Elevator pitch без лифта: инсайды фондов, реальные факапы и кейсы, которые сделали миллионы
Russian Business собрал работающие приёмы, провальные шаги и главные инсайты
Не только в лифте, но и в любой непонятной ситуации — умение продать идею за 30 секунд может решить исход разговора. Для стартаперов это главный survival tool, без которого не поднять деньги. Но и за пределами венчурного мира короткий питч способен открыть любые двери. Russian Business собрал экспертов, которые поделились не только инсайтами, но и реальными кейсами из жизни.
Что такое elevator pitch и почему это не только про стартапы
Elevator pitch — это ваш шанс схватить внимание за 30 секунд, пока лифт едет на нужный этаж. В бизнесе такие моменты случаются постоянно: от разговора с инвестором на конференции до случайной встречи с топ-менеджером в коридоре.
«Elevator pitch — способ кратко изложить суть и побудить к следующему шагу. Работает в любой ситуации, когда у вас мало времени и нет второго шанса произвести первое впечатление. Такие обстоятельства возникают постоянно: нужно увлечь топ-менеджера идеей нового проекта, заинтересовать инвестора стартапом, убедить коллег поддержать инициативу или познакомиться с девушкой/парнем на улице», — объясняет Денис Шорин, руководитель отдела развития партнёрств MTS StartUp Hub.
Elevator pitch незаменим там, где ценится лаконичность: короткие встречи с инвесторами, общение на акселераторах, конкурсах или премиях. Он помогает выделиться среди десятков заявок — особенно если вы сразу кладёте на стол чёткие метрики. Та же логика работает и со СМИ: компактная подача позволяет журналисту быстро ухватить суть и использовать её без правок.
«Elevator pitch — это инструмент первого касания. Его задача не закрыть сделку, а зацепить внимание и получить право на следующий разговор. Это даже не про формат, а про общий важный навык для основателя компании. Про способность находчиво отреагировать на ситуацию или встречу, быстро донести суть и ценность проекта и закинуть эмоциональный крючок, чтобы собеседник захотел продолжить общение», — считает Владимир Сонников, партнёр компании BITL, которая организует для бизнеса раунды инвестиций на этапах до IPO.
Elevator pitch выходит за рамки «школьного задания для стартаперов». Это универсальный софт-скилл, который работает и в офисной политике, и в личной жизни. Тот самый редкий случай, когда лаконичность реально дороже золота.
Эмоция цепляет, цифры убеждают: два формата питча, упрощенная формула и российский четвёртый вопрос
У хорошего питча есть два формата: версия на 30 секунд и расширенный спич на пару минут. Первая — будто вы рассказываете маме, чем занимаетесь: что делаете, какой у вас запрос и какие ключевые показатели уже есть. Вторая — про рынок, рост, долю и деньги: LTV/CAC, ARPPU, юнит-экономика, всё как в учебнике по SaaS.
Чтобы не выглядеть навязчиво, достаточно держать под рукой две версии: на 10–15 секунд и на минуту. Этого хватает, чтобы зацепить собеседника и уйти вовремя, если тема ему неинтересна.
Три составляющих питча: суть, краткость и следующий шаг.
- Краткость: времени всегда мало, а значит ценны не слова, а точные формулировки. Здесь работает подготовка и репетиция.
- Суть: подбираем акценты под аудиторию. Инвестору важна проблема и уникальность продукта, корпоративному менеджеру — надёжность и цифры, при нетворкинге — экспертиза и опыт.
- Следующий шаг: питч не должен завершаться пустотой.
Elevator pitch отвечает минимум на три вопроса: что делаете, насколько велик рынок и какой у вас прогресс. В России добавляется четвёртый — как зарабатываете. Нужно показать, на чём лежит монетизация, с какой скоростью растёте, куда уходят деньги на рекламу и как быстро масштабируетесь.
«Инвестору интересен трекшн компании, его и нужно показывать. Для потенциального партнёра, возможно, будет интересно услышать про возможности синергии. Для клиента — решение самых острых болей, желательно выраженных в конкретных цифрах. Важно понимать интерес слушателя вашего питча и говорить о том, как он сможет получить выгоду, пользуясь вашим продуктом или инвестируя в вашу компанию. В любом случае, это должны быть интересные, цепляющие факты. Может быть, кто-то медийный и известный есть в команде, горячий рынок или какие-то крупные клиенты, которые получили профит», — объясняет Дмитрий Калаев, партнёр фонда ФРИИ, директор «Акселератора ФРИИ».
