Колонки 04 августа 2020

От анализа рынка до маркетинговой стратегии: о чем надо помнить, когда ваш стартап обращается за поддержкой к ИТ-гиганту

Колонки 04 августа 2020

Александр Луняков

руководитель направления IBM в России и СНГ

Ольга Лисина

Крупнейшие международные ИТ-компании предлагают программы поддержки стартапов, которые могут различаться отдельными условиями. Например, для одних вендоров важно, чтобы стартап уже работал с акселератором, а для других это не принципиально.

Но в целом все программы направлены на то, чтобы через технологическую поддержку и бизнес-экспертизу помочь стартапу разработать свое решение на этапе «песочницы», масштабировать его и вывести на рынок.

Александр Луняков, руководитель направления IBM в России и СНГ по работе с разработчиками ПО и провайдерами ИТ-услуг, рассказывает, на что стоит обратить внимание стартапам, которые хотят участвовать в таких программах ИТ-корпораций, чтобы избежать типичных ошибок, сделать уверенный шаг в направлении коммерциализации и извлечь максимум из вендорской поддержки.

Присоединиться

Достаточное понимание рынка

Общаясь со стартапами, мы сталкиваемся с разными уровнями проработки бизнес-идеи и оценки ее жизнеспособности.

Иногда к нам обращаются молодые компании, которые хотят с нуля создать сложную технологию в области искусственного интеллекта или машинного обучения, и для этого нужны собственные специалисты по data science.

Технологические ресурсы крупного вендора для таких команд могут оказаться хорошим подспорьем, но при этом мы видим, что на рынке уже существует немало успешных аналогичных проектов.

Или, например, стартап приходит к нам с идеей, которая «подойдет нашему знакомому предпринимателю». В таких случаях они забывают о важности исследования рынка и базовом маркетинговом анализе. На первых порах может быть достаточно возможностей поисковиков и анализа концепции 4PProduct — товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика;
Price — цена, наценки, скидки;
Promotion — продвижение, реклама, стимулирование сбыта;
Place — дистрибуция, месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал продавца. .

Так что недостаточное понимание рынка — пожалуй, самое распространенное явление среди молодых стартапов.

Фокус на бизнес-идее, а не разработке

Если у команды стартапа уже есть работающий прототип или готовое решение, то часто она слишком погружена в сам продукт. Когда стартап загорается идеей создать решение на острие технологий и на том качественном уровне, на котором это делают крупные компании, он может не уделять достаточно внимания проработке бизнес-модели.

А ведь главное — сделать тиражируемое и масштабируемое решение, подходящее для своей индустрии.

У нас есть хороший пример стартапа российского происхождения, которому мы помогаем разработать блокчейн-инфраструктуру для цифрового банкинга. Задумка основателей зародилась из наблюдения, что ряд банков находится в поиске подходящих решений в открытом облаке, так как их частные облачные среды не обеспечивают достаточного импульса цифровизации.

Monster Ztudio / Shutterstock

Сбалансированная команда

В нашей практике были случаи, когда команда стартапа преимущественно состояла из разработчиков нейронных сетей и лишь одного человека, который отвечал за все остальное: исследование рынка и маркетинг, общение с потенциальными инвесторами, вендорами и заказчиками.

Безусловно, важно, чтобы команда была сбалансирована и разнообразна: в этом случае одну идею можно рассмотреть под разными углами и с разных позиций и принимать максимально взвешенные бизнес-решения.

В рамках программ поддержки это также имеет значение, потому что некоторые ИТ-вендоры готовы предоставлять не только технологические ресурсы, но и делиться с маркетологами стартапа собственной экспертизой.

Наличие стратегии продвижения

ИТ-вендорам, которые проводят программы поддержки, и инвесторам важно услышать, насколько проработана бизнес-модель и какие драйверы роста определил для себя стартап. Он должен понимать, какие каналы продвижения он будет использовать и как будет выстраивать воронку продаж.

Но зачастую в вопросе внешнего продвижения и коммуникаций стартап ограничивается сайтом, который обновляется нерегулярно.

С созданием минимально жизнеспособного продукта (MVP), который уже можно демонстрировать заказчику и на котором можно делать пилоты, поможет программа поддержки ИТ-вендора. А вот разработка маркетинговой стратегии продвижения — то, о чем нужно подумать отдельно.

Как извлечь максимум из программ поддержки ИТ-корпораций

Важно изучать и понимать рынок. Прежде чем обращаться к ИТ-вендору, убедитесь, что вы собираетесь делать конкурентоспособный продукт.
Не забывайте о бизнес-идее, потому что чем отчетливее стартап понимает способ ведения бизнеса и свою бизнес-модель, тем эффективнее он использует возможности программ поддержки для создания MVP и тем проще ему будет получить новые инвестиции на развитие от акселератора.
Нужно создавать команду, в которой будут специалисты со всеми необходимыми компетенциями — как в разработке, так и в бизнесе.
Заранее продумывайте стратегию продвижения, которую вы представите ИТ-вендору, а затем и инвестору.
Наконец, будьте открыты к новому, проявляйте интерес ко всем возможностям, которые вам предлагает ИТ-корпорация, и не стесняйтесь постоянного диалога с вендором через любые доступные каналы. Ведь программа поддержки предоставляет широкое поле для генерации идей.

В нашей практике бывали случаи, когда стартап не только дорабатывал изначально задуманное решение, но и добавлял новую функциональность или даже создавал совершенно другой продукт. В последнем случае это привело к развитию нового бизнес-направления, которое становилось ключевым для стартапа и привлекало инвестиции.

Фото на обложке: rudall30 / Shutterstock