Кейс: как молодой сервис помощи бездомным животным привлек в партнеры мастодонтов рынка

Правило №1: Не бойтесь стучаться

На самом деле компании хотят поддерживать крутые проекты и сотрудничать со стартапами. Но часто они просто не знают, что такое возможно или что существует какой-то интересный проект. Поэтому не бойтесь отсылать письма всем, в том числе в крупные компании. В худшем случае вы потратите десять минут на написание и отправку письма, на которое не ответят, в лучшем – получите инвестора или партнёра!

Кейс

На первых порах только вы знаете свой проект, уверены в его успехе и своей надежности. Но для других вы новый человек. Будущему партнеру, может, и нравится ваша идея, но ему просто психологически будет сложнее откликнуться, если он не видит, что вас уже кто-то поддержал. 

Поэтому мы составили письмо о проекте и отослали его большому количеству СМИ с целью заручиться их поддержкой. Например, в том, что они напишут о нас, когда мы запустимся. Хотя мы были бы рады и простому подтверждению, что тема им интересна и они ее поддерживают. Среди сотен отправленных писем мы получили положительный ответ от почти десятка пабликов и журналов с узнаваемыми логотипами, которые теперь могли указывать в описании. Все это придало проекту необходимый статус надёжности.

Основатель TeddyFood Павел Котосов

Правило №2: Будьте конкретны

Ни у кого нет времени, чтобы разбираться с вашим предложением. Поэтому пишите конкретно. Если вы не знаете, что предложить и думаете, что в компании сами придумают как с вами сотрудничать — это заранее провальная тактика и очень распространенная ошибка. 

Кейс

Даже мы в самом начале запуска получали большое количество писем с предложениями сотрудничества. В большинстве случаев люди предлагали что-то очень расплывчатое. Например: «Хотелось бы уточнить некоторые моменты о возможном партнерстве и сотрудничестве. Благо, сфера нашей совместной деятельности может быть колоссальной». 

Из этого посыла абсолютно ничего не понятно. Обычно такое письмо откладывается, потому что сразу трудно что-то ответить, ведь нет конкретного и ясного предложения. Но, скорее всего, оно потом забудется в потоке новых писем. Пишите коротко и четко, что предлагаете, и не заставляйте кого-то придумывать это за вас. Обязательно воспользуйтесь для этого следующим правилом:

Правило №3: BIG Idea

Никому не интересно поддерживать скучные и ничего не представляющие собой идеи. А в большинстве случаев будущий партнер не понимает цель вашего проекта и причину, почему ему стоит его поддержать. Облегчите ему жизнь! Вместо того чтобы заставлять его самого искать, чем проект важен и интересен (а он не будет), сами найдите BIG Idea вашего замысла и всегда делайте на нее упор, когда пишете кому-то. Таким образом возможный соучастник проекта поймет его суть и важность.

Кейс

Всегда в своих письмах к будущим партнерам мы рассказываем об игровой подаче и прозрачности сервиса, и что именно эта составляющая позволяет привлекать большое количество людей к помощи. А значит, каждый, кто хоть как-то способствует развитию TEDDY FOOD, помогает всем четвероногим друзьям.

Правило №4: Будьте презентабельны

Встречают по одежке, и это правило не знает исключений. Трудно воспринимать стартап всерьез, если у него нет фирменного стиля. Не пугайте своих будущих компаньонов. Наверняка они бережно относятся к своему имиджу и им не захочется сотрудничать с теми, у кого его нет. 

Кейс

Поиском в Google мы нашли выполненные работы студий, как-то связанные с дизайном и животными. Нам больше всего понравилась работа брендингового агентства Punk You Brands. 

Мы составили письмо, в котором рассказали о проекте, сделали конкретное предложение, учитывая правила №2, №3, а также №7. В результате человек, который читал письмо, увидел интересную идею (благодаря BIG Idea) и то, что кто-то уже поверил в проект (благодаря логотипам). Таким образом мы помогли агентству быстро разобраться в нашем проекте, в результате чего уже через две недели у нас была фирменная и запоминающаяся айдентика.

Правило №5: Сосредотачиваемся на ключевых партнерах

Вы можете отсылать огромное количество писем в разные компании, но не забудьте выбрать ключевых партнеров, которые существенно помогут проекту и с которыми вам хочется работать. Их не стоит включать в шаблонную массовую рассылку. Составьте пул компаний в вашей отрасли, будущее проекта без которых вы видите не таким ярким. А после этого прочитайте правило №6.

Кейс

Следующим этапом было – заручиться поддержкой крупного игрока отрасли, который был бы узнаваем для каждого. Мы выбрали бренд товаров для животных с мировым именем ACANA. Составили письмо с BIG Idea, ссылками на уже имеющихся партнеров, а также презентацией в фирменном стиле TeddyFood, в которой в нескольких слайдах дублировалась эта информация.

