Колонки

От заоблачных перспектив до полного провала: пять причин, почему медтех-стартапы обычно не доживают до пяти лет

Колонки
Никита Николаев
Никита Николаев

COO Celsus.AI

Анастасия Удальцова

Рынок медицинских технологий в последние годы динамично развивается. Рост (CAGR) в отдельных его субсегментах год к году достигает 20%, а рост инвестиций — 45%, увеличивается число компаний-единорогов (стартапов с рыночной оценкой стоимости более $1 млрд), растет количество инвестиционных сделок. Однако далеко не всем medtech-стартапам удается выжить и закрепиться на рынке.

Никита Николаев, операционный директор «Цельс», проанализировал пять ярких «смертей» медтех-стартапов за последние пять лет и попытался разобраться, какую «технику безопасности» стоит соблюдать разработчикам, чтобы избежать провала.

От заоблачных перспектив до полного провала: пять причин, почему медтех-стартапы обычно не доживают до пяти лет

Содержание:

 

Кого анализировали

Мы проанализировали 52 стартапа в сфере медицинских технологий.

Отбирали компании по этим критериям:

  • проведено не менее двух инвестиционных раундов с суммарным объемом инвестиций не менее $5 млн;
  • оценка компании «на пике» — не менее $20 млн;
  • у компании неклассический медицинский продукт или бизнес-модель;
  • информация о фирме публична и объемна.

Основой рейтинга стала информация, полученная на Pitchbook и Crunchbase. Проанализировав её, мы отобрали наиболее крупные по привлеченным инвестиционным средствам компании, которые одновременно соответствовали четырем критериям, представленным выше.

 

Топ-5 смертей медтех-стартапов

Theranos

 

Первую строчку нашего хит-парада занимает знаменитый Theranos и его основательница Элизабет Холмс. Компания работала над созданием миниатюрных лабораторий для анализа крови и замахивалась прямо-таки на смену правил игры.

Во-первых, их устройство было в десятки раз меньше аналогичных классических лабораторий (что позволяло предложить гораздо меньшую цену на рынке). Во-вторых, предполагалось, что устройство сможет выполнять сложные исследования на ничтожно малом объеме крови — взятом, например, не из вены, а из пальца.

Инвесторами компании стали компании Safeway и Walgreens и частные инвесторы. Заказчиками продукции выступали и государственные структуры, в том числе армия США. В члены правления Theranos входил даже бывший госсекретарь Генри Киссинджер.

Однако ни мощное медийное продвижение технологии, ни известные персоны в правлении не смогли спасти компанию от провала. Как позже стало известно, с технологической точки зрения стартап изначально испытывал большие трудности, причем по всем фронтам: устройство было способно анализировать не более 10% от заявленных параметров, забор осуществлялся классическим методом (из вены, а не из пальца). А в ряде случаев сам анализ и вовсе проводился в классических лабораториях, а не на устройстве Theranos.

В 2018 году компании было предъявлено обвинение в мошенничестве на $700 млн. Однако доказать вину основательницы удалось лишь по трем пунктам обвинения из 11. Ей был назначен штраф в полмиллиона долларов. Процесс рассмотрения дела продолжается по сей день.


Читайте по теме:

Пять критических ошибок, которые могут привести к провалу в разработке стартапа

Лабораторная диагностика в нынешней экономической ситуации: импортозамещение и новые логистические цепочки


 

CliniCloud

Второй стартап, о котором пойдет речь — CliniCloud. Компания изобрела весьма любопытное устройство: бесконтактный электронный стетоскоп. Дополнительно в устройство от CliniCloud был встроен функционал термометра — что в совокупности делало девайс весьма привлекательным для молодых мам.

Несмотря на то, что стартап был зарегистрирован в Австралии и ориентировался на привлечение средств от западных фондов, отношения с ними не складывались. Зато все срослось с китайскими инвестиционными грандами: в CliniCloud инвестировали такие корпорации как Peng An и Tencent.

