Третий Вопрос Инвестора

Бизнес-тренер Радислав Гандапас в одном из мастер-классов озвучил одно железное правило, справедливое для множества случаев. Звучит это так: - Если ты провалил подготовку, значит ты подготовился к провалу.

Вроде все понятно, не так ли? И все же, каждый из нас, я уверен, что-то где-то вспомнил в последний момент перед (выступлением, поездкой, и так далее - добавьте свой вариант). Мне казалось, что я подготовил все. И все-таки, в дороге я понял, что подготовленная речь совсем не такая, какая должна быть. Что я должен что-то выкинуть, а что-то добавить. И наглядного материала совсем мало, чтобы донести суть идеи до инвестора. И много чего другого надо было сделать по-другому.

Но к самому главному я был готов (так мне казалось). К Трем Главным Вопросам Инвестора. Аркадий Морейнис в речи перед молодежью перечислил три главных вопроса, которые задает стартаперу инвестор:

1 - Где здесь деньги?

2 - Нафига тебе я?

3 - А нафига тогда мне ты?

Многим кажется, что самый критичный вопрос – первый. Что популярно объяснив, как будут идти денежные потоки, можно считать, что инвестор будет на стороне светлых сил (цитируя Морейниса). Несомненно, если у тебя инновационная идея, которой нет ни у кого (один шанс на миллион), то важно показать способы монетизации, либо  масштабирования и глобализации.  Важный вопрос, но не критичный.

Насчет второго вопроса, полагаю, разночтений немного. Действительно, инвестор нужен стартапу либо для волшебного пинка на посевной стадии, либо для быстрого роста и масштабирования - на второй стадии.

В поиске ответа на третий вопрос, стартапер мечется между необходимостью показать все свои качества и врожденной скромностью. Вроде бы надо рассказать, какие у тебя компетенции. Вспомнить породы всех собак, которые ты съел на своем пути, полном ошибок и падений. Товарищ инвестор, ну как вы можете задавать такой очевидный вопрос – «зачем вам я»? Ну это же понятно, ведь мои компетенции зашкаливают, мой коэффициент офигенности приближается к максимуму. А креативность – так вообще повышенная. Так думал я. Я надеюсь, что я такой единственный глупец, но боюсь, что нет.

Я думал, что пытаясь привлечь деньги для традиционной и понятной всем отрасли, мне будет легко ответить на все три вопроса. Одно дело – убедить в жизнеспособности соцсети для любителей вышивания мальтийским крестиком, а совсем другое дело – бизнес, связанный с едой. Понятно – где зарабатывать, только надо убедить, что я – именно тот чувак, которого так ждали. Ан нет. Классика жанра. Люди не хотят слышать о тебе, люди хотят слышать о себе.

Инвестор просто по-другому задал третий вопрос. Как сказал бы Задорнов  - наберите побольше воздуха в легкие, сейчас вы почувствуете гордость за всех инвесторов. Приготовились? Инвестор сказал: «Если здесь так спокойно можно заработать деньги (пусть с небольшим мультипликатором, но надежные), что мне мешает пойти к другому чуваку из твоей отрасли, но который лучше тебя стоит на ногах? Пойти и предложить ему дать денег, чтобы масштабировать его проект? Ему всего лишь надо будет увеличить размеры, а тебе – надо строить твою империю с нуля».

Я искренне завидую тем чувакам, которые знали всегда суть Третьего Вопроса. Я почему-то его понял по-другому. Поэтому пытался рассказать о своей крутости.

Хотя мне и кажется, что я теперь знаю, что надо было ответить инвестору – все же буду рад услышать мнение других чуваков по этому поводу. А если кто-то из числа уважаемых инвесторов выскажется на эту тему – буду бесконечно благодарен.

Я намеренно не указываю в статье сферу деятельности. Мне кажется, если ответ не будет привязан к конкретной отрасли, он будет полезен не только мне.