Курс на удержание: как пандемия заставляет мебельные стартапы менять стратегию

Резкий рост спроса на предметы интерьера постепенно снижается, и молодые бренды, которые извлекли из этого прибыль, ищут способы удержать покупателей. 

Многие бренды товаров для дома наблюдали начало роста продаж во время пандемии, когда удаленные работники тратили деньги на рабочие столы и обустройство домашних офисов. При этом, отмечает Ребекка Кондрат, основатель компании Kondrat Retail и бывший директор торговой сети Joybird, последующие волны роста были преимущественно связаны с общим обновлением декора.

Поскольку люди проводят больше времени дома, они хотят чаще менять свое пространство, включая спальни и гостиные. В то же время все больше людей покупают дома, которые нуждаются в обустройстве.

В результате мебельные стартапы пытаются завоевать лояльную аудиторию, чтобы конкурировать с такими известными розничными сетями, как IKEA и West Elm, делая упор на новые бизнес-модели и способы покупки. Сейчас такие бренды, как Fernish, AptDeco и Sabai, пытаются завоевать лояльность своих новых покупателей, делая ставку на такие тенденции, как аренда, перепродажа и экологичность.

«Мобильные» потребители берут мебель в аренду

Сервис аренды мебели Fernish рассчитывает на растущую тенденцию потребителей чаще менять обстановку. «Многие специалисты, переехавшие из больших городов, рассматривают возможность аренды мебели», — говорит CEO компании Fernish Майкл Барлоу.

Компания позволяет клиентам арендовать мебель на ежемесячной основе. Однако Барлоу отметил, что многие из них, как правило, предпочитают оставлять ее на весь срок аренды. «В настоящее время 70% текущих клиентов пользуются нашей услугой при переезде на новое место», — отмечает он.

Фото в тексте: l i g h t p o e t / Shutterstock

По словам Барлоу, с 2017 года компания Fernish ежегодно демонстрирует трехзначный рост, и в обороте находятся десятки тысяч предметов мебели. Продолжающаяся миграция в пригороды привела к тому, что клиенты Fernish арендуют больше мебели, включая мебель для улицы и гостевых комнат. «Поэтому мы наблюдаем растущий объем аренды» — добавляет Барлоу.

Компания, базирующаяся в Лос-Анджелесе, пока работает только на региональном уровне, но в ближайшие два года планирует выйти на национальный. В этом году Fernish начала работу в Далласе, в планах также продолжить расширяться в Техасе и на рынках прилегающих штатов.

«Еще пару лет назад мы бы больше ориентировались на побережье», — говорит Барлоу. Однако по его словам, техасские города, такие как Даллас и Остин, оказались более перспективными для роста Fernish, чем Нью-Йорк или Чикаго.

«Существует растущая возможность в создании небольших сообществ на третичных рынках», — говорит Кондрат. В связи с этим, бренды уже начали рассматривать города среднего размера и курортные поселки для следующего расширения розничной торговли.

Фокус на экологичность

Мебельный бренд  Sabai был запущен в начале 2020 года, и уже за первый год на рынке продемонстрировал стремительный рост продаж. Для создания новых дизайнов компания использует опросы в Instagram. Она производит мебель из переработанного сырья и переходит на более натуральные материалы, чтобы выделиться среди конкурентов, говорит соучредитель Пхантила Пхатарапрасит.

За последние несколько месяцев Sabai объявила, что при производстве не будут применять пластик и создавать излишки материалов, а синтетические материалы заменят натуральными альтернативами. Бренд также отказался от клея и добавил механические крепежи, а вместо волокон нефтяного происхождения в диванах будет использовать растительные.

Фото в тексте: Gorodenkoff / Shutterstock

Эти изменения помогли сократить затраты на производство. По словам Пхатарапрасита, они были сделаны на основе отзывов клиентов, в частности матерей маленьких детей, обеспокоенных тем, что токсичные материалы могут попасть в рот ребенка.

Более того, по словам компании, этот акцент на экологичности помогает удержать потребителей. «Мы показываем нашим клиентам, что всегда работаем над тем, чтобы уменьшить негативное воздействие нашей продукции, и это способствует укреплению доверия в нашем сообществе», — говорит Пхатарапрасит.

Еще один взгляд на вторичный рынок

По словам Рехам Фагири, CEO и соучредителя мебельного маркетплейса AptDeco, ресейл мебели переживает бум. В 2020 году продажи компании, основанной в 2014 году, выросли более чем на 300%.

Теперь AptDeco пытается удержать эту волну покупателей, следуя за ними в их разнообразные жилища. Фагири рассказывает, что покупателям предлагается услуга самовывоза: так они могут без проблем избавиться от старых вещей и использовать вырученные средства, чтобы заменить их находками из AptDeco.

На рынок перепродажи мебели выходят и такие крупные ритейлеры, как IKEA. Но Фагири объясняет, что преимущество AptDeco в уже существующей инфраструктуре для покупки и перепродажи мебели. «Обратная логистика сопряжена с множеством проблем, а мы уже создали систему, которая может справиться с этим», — говорит Фагири.

В настоящее время компания работает в трех городских агломерациях, включая Вашингтон. AptDeco, которая покупает вещи клиентов и перепродает их на своем сайте, недавно запустила новую функцию sell it («продай»). Она позволяет клиентам самостоятельно продать собственный экземпляр товара, представленного на площадке.

Все эти компании делают ставку на то, что в будущем у покупателей будет больше причин, чтобы менять оформление своего жилья — и не только потому, что они проводят больше времени дома.

Фагири из AptDeco объясняет это так: «События в жизни будут происходить и дальше, и мы хотим быть частью будущих вех».

Источник.

Фото на обложке: Unsplash