Производимое устройство имело весьма демократичную цену:  $149. CliniCloud осуществляли продажи посредством различных маркетплейсов, таких как Ebay, Amazon, Bestbuy. Параллельно компании вела популярный блог, ориентированный на привлечение внимания молодых мам.

Спустя полтора года активных мероприятий компания анонсировала производство новых умных девайсов: цифровых пульсоксиметров, весов и прочей домашней интеллектуальной техники. Однако уже спустя пару месяцев стартап ушел в тень, не выдержав конкуренции с устройством от littmann с идентичной ценой, классическим дизайном и отлаженной дистрибуцией.

Что касается корпоративного сегмента (клиник и учреждений здравоохранения), то в здесь CliniCloud потерпели полнейший провал из-за того, что у их решений отсутствовала интеграция с оборудованием клиник, а также не были в достаточной мере проведены сертификационные процедуры.

 

Winx

А это устройство носило название Winx — да-да, как те саме феи в мультсериале. Стартап разрабатывал компактное устройство для помощи пациентам с обструктивным апноэ сна.

Чтобы пациент мог легко дышать во сне, спать крепко и не просыпаться из-за приступов, он должен был поместить в ротовую полость специальную капу, подключенную к устройству Winx — а оно, в свою очередь, специальным образом воздействовало на корень языка и небо пациента.

В компанию было проинвестировано $77 млн в нескольких раундах при пиковой оценке в $115 млн. Но в 2018 стартап прекратил свое существование из-за финансовых и технологических проблем.

Результаты клинических испытаний в целевых выборках пациентов показали не самую высокую эффективность устройства. Лишь 32% пациентов испытывали улучшение состояния сна, а больше 40% отметили, что устройство неудобно в использовании и вызывает дискомфорт.

 

Senzer

Порой медтех-стартапы запускаются в нестандартных нишах. Один из них — британский стартап Senzer. Компания разрабатывала устройство для респираторного употребления лекарственных каннабиноидов, которые в ряде стран разрешены и назначаются пациентам с онкологией во время химиотерапии и пациентам с расстройствами центральной системы и рядом других серьезных патологий.

Senzer должен был стать первым устройством с респираторной доставкой действующих веществ на основе каннабиноидов. Компания привлекла £3 млн инвестиций, и, что примечательно, даже получила грант от Правительства Великобритании.

В 2021 в Senzer была введена временная администрация из-за неэффективного финансового планирования и реализации стратегии.

 

HealthSpot

Телемедицина сегодня уже плотно вошла в нашу жизнь. Со сценарием онлайн-реализации медицинских услуг трудно спорить. Однако десять лет назад в HealthSpot совсем иначе видели подобные услуги. Они воплотили идею телемедицинского сервиса в виде специализированных киосков (телемедицинских будок), которые размещались в местах с профильным трафиком — таких как больницы, аптечные сети и даже супермаркеты.

В кабинках была реализована видеосвязь с врачами, располагались первичные приборы для самостоятельной диагностики — измерения температуры, давления и так далее. В будущем даже планировалось расположение в киосках аналога миниатюрной лаборатории — не от Theranos, но от Samsung (LABGEO PT10).

HealthSpot привлек $32,6 млн инвестиций, 23 из них — от компании Xerox.

Несмотря на понятный рынок, услугу и наличие клиентов (аптечных сетей Rite Aid), компания закрыла подразделение. HealthSpot не смог выйти на операционную окупаемость за свои почти пять лет существования.

 

Причины факапов медтех-стартапов

История каждого стартапа уникальна: разные идеи, разная реализация, разные обстоятельства — все это вкупе приводит к разным результатам. Однако можно выделить пять общих черт (можно сказать, симптомов), присущих потенциально провальным проектам в сфере медицинских технологий.

