Для успешных деловых переговоров нужно установить с собеседником связь и добиться его расположения. Вот несколько советов, которые вам в этом помогут.
Обращайте внимание на детали
Возможно, этот совет покажется вам очевидным, но он очень эффективен.
Старайтесь замечать различные детали, которые помогут вам задавать уточняющие вопросы. Ищите вещи, которые важны для вашего собеседника. Например, если вы видите в офисе собеседника какие-нибудь спортивные трофеи, очевидно, что человек увлекается спортом. Расспросите его об этом.
Или же во время разговора собеседник упомянул, что собирается отвезти ребенка на занятия в секцию. Раз вы узнали, что у него есть дети — поднимите тему семьи. Проявите интерес и сделайте это искренне.
После беседы сделайте несколько заметок о том, что нравится вашему собеседнику и какими проектами он сейчас занимается.
Люди любят, когда их ценят и слушают. Записав интересные детали о человеке, вы сможете упомянуть их при следующей встрече и тем самым показать, что вы его действительно слушали, а не просто поддакивали, пока он говорил.
Кроме того, записывание деталей поможет вам лучше запомнить информацию. Не забудьте заглянуть в свои заметки перед следующими переговорами.
Сразу говорите, что вы чего-то не знаете
Всем нам нравится говорить о себе. Если вы нашли что-то, что несомненно интересует вашего собеседника, но в чем вы не разбираетесь, не бойтесь сказать: «Я никогда об этом не слышал. Что это? Как оно работает?».
Зачастую можно узнать многое о мышлении собеседника, просто задавая ему разные вопросы и попросив обучить вас чему-либо.
Пользуйтесь силой маленьких услуг
Оказав человеку услугу или попросив его что-нибудь для вас сделать, вы получаете ценный инструмент, который может помочь вашему бизнесу неожиданным образом.
Когда вы что-то предлагаете или просите собеседника в разговоре, вы укрепляете ваши отношения. Работают даже незначительные просьбы (например, подержать ваше пальто) — так или иначе, вы заключаете мини-сделку, которая располагает к вам человека и вызывает эффект Бенджамина Франклина. Люди, оказавшие вам какую-либо услугу, с большей вероятностью помогут вам в будущем.
Всегда будьте искренни
Вы наверняка знаете, как работают продавцы подержанных автомобилей. Они ведут себя заискивающе и чрезмерно дружелюбно, но в общении с ними вы понимаете, что на самом деле этот человек думает только о себе.
Известный предприниматель Гари Вайнерчук считает, что этой темной стороне продаж легко поддаться.
«Иногда возникает желание сделать все, чтобы совершить продажу, пусть даже она не будет выгодной для клиента, — рассказывает он. — В таком случае вы не думаете о повторных продажах, вы заключаете кратковременную сделку. А я искренне верю, что хороший продажник должен быть образцом человеческого поведения».
Разумеется, хорошие менеджеры по продажам не ведут себя, как продавцы подержанных автомобилей.
Вайнерчук считает, что хороший менеджер должен стремиться, чтобы клиент получил только лучшее (а в идеале взаимовыгодное) предложение. Если люди хотят его проигнорировать, он не будет им мешать. Нет смысла пытаться завлечь человека, у которого нет никаких причин, чтобы интересоваться тем, что вы предлагаете.
Когда вы ведете бизнес-переговоры, не нужно думать только о себе. Все, что вы говорите и делаете, должно быть связано с тем, как можно помочь собеседнику и узнать его получше.
Люди легко могут заметить, что вы думаете только о себе или ведете себя неискренне. Будьте с ними честны.
Поймите, что вы не можете угодить всем
В бизнесе существует непреложное правило 80/20: 20% клиентов принесут вам 80% ваших продаж. Но как вам такая мысль — 20% клиентов принесут вам 80% вашей головной боли. И обычно это не те же 20%, что помогают вам заработать.
Всегда будут люди, которые будут требовать от вас большего. Вы довольно быстро это поймете. Не поддавайтесь им.
Если вы столкнулись с провокаторами, отступите и проанализируйте ситуацию. Подумайте, что вы можете сделать, но не погружайтесь в негатив. Так вы улучшите свое общение с другими людьми, но не будете испытывать чрезмерный стресс.
Материалы по теме:
7 вопросов для успешных переговоров
Инфографика: как выглядеть увереннее во время переговоров
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter