Эффект несовершенства: почему товары с небольшими недостатками нам нравятся больше идеальных?

Эффект несовершенства

В 2012 году два профессора Стэнфордского университета представили двум группам пару туристических ботинок.

• Первой группе рассказали только о хороших качествах обуви.
• Второй назвали две главные положительные характеристики и один маленький недостаток — несовершенство.

Какая группа была более заинтересована в покупке? Вторая — на целых 20%.

Читайте по теме:

Эффект IKEA — самый короткий путь к успеху ленивого маркетолога

Заблуждение нирваны: как продвигать несовершенный товар, чтобы он понравился даже перфекционисту

Так работает «Эффект несовершенства». Это психологический феномен, из-за которого продукт с небольшим недостатком кажется клиентам более привлекательным.

Важное замечание: Исследователи из Стэнфорда показали, что недостатки продукта повышают его желанность для отвлеченных потребителей — и понижают для сосредоточенных. Поэтому эффект несовершенства нужно использовать в ярких, привлекающих внимание объявлениях.

Посмотрим, как феномен работает на практике и как его можно использовать в продажах.

Признайте свое несовершенство

Пытаться быть совершенным — давно не в моде. Бренды осознали, что опытные интернет-пользователи всегда ищут недостатки, прежде чем взглянуть на положительные качество всего, что покупают онлайн — от продуктов до жилья.

Будьте на шаг впереди. Подчеркните собственные несовершенства до того, как это сделает кто-то другой. Сконцентрируйтесь на эффективности, а не на том, чтобы представить свой бренд идеальным. Вот как это сделала компания Buckley, производящая сироп от кашля.

Ужасный на вкус. А еще он работает. Скриншот: Stacked Marketer

Не отрицайте ошибки

Это делает бренд более настоящим. Потому что все совершают ошибки — даже лучшие из нас.

Так поступили авторы рассылки Stacked Marketer, когда читатели указали на неточность в тексте. Вместо того чтобы умолчать об этом, команда сразу рассказала о случившемся и исправила оплошность в следующем же выпуске. И получила положительные отклики.

Подобный эффект производят и искренние ответы на критику или отрицательные отзывы в магазинах. Когда мы видим, что бренд не замалчивает, а признает проблему, мы начинаем больше ему верить. Ничто не внушает больше доверия, чем честность.

Относитесь с юмором к своим недостаткам

Если вы не можете исправить свои несовершенства, пошутите над собой. Это не только сделает вас более узнаваемым — вы сможете превратить недочеты в милые причуды, которые заставят покупателей любить ваш бренд еще больше.

Читайте по теме:

Эффект авторитета: как использовать его в маркетинге

Почему перемены иногда вредят бренду

Не верите? Меж тем, так делает много брендов. К примеру, люди часто жалуются на слишком навязчивые напоминания от Duolingo. И угадайте, что они сделали — нет, они не стали слать меньше сообщений. Вместо этого они запустили кампанию, где сами высмеивают свою особеннсть.

Прошло 5 лет, а они не перестали заваливать нас сообщениями. Дуо, глупая ты сова.

Напоминание от Duo найдет вас где угодно. Скриншот: Stacked Marketer

Duolingo — лишь один из примеров. В прошлом году Pringles выпустила рекламу, иронизирующую над упаковкой чипсов, в которой застревают руки. Компания запустила ролик во время Super Bowl — куча денег, потраченных на рассказ о несовершенстве.

Источник.

Фото на обложке: Freepik