает неправильно, а затем предлагает свою схему работы.

Каждую предложенную схему мы обязательно проверяем, но пока, увы, ни одна из них не оказалась жизнеспособной.


Люди-бренды

Как я уже и говорил, многие инвесторы из регионов – довольно разговорчивые люди. Они охотно делятся информацией и друг с другом, а также доверяют друг другу. Здесь один инвестор может рассказать другому о том, что сотрудничает с той или иной компанией, и второй воспользуется услугами хорошо зарекомендовавшей себя фирмы. Здесь работает сарафанное радио. К примеру, сначала из Иркутска к нам пришел один инвестор, затем оттуда же пришли еще пятеро, о нас они узнали от того, первого. 

В Москве такого эффекта от сарафанного радио мы не наблюдаем. Для недоверчивых москвичей важны другие факторы: «Если друг вложил куда-то деньги, это ведь не гарантия успеха», – полагают они. Здесь важны авторитеты.

Мы заметили, что московских инвесторов приводит к нам имя основателя площадки – Оскара Хартманна. «Известный и успешный бизнесмен, значит, знает, что делает», – полагают в Москве. Здесь доверяют скорее не друзьям, а брендам. Ну что же, это неплохо. Пока инвесторов из Москвы у нас больше, чем из регионов: на данный момент можно говорить о соотношении 90 к 10.

 

Фото на обложке: Unsplash


Материалы по теме:

Женщины инвестируют лучше мужчин. Но почти этим не занимаются

Поколение Y хочет освоить краудинвестинг

Первый сервис на деревне. Как интернет-бизнес проникает в село

Как мы увеличили заказы из регионов на 300%

Инвестирование в коммерческую недвижимость: 4 главных риска

Хартманн ищет сотрудников в новую организацию

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Стать инвестором паевого фонда может каждый
  2. 2 Поколение Y хочет освоить краудинвестинг
  3. 3 Клиенты доверяют вам только на третьей сделке
  4. 4 5 особенностей HoReCa в регионах, которые нужно знать рестораторам
  5. 5 Пять советов, как запустить свой бизнес молодому предпринимателю из региона
Карта растительных продуктов России
Все российские производители растительных альтернатив продуктам животного происхождения
Узнать больше

ВОЗМОЖНОСТИ

28 октября 2021

30 октября 2021

31 октября 2021