 

Недостаток опыта в целевом направлении

Медицина — специфичная отрасль. Поэтому частой причиной краха бизнес модели является отсутствие опыта или недостаток компетенций. Из перечисленных стартапов ярким примером такой проблемы служит CliniCloud, которые так и не смогли интегрироваться в корпоративный сегмент.

 

Неверный выбор сегмента рынка / бизнес-модели

Часто медицинские стартапы на первых этапах выбирают неверную бизнес-модель или сегмент рынка — а от этого зачастую зависит буквально все. Так, упомянутые выше HealthSpot смогли создать прекрасную услугу, — однако из-за большой себестоимости не смогли ее тиражировать и выдержать конкуренцию.

Своевременное проведение пивота — важный и часто единственный способ спасти стартап. Но и здесь нужно быть осторожным. Важно изучить вопрос, чтобы стартап не повторил негативный опыт CliniCloud.

 

Не в то время не в том месте

Классическая проблема многих стартапов работает и в сфере медтеха: часто реализуется неверная география. Сама же реализация производится либо в тот момент, когда рынок еще не созрел (или не может созреть в принципе), либо при недостаточном анализе географической специфики.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

 

Проблемы с финансами / инвестициями / сертификацией

Такая причина не только встречается наиболее часто, но и является логическим продолжением предыдущих. С этой проблемой столкнулся каждый стартап из нашего топ-5 — а вот решали ее по-разному. В случае с Senzer — введением временной администрации, в случае с HealthSpot — закрытием бизнеса и компенсацией инвесторам.

 

Инвестиционная скам-машина 

Не всегда компании в случае неудач стараются принимать аккуратные решения — иногда их решения еще больше усугубляют ситуации. Например, в Theranos привлекли новый раунд инвестиций несмотря на то, что уже была доказана низкая эффективность устройства и были получены первые заявления на возвраты от инвесторов.

 

Как повысить вероятность успеха? 

Безусловно, универсального ответа на этот вопрос не существует. Но есть рекомендации, которые помогут вам в реализации стратегии и повысят шансы на успех.

 

Создать и объединить технологические, медицинские и бизнес-компетенции

Одна из наиболее очевидных рекомендаций состоит в создании сбалансированной команды, участники которой смогут закрывать весь необходимый пул компетенций. Далеко не всегда компании, работающие на стыке медицины, IT и hardware, имеют знания и навыки во всех необходимых областях. Такие «дыры» важно и нужно закрывать.

 

Изучить потребителя и отшлифовать продукт

Customer Development, или процесс проверки идеи продукта — ключевой этап для начала разработки новых медицинских проектов. Даже на первых этапах проведения кастдева может возникнуть потребность в существенных изменениях продукта — и нужно быть к этому готовым.

 

Провести быстрый масштабный тест ниши/пивот

Порой кастдев и дальнейший тест ниши приводит к неутешительным выводам — логичным решением может стать резкая смена направления работы (пивот). Это очень опасный этап, так как в случае необходимости пивота часто предпринимаются неверные решения — такие как новые раунды инвестиций или же заявления о новом функционале без существенного изменения базового продукта.

Так поступали, например, в Clinicloud, представив пресс-релиз, обозначающий переход к производству и продаже умных-устройств для дома, маскируя тем самым неудачи в построении системы продаж стетоскопов и пульксиметров. Иногда это может быть хорошим выходом при наличии достаточной финансовой подушки для подобного пивота. В расматриваемом случае ее не было.


Читайте также: «Думали, что быстро выйдем на стабильный доход, но оказались в убытке»: 6 ошибок, которые стоит учесть на старте


 

Ориентироваться на наиболее перспективные субсегменты рынка

Можно создать прекрасный кардиостимулятор для енотов, но мало кто будет у вас его покупать. Рынок, на котором вы планируете работать, должен быть реален и существенен — равно как и проблема, которую будет решать ваш продукт.

