Боб Дорф: «Зарплата основателя должна исчезнуть первой». Советы стартапам по выживанию в кризис

О себе 

Я участвовал в семи IPO и основал восемь компаний. Две из них очень успешны. Еще в трех я по-настоящему научился строить стартапы, потому что они были катастрофой. 

Я основал свою первую компанию в 1972 году. Я бросил хорошую работу, чтобы начать бизнес. Я продал его за $44 млн после 17 трудных лет и продолжил путь, запустив еще семь стартапов.

Проблемы стартапов и как их решить

Стартапы — это хрупкие предприятия, а кризис резко увеличит давление на каждый из них. Люди, которые выживут, — это гибкие люди. Но они такие не потому что следуют определенному методу или читают мою книгу, а потому что быстро принимают решения на основе несовершенного набора данных.

Сейчас стоит делать выводы быстрее, чем в любых других обстоятельствах вашей бизнес-жизни. В большинстве случаев это вопрос возможности вашего бизнеса выжить. 

Вы не можете считать, будто все, что вы знали о будущем своего бизнеса два месяца назад, все еще верно. Крайне важно, чтобы вы собрали самых умных советников, коучей и других предпринимателей, которые, по вашему мнению, могут добавить мудрые мысли в обсуждение. Говорите о своих страхах и проблемах максимально честно. Иногда мудрее всего будет полное или временное закрытие компании и создание другой бизнес-модели, которая поможет пережить кризис. 

Shutterstock/maoyunping

Тенденции бизнеса в России

Россия известна не только красивыми женщинами и водкой, но и талантливыми инженерами. Самые умные предприниматели будут думать: «Как я могу использовать талантливых инженеров для решения новых проблем, которые связаны с вирусом?»

Может случиться так, что наибольшего успеха добьются предприниматели, которые откажутся от прежнего бизнеса и переключатся на дезинфекцию, перемещение вещей из физического мира в цифровой или помощь в этом переходе. 

Важность быстрого мышления, которое было нужно, когда вы развивали компанию по методике Lean Startup, экспоненциально возросла сейчас. Нужно начать с разговора с вашими клиентами. Спросите у них: «Могу ли я еще чем-то помочь вам в это трудное время, есть ли другие услуги, которые я могу предоставить?»

Метод customer development доказал и в СНГ, и в США, что секрет создания успешных стартапов содержится не в моей книге и не в моей голове, а между ушами ваших клиентов. Сохранить клиентов и узнать у них, как переориентировать бизнес, — главный приоритет. Я бы посоветовал вам выйти на связь с покупателями.

Как сейчас общаться с инвесторами

Я бы посмотрел на этот вопрос с двух сторон. Первая — это общение с инвесторами, с которыми вы говорили раньше. Тогда это будет так: «Привет, это Боб, я просто хочу поздороваться. Надеюсь, что вы и ваша семья в порядке. Я уверен, что сейчас у вас есть более срочные дела, но если у вас будет время, я хотел бы рассказать, как мы изменили нашу бизнес-модель». Этот способ позволит аккуратно поддерживать контакт с людьми, с которыми вы связывались ранее. 

А потом аккуратно вставить что-то вроде: «Я не знаю, вписывается ли это в ваш список приоритетов, но я бы хотел представиться, когда вам это будет удобно». 

Это будет уместно, например, если вы взяли свою компанию по уборке офисов и превратили ее в «Теперь мы дезинфицируем поверхности и делаем офисы безопасными для людей». 

Но если у вас онлайн-магазин кроссовок, вам лучше потратить время на общение с покупателями и заключение сделок с клиентами, даже если речь идет о бесплатном пробном периоде. Нужно попытаться сосредоточить свою энергию на том, чтобы сделать все возможное для минимизации ущерба.

Чем полезны провалы

Когда ты сталкиваешься с неудачей, то узнаешь намного больше, чем при взлете на Nasdaq или бирже для IPO. После победы ты только и говоришь себе, насколько ты блестящ, проницателен и мудр. Но когда ты спускаешь в унитаз пару лет тяжелой работы и кучу собственных денег, тогда ты останавливаешься и начинаешь думать: «Чего я больше никогда не буду делать?», «Чему я научился?».

Мой соавтор и основатель другого моего IPO-стартапа Стив Бланк, который участвовал во Вьетнамской войне, сказал одну хорошую вещь о стартапах: никто не умирает от неудачи. 

Я помню 30 моих ангельских инвестиций, восемь из которых вышли на IPO, а еще восемь с треском провалились. Одна из печальных неудач закончилась телефонным звонком от ведущего инвестора, который сказал, что сегодня мы все закрываем и отдаем всем то, что осталось от их денег. При этом компания работала очень хорошо, у нее было восемь корпоративных клиентов, которые когда-то давно разрабатывали софт для управления онлайн-поведением людей. И четверо из них закрылись. Двое из них аннулировали контракты, а еще двое задолжали оплату за 90 дней. Компания перешла от хорошего — не прибыльного, но стабильного — состояния к банкротству за несколько недель. 

Именно таких решений сейчас будет много, потому что инвесторы прилагают все усилия для спасения своих портфелей.