Для упрощения формула YCombinator звучит так: мы делаем [X] для [Y], чтобы они могли [Z]. Рынок — [₽/шт], рост — [метрика/мес]. Кратко, ёмко и без шансов запутаться.
От «Booking для домов престарелых» до 20 млн ₽ инвестиций: что такое хороший питч — советы фондов и кейсы стартапов
Хороший питч — это не спринт ради скорости, а выверенный набор смыслов, который цепляет с первого слова. Здесь важны не только структура и цифры, но и метафора, энергия и умение говорить так, чтобы собеседник захотел слушать дальше.
«Структура хорошего питча выглядит так: проблема, решение, уникальность, призыв. Язык должен быть простым и понятным, без профильного жаргона», — считает Владимир Сонников, партнёр компании BITL, которая организовывает для бизнеса раунды инвестиций на этапах до IPO.
Ключ к хорошему питчу — это умение оставить только суть. Должно быть сказано, что за продукт, какую проблему и для кого решает.
«“У моего бизнеса 500 тысяч человек аудитория, и мы растём на 50% от месяца к месяцу”, — в этой фразе нет ничего о продукте, но мне, как представителю фонда, будет любопытно послушать дальше», — отмечает Дмитрий Калаев, партнёр фонда ФРИИ, директор «Акселератора ФРИИ».
Точность формулировок, понятность и образность — всё это складывается в то самое впечатление, которое решает, будет ли разговор продолжен.
«В формате “Это Booking.com для домов престарелых” презентовал себя наш портфельный стартап — платформа “Долгожитель”», — приводит реальный кейс из практики Иван Сезонов, управляющий партнёр фонда Iskra Ventures.
Практика подтверждает: грамотный питч способен открывать не только двери, но и бюджеты. Михаил Шорин, сооснователь сервиса YOURTUNES, рассказывает, что именно короткие формулировки помогли команде выиграть акселераторы и получить инвестиции. Реальный кейс — победа на EXIT Conference и главный приз — инвестиции в размере 20 млн рублей. Они использовали тезис «YOURTUNES меняет модель музыкальной дистрибуции: вместо комиссий артисты платят $6 в месяц и получают 100% дохода».
«Идеальный краткий питч я слышал от одного из наших стартапов: “Мы даём возможность геймерам стримить не только на Twitch, а на все платформы сразу, и так ещё никто не делает”», — приводит еще один пример из практики Иван Сезонов, управляющий партнёр фонда Iskra Ventures.
Что такое плохой питч: примеры провалов и чему они учат
Плохой питч — это не только неудачные формулировки, но и неверный момент подачи. Даже самая сильная идея может вызвать отторжение, если говорить о ней неправильно или не вовремя.
«К нам подошёл основатель стартапа, прервал разговор и сразу начал делать презентацию. Когда мы протянули ему наши контакты и попросили прислать питчдек на почту, он, будто не замечая, продолжал тараторить свой питч. Его не слушали и попытались вежливо остановить повторно, но и тогда не получилось. Как итог — негативное впечатление», — приводит реальный кейс из жизни Иван Сезонов, управляющий партнёр фонда Iskra Ventures.
Когда вы готовите питч, лучше забыть слова «первый, единственный, лучший». В YCombinator прямо предупреждают: превосходные степени выглядят непрофессионально и вызывают недоверие. Ошибкой может стать и манера подачи.
«К сожалению, часто можно встретить, что основатель, как на докладе в университете, начинает с описания своей карьеры, целей и задач проекта. Такой питч мало кому интересен», — объясняет Дмитрий Калаев, партнёр фонда ФРИИ, директор «Акселератора ФРИИ».
Трейлер вместо лекции и другие главные инсайды elevator pitch
Эксперты сходятся: если вы не можете объяснить проект в одном предложении любому человеку, значит, у вас нет чёткого понимания, чем вы занимаетесь.
«Все успешные стартапы можно описать одним предложением», — уверен Иван Сезонов, управляющий партнёр фонда Iskra Ventures.
Важнее всего — вытянуть на поверхность самые цепляющие факты о бизнесе. Если это разговор с инвестором, то на первом месте будут финансы. Полезно найти яркую, запоминающуюся метафору, которая засядет в голове у инвестора.
«Инвестор должен смочь без труда запомнить и пересказать питч своим коллегам-инвесторам. Поэтому и нужны аналогия и яркая, короткая, цепляющая идея или решение проблемы», — продолжает Иван Сезонов.
Сильнее всего работает попадание в личные триггеры собеседника. Денис Шорин приводит пример из «Кремниевой долины»: герой сказал инвестору, ненавидящему систему образования, что без финансирования ему придётся вернуться в колледж — и попал в точку.