Просили, как всегда, разрешения размещать логотип ACANA в списке участников, а после запуска проекта – разместить баннер на их официальном сайте. Мы получили положительный ответ. Это серьезно повысило имидж TeddyFood, и после чего находить новых партнеров для развития и поддержания проекта стало проще. 

Когда мы писали в Punk You Brands, мы также не рассматривали другое агентство как запасной вариант, а сосредоточили все усилия именно на них. И я более чем уверен, что именно такой настрой дал положительный результат.

Правило №6: Узнайте всё об этой компании

Это одно из ключевых правил, но на деле о нем легко забыть. Особенно когда времени критически мало и хочется быстрее найти партнеров. Прежде чем составить письмо, обязательно узнайте следующие вещи: 

1. На чем именно компания специализируется? Даже если это дизайн-студия, нужно понять, нравится ли им больше брендинг, айдентика или дизайн сайтов;
2. Был ли у них опыт сотрудничества схожий с тем, который хотите предложить вы;
3. Были ли у них подобные выполненные работы.

Кейс

Возвращаясь к примеру с Punk You Brands – мы не просто сразу отправили им письмо. Прежде мы изучили, на чем они специализируются, и поняли, что они очень любят и умеют работать с айдентикой. Мы нашли работу, которую они выполнили для фирмы, тоже связанной с животными. И уже составляли письмо с указанием всей этой информации.

В результате наше послание получилось очень персонализированным, что сыграло свою роль. Никто не любит шаблонных длинных писем.

Правило №7: Что вы им предложите?

Всегда предлагайте что-то взамен. Не обязательно это должны быть сиюминутные выгоды. Ведь люди в бизнесе оттого и стали бизнесменами, что готовы подождать.

Кейс

Уже имея презентабельный вид и известных компаньонов, мы написали в сервис видеонаблюдения IPEYE с просьбой предоставить первую партию видеокамер бесплатно, а также доработать свой API для нужд проекта. Взамен мы предложили интеграцию их компании в проект, чтобы они стали его частью. Например, пользователи будут всегда видеть, что трансляция идет именно благодаря IPEYE.

На тот момент мы не могли предложить им какой-то быстрой материальной выгоды. Но участие в проекте давало IPEYE возможность существенного пополнения базы клиентов в будущем. Они согласились.

Правило №8: Не уговаривайте

Если партнер не проявляет сильного интереса к сотрудничеству и вы в буквальном смысле уговариваете его, бросайте эту затею.

Кейс

Мы не один раз споткнулись об этот камень, когда начинали сотрудничать после долгих уговоров. В результате мы каждый раз тратили свое и чужое время. По опыту можно сказать одно: либо компания уже после первого письма проявляет интерес, либо не проявляет его вообще.

Правило №9: Будьте последовательны

Очевидное и простое правило: не стоит писать сразу во все известные компании. Ведь если на рынке увидят, что никто вас больше не поддержал, компаниям будет боязно иметь с вами дело. И их сложно упрекнуть в этой осторожности. Поэтому постарайтесь сначала обзавестись хорошими, но не известными на всю страну партнерами. Это придаст вам веса и имиджа для дальнейших писем. 

Кейс

Прежде чем писать в международное рекламное агентство Ogilvy&Mather Russia, которым было предложено помочь нам в продвижении нового сбора на Boomstarter, мы уже проработали 3 ключевых момента:

• приобрели яркий и запоминающийся образ благодаря Punk You Brands;
• получили поддержку большого количества СМИ;
• обзавелись крупным и известным партнёром ACANA.

И только после этого мы написали в Ogilvy&Mather Russia. Писали о своих достижениях, о проекте, как они нам конкретно могут помочь, что мы можем предложить взамен. Очевидно, что предложить нам было нечего, но мы понимали — из сотрудничества с TeddyFood должен получиться отличный социальный кейс для портфолио – и сделали упор в письме именно на это.

Правило №10: Будьте благодарны за прошлый опыт

Сотрудничество не заканчивается на только одной активности. Всегда будьте благодарны за поддержку.

Кейс

Например, мы всегда при случае указываем лого наших даже старых партнеров и упоминаем о них в знак благодарности. Ведь они поверили в наш проект в самом начале. Да и для новых партнеров это будет хорошим сигналом о том, как бережно вы относитесь к вопросу сотрудничества.

Материалы по теме:

Какие метрики стартапа больше всего важны инвесторам?

3 ошибки, которые убьют интернет-бизнес еще на старте

Встречают по обложке: как оформить краудфандинговый проект

Kickstarter впервые заказал расследование провала одного из проектов

Цифры дня. Кто больше — Planeta или Boomstarter?