Что делать прямо сейчас

Ваши клиенты остались ни с чем, сейчас они сталкиваются с другими вызовами. И если у вас нет чудо-предложения вроде мгновенного кредита на пять лет без заполнения бумаг — а это не очень хорошая бизнес-модель — то ваша способность привлекать внимание клиентов резко упадет. 

Нужно узнать, есть ли у ваших клиентов какие-нибудь идеи, которые могут вам помочь. Одно из полезных действий — посмотреть, как ситуация изменилась за последние несколько недель. Второе — выяснить, какова ваша ситуация с деньгами на ближайшие 90 дней. Обычно это довольно неприятное упражнение. Извините. 

В-третьих, спросите себя: «Где еще я могу найти деньги, есть ли долги, которые я могу получить обратно, есть ли у меня действующие кредитные линии, откуда я могу списать все деньги и положить их на свой банковский счет?»

Но есть еще две вещи. Номер один: ваша зарплата как основателя должна первой исчезнуть или сократиться. С кем еще вы можете поговорить о сокращении зарплаты, об отсрочке ее выдачи или о чем-то еще, что сохранит эти деньги в банке? 

Номер два: если вы CEO, подумайте, как изменить свой план и построить новый, чтобы отреагировать на ситуацию. В нормальном рабочем режиме стартап должен принимать большинство решений за одну встречу, а теперь вам нужно принимать так все решения, даже самые важные. 

Спросите у людей: «Какие еще услуги мы можем предоставить, чтобы помочь вам сейчас?» Затем подумайте о ваших затратах или о лучших клиентах как об источниках денег: «Можете ли вы оплатить счет, пожалуйста? Нам действительно нужны деньги для выдачи зарплат. Можем ли мы продать вам дополнительные услуги? Можете ли вы заплатить нам за три месяца вперед, а мы предоставим вам пять месяцев обслуживания?» 

Вам нужно подумать, сколько людей заходят в ваш магазин или на ваш сайт ежедневно, как ситуация меняется в будние и выходные дни, откуда они берутся, тратите ли вы деньги на рекламу, менеджеров по продажам или вы привлекаете их наилучшим способом: через социальные сети, СМИ, электронную почту, вирусный маркетинг, Facebook и Instagram. А затем выполните то же упражнение для всего, что вы продаете через розничный канал.

Проблема в том, что если вы продаете товары ритейлерам, то можете быть уверены, что они будут оплачивать счета гораздо медленнее. Поэтому в некотором смысле худшее, что вы можете сделать, это продать много товаров крупному ритейлеру, потому что в хорошие времена крупный ритейлер оплачивает счет за 60-90 дней, а в плохие — за 120-180.

Вы можете еще больше себя обмануть: «О, я только что подписал годовой контракт с Бобом Дорфом на предоставление услуг по обеспечению сетевой безопасности. Он платит тысячу рублей в месяц, поэтому у меня есть дополнительные 12 тысяч». Это ошибка, которую делают многие стартапы, но сейчас она особенно опасна.

Еще стоит подумать о том, можете ли вы отказаться от офиса и перейти в инкубатор или акселератор. Им придется отдать долю в компании, но взамен вы получите помещение и технику, а еще интеллектуальную поддержку людей, которые могут помочь вам выжить в смутные времена. 

Подумайте, можете ли вы договориться с поставщиками услуг о продлении сроков оплаты. Или, если у вас есть один особенно крупный или важный поставщик, согласится ли он на долю в вашей компании вместо денег? Это хорошее время, чтобы навестить дядю-олигарха — если он у вас есть — и узнать, есть ли способ получить у него кредит или инвестиции.

Shutterstock/Tinydevil

Нужна ли вам подработка

Подработка с частичной занятостью поможет вам преодолеть кризис. Когда я начинал свой первый бизнес, дела шли не очень хорошо. Примерно через полгода мне позвонили с радиостанции, на которой я работал до этого, и сказали: «Ты нам нужен. Есть ли шанс, что ты сможешь работать спортивным редактором по ночам?». И я сказал: «Вау, верну свою прежнюю зарплату, но у меня по-прежнему будет свободен день для работы над стартапом». 

Не думаю, что смог бы делать то же самое сейчас, но в 22 года я мог работать по 20 часов в день и ходить на вечеринки по выходным. 

Подумайте, есть ли что-то, что вы можете сделать, чтобы заработать деньги для себя или для выдачи зарплаты другим людям.

Что делать, если все равно ничего не получается

Первое, что вам нужно сделать — уменьшить траты на привлечение клиентов и проявить более агрессивный подход в решениях, которые стоят намного дешевле: вирусном маркетинге, email-маркетинге, PR-статьях в СМИ. Это вещи, которые не тратят деньги, но приносят их.

Еще одна вещь, которая особенно полезна людям, которые занимаются физическим продуктом, — это объединение: цена одного товара — 1 тыс. рублей, трех — 2 тыс. рублей. Пусть при заказе трех вещей маржа будет минимальной — это позволит положить больше денег в карман наших джинсов. 

Вы можете подумать об отказе от розничного канала, так как сейчас вы все равно не сможете привлечь внимание ритейлеров, чтобы что-нибудь продать им.