Top.Mail.Ru
Подкасты

Опросы на собеседованиях и сайтах знакомств: новые способы проводить кастдев

Подкасты
Команда RB
Команда RB

Редактор проекта RB.RU

Лариса Ступина

RB.RU в своем Telegram-канале запустил серию прямых эфиров с предпринимателями и инвесторами. Каждую неделю Анастасия Жигач обсуждает с экспертами самые актуальные темы для бизнеса: тонкости финансовой стратегии, изменения в законодательстве, релокацию и многое другое.

22 марта спикером на прямом эфире выступил Егор Лукинов, директор по развитию международной онлайн-школы IT-профессий для детей и подростков Rebotica. Егор отвечает за экспансию бизнеса компании на новых рынках. Последние полтора года он занимался выводом Rebotica на рынок Индии, а сейчас проводит кастдев рынка Филиппин.

Егор рассказал, как нужно проводить опрос целевой аудитории при выходе в новые страны и что делать, если стандартные способы не работают. 

Публикуем самые важные тезисы из беседы.

Опросы на собеседованиях и сайтах знакомств: новые способы проводить кастдев

Содержание: 

 

Егор Лукинов Rebotica

Егор Лукинов, директор по развитию Rebotica

 

Как искать респондентов для кастдева

Кастдев (custdev, customer development) — это опрос респондентов для изучения потребностей аудитории. Бизнес проводит такие исследования, чтобы выявить проблемы клиентов и впоследствии их решать.

В профессиональной среде считается, что для классического интервью о продукте нужны 50 респондентов. Как их найти?

  • Многие начинают с опроса друзей и знакомых: оценка может быть субъективной, а вероятность точного попадания в целевую аудиторию — невысокая. Но на старте бизнеса такой подход может быть полезным. 
  • Далее компании подключают социальные сети, собирают контакты откликнувшихся или самостоятельно пишут тем, кого нашли по ключевым запросам. 
  • При запуске массового продукта порой ловят людей на улице
  • Есть агентства, занимающиеся кастдевом — как международные, так и локальные. Их услугами просто воспользоваться, но исследования обойдутся недешево. На начальном этапе не все проекты могут позволить себе такое решение.
  • Еще один недешевый, но действенный вариант — подключить лидеров мнений и блогеров со своей базой целевых подписчиков. Это лояльная аудитория, которая охотно откликается на призыв пройти опрос.
  • Один из консервативных, но все еще работающих подходов — профильные форумы, выставки и конференции. Посетители уже заинтересованы, они подходят под сегмент анализа. Для опроса нужно выделить среди них потенциальных покупателей и попросить контакты.

Но классические способы не всегда хорошо работают при выходе на международный рынок. Здесь важно учитывать менталитет каждой страны. 

 

Команда Rebotica 
Команда Rebotica

 

Если классические способы не сработали

Чтобы обеспечить охват на новом рынке и выйти на интервью с аудиторией, придется изучить местные особенности. Егор рассказывает, как это удалось сделать в разных странах.

 

Великобритания

Целевая аудитория Rebotica — родители детей и подростков. Сначала найти канал общения с матерями школьников было непросто.

Решением стала регистрация менеджеров компании на сервисах знакомств: там они искали женщин с детьми. При знакомстве сотрудники честно писали: «Мы — онлайн-школа и хотим провести опрос». Метод неплохо сработал: матери школьников довольно подробно описали свои интересы и потребности в образовании их детей. 

Но опыт показал, что в Англии очень сильная внутренняя система образования. Родители просто не понимали, зачем ребенку дополнительные занятия, особенно в IT-направлении. На базе их школ можно было выбирать учебные курсы, большинство из которых были бесплатными.

Потенциальные клиенты уходили, услышав цену: говорили, что €120 — это дорого. На вопросы, с чем они сравнивают стоимость обучения, отвечали, что, например, с покупкой кроссовок.

Целевая аудитория здесь не была готова платить за такие курсы. Словом, сам рынок детского онлайн-образования не был сформирован.

 

Индия

В этой стране люди охотно идут на первый контакт. Но родители школьников не всегда готовы открыто обсуждать чувствительные вопросы в формате интервью. Например, если спросить, сколько родители готовы тратить на онлайн-обучение ребенка, они могут просто бросить трубку. Поэтому количество интервью, на которые можно выйти по классическим каналам, редко переходит в качество. 

И снова пришлось нестандартно подойти к вопросу. При найме новых педагогов и менеджеров по продажам на собеседованиях сотрудники Rebotica часто встречали матерей с детьми нужного возраста. И предлагали этим сотрудникам помочь разобраться в интересах индийских клиентов, то есть пройти мини-опрос. Именно эта тактика и дала первое понимание менталитета страны.

Оказалось, что индийцы не готовы говорить с иностранными интервьюерами. Им некомфортно, они не понимают сути вопросов, не хотят откровенно отвечать. Поэтому в Rebotica попросили местных сотрудников проводить интервью: при этом иностранные менеджеры подсказывали вопросы в наушник. Так получилось провести качественное исследование.

 

Филиппины

Филиппинцы, как и индийцы, тоже не любят общаться с иностранцами на английском. Но, в отличие от Индии, где кастдев-интервью все же можно проводить по телефону, на Филиппинах это не имеет смысла. Здесь не работают звонки клиентам. Люди просто не берут трубку, даже посетители бесплатных промо-уроков.

Еще в этой стране нет смысла писать людям на Facebook* и в LinkedIn, даже за деньги они не пойдут на интервью. 

А что работает? Так же, как и в Индии — интервьюирование потенциальных кандидатов на собеседовании. И снова важно, чтобы интервью брали местные.

 

Советы для тех, кто тестирует новые рынки

  • Не стоит отдавать кастдев на аутсорс. Сотрудники лучше справятся с задачей, потому что хорошо знают продукт и понимают, что можно уточнить у респондента поверх обычного списка вопросов.
  • При работе с зарубежными рынками важно учитывать ограничения Facebook*. Например, за холодные рассылки могут забанить. 
  • Нет смысла запускать в Facebook* рекламную кампанию: большинство откликов будут, скорее всего, нецелевыми. При таком контакте максимум, что получали в Rebotica, — заявку на пробное занятие от не особо заинтересованных клиентов. Так что лучше изучить рынок через кастдев-интервью и понять, какие каналы могут вывести на целевую аудиторию.

*принадлежат Meta, признанной экстремистской в РФ и внесенной в перечень террористов.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Совершить прорыв: трекинг как инструмент ускорения бизнеса
  2. 2 Разная Африка: чем она интересна для российских предпринимателей
  3. 3 Интеллектуальная собственность: когда нужно регистрировать патент
  4. 4 Предприниматель хочет выйти на новый рынок. Что нужно учесть?
  5. 5 Агрессивный рост: что делать фаундеру
DION
Что ждет рынок корпоративных коммуникаций в 2024 году?
Подробнее