Как вести переговоры о самой важной сделке в жизни

1. Поговорите сначала с самим собой

Прежде всего, вы должны сначала поговорить с самим собой. Вот что вы должны знать о себе перед вступлением в переговоры:

• Какую ценность вы принесете?
• На что вы согласитесь?
• Это правда сделка всей вашей жизни? Если нет, отмените переговоры.
• Что получит другая сторона?
• Что может пойти не так?
• Лучшая ли эта возможность для достижения вашей мечты?

Именно от того, как вы мыслите, будет зависеть ход переговоров. Когда вы в согласии с собой, вы выиграете любые переговоры.

2. Дайте возможность другой стороне сделать предложение

Когда начинаются переговоры, первое, что вы должны сделать, – замолчать и позволить другой стороне сделать первой предложение. Скорее всего, оно будет отличаться от того, чего вы ожидаете. Но как только все карты раскрыты, у вас есть преимущество.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

3. Начните с нелепого

Мы тут о вашем будущем говорим. Ответьте на начальное предложение каким то очень нелепым, сумасшедшим предложением. Идея переговоров заключается в том, чтобы найти компромисс, нечто среднее между тем, чего хотят обе компании. Бывало, что я выдвигал сумасшедшее предложение, и на него сразу же соглашались.

Не бойтесь начинать с чего-то грандиозного. Говорите все с каменным лицом, чтобы они понимали серьезность ваших намерений.

4. Будьте на сто процентов честным

Переговоры не закончатся ничем хорошим, если обе стороны не будут до конца честными. Если вы искренне высказываете свою позицию, у вас есть все шансы получить то, что вы хотите.

Все хотят вести переговоры с честными людьми. Если вы будете лгать, вы сорвете сделку всей вашей жизни.

5. Не бойтесь говорить о своих опасениях

Всегда говорите о том, чего вы боитесь. Относитесь к этому как к возможности повлиять на партнера по переговорам, ведь он вполне может изменить свою позицию. Если он поделится с вами опасениями, поделитесь с ним своими в ответ.

Если это возможно, предложите ему логическое решение проблемы, которой он боится. Затем заново обсудите сделку. Вы будете в выигрыше.

6. Помните о своей ценности

Вас часто могут недооценивать. Помните, что вы предлагаете, и научитесь выделять ваши ключевые преимущества.

Прежде чем просить еще больше, подумайте о том, какую пользу вы собираетесь принести.

Мы часто недооцениваем себя, и таким образом мы легко проигрываем в переговорах. Всегда четко объясняйте, почему вы делаете что-то, и не бойтесь сравнивать себя с другими. Говорите с целью, страстью и видением, чтобы вашу ценность заметили.

7. Дайте волю эмоциям

Помните, что это самая важная сделка в вашей жизни. Время проявить эмоции, чтобы сблизиться с другой стороной. Расскажите мощные истории, благодаря которым будет понятно, почему вы оказались на таких серьезных переговорах.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Не скрывайте свои чувства и будьте горды, что вы смогли зайти так далеко. Расскажите о тяжелых временах, благодаря которым вы выросли и стали лучше.

Не стесняйтесь своих неудач, ведь они сделали вас таким, каким вы являетесь сейчас. Ваши эмоции помогут вам сблизиться с другими людьми.

8. Покажите, как сильно вы этого желаете

Не сидите просто с безразличным видом. Другая сторона должна видеть, как сильно вы хотите получить эту возможность. Они должны понять, что вы готовы отдать все, лишь бы получить этот шанс.

Если вы не готовы произнести эти слова, тогда вы должны спросить себя, точно ли это сделка всей вашей жизни. Людям нравится, когда другие преданы делу и готовы отдать все ради него.

9. Продемонстрируйте уверенность

Будьте уверены в себе, но не перебарщивайте. Знайте, что вы не просто так находитесь за столом переговоров, и верьте в себя.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Вас выбрали, потому что это часть вашей судьбы. Действуйте медленно, уверенно и осмотрительно.

10. Не бойтесь больших пауз

Худшее, что вы можете сделать, – нарушить паузу. Ваш партнер по переговорам может находиться в серьезных раздумьях, что хорошо для вас. Но если вы это молчание нарушите, вы легко можете провалить переговоры. Молчание – это хорошо. Это значит, что человек думает. Представьте, что переговоры – это игра в шахматы. Каждый шаг должен просчитываться. Если вам задают сложный вопрос, совсем необязательно отвечать на него сразу. Не переживайте по этому поводу. Вы даже можете позвонить другу, если нужно.

11. Обе стороны должны быть в выигрыше

Важно понимать, что сделку можно получить только тогда, когда обе стороны от нее в выигрыше. Если только вы один получите пользу, партнер по переговорам просто не подпишет договор.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Я часто был свидетелем того, как заключались сделки, где одна сторона получала намного больше, чем вторая. Но обычно все заканчивалось тем, что кто-то в скором времени разрывал контракт или брал свои слова обратно.

12. Забудьте о переживаниях и страхе

Конечно, всегда страшно обсуждать самую важную в жизни сделку. Для этого нужна храбрость, и многие избегают таких решений. Забудьте о страхе, и будьте готовы к тому, что переговоры могут провалиться.

Сделайте несколько глубоких вдохов и помедитируйте, если можете, прежде чем начинать. Медитация поможет вам успокоиться.

13. Давите конкуренцией

Я никогда не боялся давить на рычаги. Как это можно сделать? При помощи конкуренции. Вторая сторона всегда должна знать, что она – не последний ваш вариант.

Дайте им знать о других предложениях, над которыми вы раздумываете. Но скажите, что вы забудете обо всех этих вариантах в случае согласия. Скажите им, что вы хотите заключить сделку именно с ними, не с другими. Однако всегда упоминайте, что вы готовы поискать что-то еще. Этот метод будет работать до тех пор, пока вы не начнете зазнаваться.

14. Зафиксируйте сделку на бумаге (даже если это ваши друзья)

Как только вы придете к согласию, подпишите документы. Если вы просто уйдете, ничего не подписав, считайте, что вопрос все еще открыт.

Это правило действует даже в том случае, если партнеры по переговором – друзья или члены семьи. Это важно, потому что в таких случаях эмоции могут взять верх и заставить вас сделать то, о чем вы потом пожалеете.

15. Будьте готовы уйти

Это сделать страшнее всего, но необходимо. Очень легко вы можете попасть в ловушку, думая, что это последний шанс заключить сделку в вашей жизни, и других возможностей просто не будет. Это не так.

Даже если вы испортите переговоры, и все провалится, вы можете попробовать сначала. Если вы будете готовы встать и уйти, люди поймут серьезность ваших намерений.

В 99% случаев, обсуждая вопросы повышения зарплаты, люди соглашаются на все, что им скажут. Никогда не соглашайтесь, всегда обсуждайте и будьте готовы уйти.

Как закончилась история с имейлом? Я получил то, чего хотел, и достиг высоких результатов. Я проявил себя как серьезный человек, и мы со второй стороной успешно пришли к тому, что было удобно для нас обоих.

Материалы по теме:

Как благодаря эмпатии добиваться своих целей

Как сделать так, чтобы вас заметили и запомнили

8 полезных лекций TED, на которые уйдет не больше 10 минут

Как увеличить продуктивность офисного пространства – советы и кейсы