Но какую бы сторону вы ни подсвечивали, всё держится на подаче. Никакой питч не сработает без энергии.
«Важный фактор успеха — репетиция. Она помогает уверенно держаться даже в шумной обстановке конференции или когда вы ловите инвестора буквально на пути к такси и говорите на ходу», — отмечает Денис Шорин, руководитель отдела развития партнёрств MTS StartUp Hub.
Сильный питч всегда подводит к следующему шагу. Это может быть предложение созвониться, встретиться или переслать материалы. Здесь важен темп: QR-код с вашими контактами лучше держать прямо на экране блокировки телефона.
По мнению Дмитрия Калаева, партнёра фонда ФРИИ, хороший питч больше похож на трейлер к фильму. Его цель не закрыть сделку, а обменяться контактами, чтобы разговор продолжился позже.
Поезд, такси или Сандуны: кейсы, которые доказывают универсальность elevator pitch
Elevator pitch давно перестал быть метафорой. Иногда это буквально лифт: в финале Летней школы ВШЭ участники поднимались с первого на четырнадцатый этаж и имели всего 20 секунд, чтобы убедить жюри в ценности своей идеи. Но на деле питч может случиться где угодно.
«В любом месте можно встретить нужного человека — инвестора, главу компании, с которой можно запартнёриться, ЛПРа из компании — потенциального клиента. Это может произойти в очереди за чашкой кофе на мероприятии. Пока наливают напиток, у основателя есть 30 секунд или минута, чтобы заинтересовать собеседника», — отмечает Дмитрий Калаев, партнёр фонда ФРИИ, директор «Акселератора ФРИИ».
Необычные форматы встречаются и на уровне целых фондов. Недавно «Транспортные инновации Москвы» устроили питч-сессию прямо в движущемся электробусе.
«С инвестором одного из проектов я познакомился в отпуске на пляжном волейболе. Мы играли за одну команду, и так как оба были русскоязычными, во время игры перебрасывались репликами. Когда мяч улетел в море и мы ждали, пока его принесут, я успел рассказать про проект. Человека это заинтересовало, и после волейбола мы за ужином обсудили детали», — рассказывает Владимир Сонников, партнёр компании BITL.
Иногда предприниматели ищут инвесторов в самых неожиданных местах. Дмитрий Калаев, партнёр фонда ФРИИ, директор «Акселератора ФРИИ»Калаев вспоминает, как один основатель специально купил билет на поезд до Санкт-Петербурга, чтобы несколько часов обсуждать проект с ним по дороге.
«Стартап был непрофильный для нашего фонда, но я постарался быть максимально полезен. Мы обсудили, как может выглядеть траектория роста и финансирования такой компании. К сожалению, я не следил за стартапом, но сейчас мне было бы интересно узнать дальнейшую историю компании. Дорогой основатель, если ты вдруг читаешь эти строки — напиши мне и расскажи, что получилось», — говорит Дмитрий Калаев.
Бывают и более колоритные истории. Дмитрий Калаев вспоминает, что однажды ему пришлось рассказывать о своей идее прямо в бане. Он хотел пригласить на программу участников одного сообщества, которое собиралось в Сандунах, и именно это место оказалось самым удобным, где можно было застать сразу максимум людей.
«Один неожиданный питч я слушал от таксиста, который подвозил меня до офиса ФРИИ. Из контекста звонка, который я проводил в дороге, он понял, что я из фонда, и уже на подъезде рассказал о своей идее. Таксист сделал вполне хорошо выстроенный питч, но стадия была очень ранняя», — делится Калаев.
Главный вывод: хороший питч не привязан к формату или месту. Он работает везде — хоть в лифте, хоть на пляже, хоть в такси.
- 1 Редкая ставка на «венчур билдер» в России: инвестфонд Владимира Потанина вложил 50 млн ₽ в беспилотные суда Flymar Инвестфонд Потанина вложил 50 млн ₽ в компанию Flymar 29 сентября 2025, 18:20
- 2 Продал стартап Яндексу — и вернулся на рынок: фаундер «еКредит» создал проект автолизинга для сложных клиентов Продавший стартап Яндексу Кирилл Ларин создал новый проект 26 сентября 2025, 19:30
- 3 Чаевые без купюр: как в России зарабатывают на благодарности Ключевые игроки рынка делятся инсайдами и предсказывают будущее 23 сентября 2025, 15:48
- 4 Преподаватель из России построил стартап на киноа — выиграл международный конкурс и получил $40 тысяч Стартап преподавателя из России победил в Startup Peru 12G 16 сентября 2025, 19:30