Подкасты

Опросы на собеседованиях и сайтах знакомств: новые способы проводить кастдев

Подкасты
Команда RB
Команда RB

Редактор проекта RB.RU

Лариса Ступина

RB.RU в своем Telegram-канале запустил серию прямых эфиров с предпринимателями и инвесторами. Каждую неделю Анастасия Жигач обсуждает с экспертами самые актуальные темы для бизнеса: тонкости финансовой стратегии, изменения в законодательстве, релокацию и многое другое.

22 марта спикером на прямом эфире выступил Егор Лукинов, директор по развитию международной онлайн-школы IT-профессий для детей и подростков Rebotica. Егор отвечает за экспансию бизнеса компании на новых рынках. Последние полтора года он занимался выводом Rebotica на рынок Индии, а сейчас проводит кастдев рынка Филиппин.

Егор рассказал, как нужно проводить опрос целевой аудитории при выходе в новые страны и что делать, если стандартные способы не работают. 

Публикуем самые важные тезисы из беседы.

Опросы на собеседованиях и сайтах знакомств: новые способы проводить кастдев
Присоединиться

Содержание: 

 

Егор Лукинов Rebotica

Егор Лукинов, директор по развитию Rebotica

 

Как искать респондентов для кастдева

Кастдев (custdev, customer development) — это опрос респондентов для изучения потребностей аудитории. Бизнес проводит такие исследования, чтобы выявить проблемы клиентов и впоследствии их решать.

В профессиональной среде считается, что для классического интервью о продукте нужны 50 респондентов. Как их найти?

  • Многие начинают с опроса друзей и знакомых: оценка может быть субъективной, а вероятность точного попадания в целевую аудиторию — невысокая. Но на старте бизнеса такой подход может быть полезным. 
  • Далее компании подключают социальные сети, собирают контакты откликнувшихся или самостоятельно пишут тем, кого нашли по ключевым запросам. 
  • При запуске массового продукта порой ловят людей на улице
  • Есть агентства, занимающиеся кастдевом — как международные, так и локальные. Их услугами просто воспользоваться, но исследования обойдутся недешево. На начальном этапе не все проекты могут позволить себе такое решение.
  • Еще один недешевый, но действенный вариант — подключить лидеров мнений и блогеров со своей базой целевых подписчиков. Это лояльная аудитория, которая охотно откликается на призыв пройти опрос.
  • Один из консервативных, но все еще работающих подходов — профильные форумы, выставки и конференции. Посетители уже заинтересованы, они подходят под сегмент анализа. Для опроса нужно выделить среди них потенциальных покупателей и попросить контакты.

Но классические способы не всегда хорошо работают при выходе на международный рынок. Здесь важно учитывать менталитет каждой страны. 

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

 

Команда Rebotica 
Команда Rebotica

 

Если классические способы не сработали

Чтобы обеспечить охват на новом рынке и выйти на интервью с аудиторией, придется изучить местные особенности. Егор рассказывает, как это удалось сделать в разных странах.

 

Великобритания

Целевая аудитория Rebotica — родители детей и подростков. Сначала найти канал общения с матерями школьников было непросто.

Решением стала регистрация менеджеров компании на сервисах знакомств: там они искали женщин с детьми. При знакомстве сотрудники честно писали: «Мы — онлайн-школа и хотим провести опрос». Метод неплохо сработал: матери школьников довольно подробно описали свои интересы и потребности в образовании их детей. 

Но опыт показал, что в Англии очень сильная внутренняя система образования. Родители просто не понимали, зачем ребенку дополнительные занятия, особенно в IT-направлении. На базе их школ можно было выбирать учебные курсы, большинство из которых были бесплатными.

Потенциальные клиенты уходили, услышав цену: говорили, что €120 — это дорого. На вопросы, с чем они сравнивают стоимость обучения, отвечали, что, например, с покупкой кроссовок.

Целевая аудитория здесь не была готова платить за такие курсы. Словом, сам рынок детского онлайн-образования не был сформирован.

 

Индия

В этой стране люди охотно идут на первый контакт. Но родители школьников не всегда готовы открыто обсуждать чувствительные вопросы в формате интервью. Например, если спросить, сколько родители готовы тратить на онлайн-обучение ребенка, они могут просто бросить трубку. Поэтому количество интервью, на которые можно выйти по классическим каналам, редко переходит в качество. 

И снова пришлось нестандартно подойти к вопросу. При найме новых педагогов и менеджеров по продажам на собеседованиях сотрудники Rebotica часто встречали матерей с детьми нужного возраста. И предлагали этим сотрудникам помочь разобраться в интересах индийских клиентов, то есть пройти мини-опрос. Именно эта тактика и дала первое понимание менталитета страны.

Оказалось, что индийцы не готовы говорить с иностранными интервьюерами. Им некомфортно, они не понимают сути вопросов, не хотят откровенно отвечать. Поэтому в Rebotica попросили местных сотрудников проводить интервью: при этом иностранные менеджеры подсказывали вопросы в наушник. Так получилось провести качественное исследование.

 

Филиппины

Филиппинцы, как и индийцы, тоже не любят общаться с иностранцами на английском. Но, в отличие от Индии, где кастдев-интервью все же можно проводить по телефону, на Филиппинах это не имеет смысла. Здесь не работают звонки клиентам. Люди просто не берут трубку, даже посетители бесплатных промо-уроков.

Еще в этой стране нет смысла писать людям на Facebook* и в LinkedIn, даже за деньги они не пойдут на интервью. 

А что работает? Так же, как и в Индии — интервьюирование потенциальных кандидатов на собеседовании. И снова важно, чтобы интервью брали местные.

 

Советы для тех, кто тестирует новые рынки

  • Не стоит отдавать кастдев на аутсорс. Сотрудники лучше справятся с задачей, потому что хорошо знают продукт и понимают, что можно уточнить у респондента поверх обычного списка вопросов.
  • При работе с зарубежными рынками важно учитывать ограничения Facebook*. Например, за холодные рассылки могут забанить. 
  • Нет смысла запускать в Facebook* рекламную кампанию: большинство откликов будут, скорее всего, нецелевыми. При таком контакте максимум, что получали в Rebotica, — заявку на пробное занятие от не особо заинтересованных клиентов. Так что лучше изучить рынок через кастдев-интервью и понять, какие каналы могут вывести на целевую аудиторию.

*принадлежат Meta, признанной экстремистской в РФ и внесенной в перечень террористов.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Совершить прорыв: трекинг как инструмент ускорения бизнеса
  2. 2 Разная Африка: чем она интересна для российских предпринимателей
  3. 3 Интеллектуальная собственность: когда нужно регистрировать патент
  4. 4 Предприниматель хочет выйти на новый рынок. Что нужно учесть?
  5. 5 Агрессивный рост: что делать фаундеру
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!