Истории

Главное — не как просить, а когда: три приема самых убедительных людей

Истории
Елена Лиханова
Елена Лиханова

Старший редактор RB.RU

Елена Лиханова

Мы часто думаем, что и как нужно делать, чтобы убедить собеседника. Эксперт по человеческому поведению и писатель Дэниел Пинк рассказывает, что самое важное — выбрать правильное время. Эти три совета помогут звучать убедительно и добиться того, чего хотите.

Главное — не как просить, а когда: три приема самых убедительных людей

Знайте, когда нужно быть первым, а когда — последним

Умение убеждать часто требуется в тех ситуациях, когда мы предстаем перед стороной, которая оценивает нас относительно других. Например, во время питчинг-сессии или собеседования.

В таких обстоятельствах многое зависит от того, когда состоится разговор.

Вот когда лучше быть первым.

  • Если вы — не главный кандидат. Например, представим, что компания хочет сменить подрядчика по рекламе. Если вы представляете начинающее рекламное агентство и не хотите упускать возможность, старайтесь попасть на встречу первым. Так будет больше шансов, что вас внимательно выслушают. Вам поможет «эффект первенства» — когнитивное искажение, из-за которого нам легче запомнить тех, кто появился первым.
  • Если вы соревнуетесь с большим числом сильных конкурентов. Если потенциальный работодатель или инвестор видит одного перспективного кандидата за другим, в конце концов он начинает более критически к ним относиться. Не стоит этого дожидаться.

Постарайтесь добиться встречи как можно позже в следующих ситуациях.

  • Если у вас много конкурентов. Исследования показывают, что на соревнованиях с большим количеством участников работает «эффект новизны» — склонность лучше всего запомнить тех, кто выступал последним.
  • Если критерии отбора не совсем ясны. Представим, что представители компании не уверены, какой подрядчик им нужен. Общаясь с другими кандидатами, они сформируют критерии, и увидев вас, скорее всего решат, что им нужны именно вы.

Начинайте с плохих новостей

Рано или поздно каждый произносил фразу: «У меня есть хорошая новость и плохая». Но с какой лучше начать?

Мне всегда казалось логичным начинать с хорошей новости, потому что сообщать о плохой труднее. Также я думал, что после плохой новости собеседник может просто отказаться меня слушать.

RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.

Исследования показывают обратное. Четыре из пяти предпочитают сначала услышать плохую новость. Дело в том, что мы предпочитаем завершать разговор на позитивной ноте.

Планируйте трудные просьбы после перерыва

Когда нужно принять решение, мы часто используем ответ по умолчанию, и обычно это отказ.

Например, если вы просите начальника повысить зарплату или уговариваете кого-то совершить покупку, скорее всего, вам откажут.

Ученые обнаружили, что людям проще преодолеть себя и не использовать ответ по умолчанию в два промежутка дня:

  • рано утром,
  • сразу после перерыва.

Поэтому если у вас непростое предложение, и вам могут отказать, выберите время правильно.

Также вы можете сказать: «Давайте пройдемся, прежде чем приступим к обсуждению».

Разумеется, это не дает гарантий. Но даже небольшое преимущество лучше, чем ничего.

Источник.

Фото на обложке: fizkes / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Четыре лайфхака для уверенного выступления на публике
  2. 2 Семь способов понравиться и запомниться собеседнику
  3. 3 Как рассказать рынку просто и интересно о своем сложном (и немного занудном) продукте
  4. 4 5 слов и фраз, которые обесценивают ваше мнение в глазах собеседника

ВОЗМОЖНОСТИ

04 декабря 2022

05 декабря 2022