Ловушка невозвратных затрат: чем больше мы вкладываем, тем сложнее отказаться

Что такое ловушка невозвратных затрат

Представьте, что более 10 лет назад человек начал смотреть популярное телешоу. Первые несколько сезонов были успешными, и проект быстро получил признание критиков.

Читайте по теме:

Моральная удача: как использовать чужие успехи для продвижения своего бренда

Эффект авторитета: как использовать его в маркетинге

Однако, примерно к шестому сезону, шоу утратило новизну, стало однообразным и начало повторяться.

Плохая версия шоу продолжалась еще 6 лет. Было несколько спин-оффов.

И наш герой продолжал смотреть шоу до самого конца, полностью осознавая, что тратит время впустую.

Почему? Потому что ему нужно было закончить то, что начал, несмотря на то, что он знал, что лучше потратить время на что-то другое.

Знакомо? Это яркий пример ловушки невозвратных затрат — это тенденции продолжать вкладывать в решение или проект просто потому, что вы уже вложили ресурсы: время, деньги, усилия. Даже когда дела идут не очень хорошо, и это нельзя исправить.

Психологи Хэл Аркес и Кэтрин Блумер продемонстрировали, как ловушка невозвратных затрат влияет на принятие решений.

В одном исследовании 54% участников выбрали менее приятную лыжную поездку просто потому, что они потратили на нее больше денег.

Мы часто видим примеры ловушки невозвратных затрат в жизни:

• Пара пытается сохранить отношения, которые больше не работают.
• Инвестор держится за неэфективные активы.

...и конечно, вы можете найти их в маркетинге. Вот как можно использовать этот психологический феномен.

Продавайте дорого, а потом дешевле

Знаете кофейные бренды, которые продают кофемашину, для которой нужно покупать особые капсулы?

В долгосрочной перспективе, даже если нам не нравится кофе, мы можем продолжать покупать капсулы, потому что уже потратились на кофемашину.

Так поступает и компания Peloton. Она продает велотренажеры по цене более $2 тыс. А еще добавляет многоуровневую подписку — к которой возвращается всё больше пользователей. Каждый год.

Сложно потратить $2 тыс. на велотренажер и никогда его не использовать.

Можно использовать этот опыт, выставляя цену на свой продукт. Продайте основной товар, а затем примените ловушку невозвратных затрат, предложив подписку по скидке.

Время — это тоже инвестиции

IKEA знает это. По-видимому, это одна из причин, почему ее магазины располагаются на окраинах города. Если вы потратите много времени, добираясь туда, вам не захочется возвращаться с пустыми руками.

Вот как можно применить это в меньших масштабах.

• Добавьте индикатор выполнения при регистрации или оформлении заказа, чтобы клиенты чувствовали себя «обязанными» довести дело до конца.
• Используйте бесплатный тестовый период. Пользователи потратят время на настройку, изучение или использование продукта, поэтому они, скорее всего, продолжат покупать.
• Подчеркните, сколько времени вы экономите для клиентов.

Вот как это делает Zapier — инструмент автоматизации ПО — он отслеживает, сколько ручных задач он берет на себя. Трудно отказаться от такого удобства.

Создайте программу лояльности

Многие терпеть не могут, когда у них пропадают накопленные призовые баллы или теряется статус привилегированного участника. Поэтому, естественно, программа лояльности — один из самых популярных способов, как применить ловушку невозвратных затрат в маркетинге.

Исследование 2006 года показало, что клиенты быстрее и охотнее заполняют карту лояльности с 12 штампами, в которой заранее уже проставлены 2 бонуса, чем пустую карту с 10 штампами. Хотя в обоих случаях им надо собрать одинаковое количество отметок.

Читайте по теме:

3 способа привлечь клиентов с помощью уловки Галилея

Эффект IKEA — самый короткий путь к успеху ленивого маркетолога

Чем больше мы получаем от бренда, тем охотнее мы готовы отдать что-то взамен.

Подумайте, сколько приложений лояльности может у нас быть. Многие бренды — от сетевых кофеен до авиалиний — раздают бонусы, подарки и специальные предложения, если мы покупаем у них.

При правильном использовании программы лояльности отлично помогают оставаться на виду и поддерживать отношения с клиентом. Но у них есть и недостаток — жесткая конкуренция. Подобных приложений так много, что клиент может отказаться устанавливать на телефон очередное.

Так что постарайтесь быть искренними и менее навязчивыми.

Источник.

Фото на обложке: Freepik