 

Не торопиться с инвестициями

Безусловно, данная рекомендация справедлива не всегда: при разработке дорогостоящего, наукоемкого продукта без инвестиций обойтись сложно. Но в подавляющем большинстве случаев классической разработки MVP достаточно, чтобы проверить основные гипотезы.

Спешка при получении инвестиций не только может заложить первые камни в фундамент вашего стартапа, но и подорвать его репутацию при неудачном эксперименте. В ряде случаев это может подтолкнуть к замалчиванию неудач и перерасти в уже упомянутую scam-машину — как, например, было в случае с Theranos.

 

Определить свое место в существующей экосистеме

Немаловажным фактором для успеха медтех-стартапа является правильная оценка существующей среды и факторов влияния на нее. Далеко не всегда разработчику инноваций нужно разрушать существующие устои: часто лучше отстроить интересную симбиотическую модель, которая будет интегрирует ваш медтех-стартап в существующий рынок и позволит ему зарабатывать.

Не менее важно оценить возможные реакции конкурентов на выход вашего решения — и проработать сценарии извлечения максимальной выгоды от их действий. Сделать это можно по-разному, вариантов достаточно — от совместной работы и партнерства до M&A.

 

Не экономить на сертификации и интеграции

Медицина — очень консервативная отрасль, и технологии в ней проверяются годами, прежде чем начать применяться в клинической практике. Разработчикам важно сертифицировать свое технологическое решение и получить соответствующие разрешения, подтверждающие эффективность и безопасность. Делать это лучше параллельно с проверкой и оптимизацией бизнес модели, поскольку сертификация — процесс отнюдь не быстрый. 

Аналогичным образом стоит подходить и к необходимым интеграционным процедурам, так как медицинские технологии чаще всего используются внутри уже сложившейся инфраструктуры, программного обеспечения и оборудования.

Например, новый софт для расчета объемов на УЗИ должен интегрироваться с действующим ПО. В противном случае он потеряет свою полезность или же его применение будет крайне ограничено. Да, это трудоемкий и затратный процесс — однако именно благодаря ему вы можете встроить свой инновационный продукт в привычную инфраструктуру клинического учреждения.

 

Заключение

Запуск новых технологий — очень специфический вид деятельности, на котором неудачи переживают более 90% новых стартапов.


При проведении подсчета анализировались профайлы компаний на CrunchBase и данные сайтов, полученные посредством поисковой выдачи. Отсекались стартапы,  не удовлетворяющие критериям отбора и те кто закрылись в первые 5 лет работы, компании с отсутствующими новостями.

При отсутствии упоминаний за период либо при найденной информации о закрытии или приостановки они попадали в этот список/долю «ликвидированных».


Медтех, хотя и обладает схожими статистическими результатами, имеет свои характерные черты. В сфере медицинских технологий нужно более тщательно, чем обычно, подходить к процессу изучения потребителей (CustDev), так как разработки в сфере медицины почти всегда будут требовать больше времени, денег и затрачиваемых усилий, а ошибки будут иметь большую цену.

Не стоит забывать и про то, что медицина очень консервативная отрасль, поэтому  необходимо четко понимать, как будет использоваться и с чем интегрироваться ваше медицинское изделие, как оно будет сертифицироваться и какие клинические испытания будет проходить. Ответы на эти вопросы находят далеко не все. И именно это делает направление медтеха таким увлекательным и интересным.

Иллюстрации предоставлены автором

Фото на обложке: Shutterstock / metamorworks

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Не взлетел»: 10 стратегических ошибок, которые могут привести к закрытию нового проекта
  2. 2 CTA и VTA для атрибуции мобильного трафика: различия, фрод и cоветы при использовании
  3. 3 Семь признаков бизнеса, которому пока рано расти: кейсы и решения
  4. 4 5 главных проблем индийского рынка: памятка для IT-предпринимателя
  5. 5 В чем преимущества совета директоров и как правильно построить его в компании
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти