Коммерческий директор: обязанности и функции в организации

Кто такой коммерческий директор?

В должностные обязанности коммерческого директора входит работа сразу в нескольких направлениях. Он отвечает за рост продаж, маркетинг, выстраивание общей стратегии, логистику, анализ эффективности, закупку, управление командой. Он словно совмещает работу нескольких должностей.

Отчет о своей работе коммерческий директор предоставляет только генеральному директору компании. Поэтому он часто становится основным помощником и правой рукой CEO. Ему поручается решение ключевых задач. Деятельность коммерческих директоров крупных компаний направлена не только на постоянный поиск путей увеличения продаж продукции, но и на работу с персоналом, повышение эффективности, формирование отделов. Он развивает новые направления и увеличивает прибыльность бизнеса.

В крупных организациях часто не одна такая должность. Один директор занимается поиском и развитием новых направлений бизнеса, а второй активно продвигает уже запущенные и выполняет задачи маркетинга.

Если организация не очень большая, то коммерческий директор вполне может взять на себя функции менеджера, управляя отделом продаж. В совсем небольшой компании, только начинающей свой путь в бизнесе, эту работу часто выполняет сам CEO.

Из-за таких совмещений люди часто недопонимают суть работы коммерческого директора и путают эту должность с РОП или финансовым директором. Важно понимать, что они решают задачи и отвечают только за одно направление, тогда как коммерческий директор имеет гораздо более широкий круг обязанностей.

Основные функции коммерческого директора

Должность обязывает работать сразу по нескольким направлениям и влиять на процессы внутри компании, на работу отделов, оптимизировать их деятельность. Что входит в круг задач коммерческого директора?

Выстраивать стратегии развития компании

Одной из обязанностей коммерческого директора является формирование стратегии, которая будет реализовываться в жизнь через определение новых целей и задач отделу продаж и применение инструментов маркетинга. Для этого он проводит исследование и анализ рынка в целом, на основании чего принимает решения.

Умение мыслить стратегически помогает:

• ориентироваться в современных трендах;
• искать новые идеи и проекты;
• расширять рынки сбыта;
• исследовать деятельность конкурирующих фирм;
• ставить задачи для отдела продаж.

Только правильная стратегия и поставленные цели могут привести компания к успеху, поэтому умение широко мыслить так важно для того, кто стремится развить успех организации.

Оптимизировать работу всех отделов

Важной задачей коммерческого директора для специалиста также можно назвать определение необходимых процессов для реализации проекта, составление алгоритма действий, их последовательность при создании продукта или услуги, управление процессом реализации.

Коммерческий директор курирует весь цикл продукта — его развитие, оценку рентабельности, дальнейшие пути реализации. Оптимизация таких процессов призвана их улучшить, то есть сделать работу более эффективной.

Читайте по теме:

Как разработать маркетинговую стратегию

Полевые исследования: что это такое и как их проводить

На этом этапе возможно разделение крупных проектов на отдельные задачи. Ему достаточно делегировать обязанности коммерческого директора, а самому вести контроль и включаться только в сложных моментах, когда необходимо поделиться знаниями и опытом. Оптимизация процессов помогает упростить работу сотрудников, сделать ее более слаженной.

Выстраивать отношения с клиентами

Важной задачей коммерческого директора становится работа с клиентами. Имеется в виду, что именно он формирует стратегию как для привлечения новых потребителей продукта компании, так и для удерживания уже пользующихся товарами. Клиентская база должна расти и развиваться.

Для этого ставится цель долгосрочного сотрудничества с дилерами, поставщиками, партнерами. Поэтому так важно проводить сравнительный анализ степени удовлетворенности клиентов и разрабатывать мероприятия для обслуживания клиентов, чтобы этот показатель повышался.

Навыки коммерческого директора

Рыночные условия могут меняться очень быстро, и поэтому специалист высокого уровня способен быстро реагировать на перемены, в короткие сроки проводить анализ и принимать важные решения.

Должность обязывает предугадывать желания клиентов, тем самым удовлетворяя их потребности и делая продукт компании более конкурентоспособным. Такой режим работы требует и особых умений.

Должен уметь выстраивать стратегию развития

Коммерческий директор обязан иметь развитое стратегическое мышление, чтобы суметь просчитывать возможности и выстраивать планы маркетинга на будущее, приводящие к успешной деятельности организации.

Он должен владеть актуальной информацией, ориентироваться в трендах, предчувствовать перемены. Все это ложится в основу бизнес-планирования для развития компании.

Фото в тексте: Freepik

Для специалиста такого уровня важна способность делать анализ эффективности деятельности (KPI), вовремя проводить оценку возможных рисков в бизнес-процессах, формировать стратегию с учетом новых вводных, чтобы предпринимательская деятельность вела компанию к успеху.

Только обладая ключевыми навыками мыслить стратегически верно, можно успевать адаптироваться к изменениям и быть на шаг впереди конкурирующих фирм.

Стать лидером для своей команды

Коммерческий директор не только выстраивает бизнес-планы, но и является управленцем.

Он руководит большой командой людей, и от его навыков личностного взаимодействия зависит успех всего предприятия. Под его началом работают разные отделы, а потому он должен обладать умением замотивировать всех на единый результат, поставить амбициозные, но выполнимые цели и задачи, расставить приоритеты.

Он становится для них лидером, за которым сплоченная команда идет к успеху. Поэтому ему надо постоянно развивать лидерские навыки, выстраивать в компании дружественную атмосферу. Каждый сотрудник под его началом должен ощущать важность причастности к общему делу и стремиться увеличить личный вклад.

Обладать коммуникативным талантом в переговорном процессе

Способность вести грамотный диалог с партнерами — необходимое для коммерческого директора умение, потому что ему приходится вести важные для компании переговоры.

От способности сотрудника излагать свои мысли, высказывать доступно и понятно свои идеи, быть договороспособным, уметь выстраивать прочные отношения для развития бизнеса зависит успех бизнеса.

С помощью хорошо развитых коммуникативных способностей легче находить компромиссы, избегать конфликтов, уметь подбирать нужные для мотивирования слова. Это часто становится важным умением при общении с отдельными сотрудниками, взаимодействии с отделами, при заключении выгодных сделок с партнерами.

Уметь применять инструменты маркетинга

Сфера продаж фирменного продукта также лежит в поле ответственности коммерческого директора. Он курирует весь процесс изготовления продукта и весь его жизненный цикл. Это важно для проведения анализа, выстраивания новой стратегии по улучшению продукта, оценки рентабельности и прибыльности, поиска новых рынков сбыта.

В обязанности коммерческого директора входит и ценообразование.

Главное — выдержать баланс между стремлением удовлетворить потребности клиентов и сохранением конкурентоспособности. От навыков и профессионализма коммерческого директора зависит постоянный рост показателей продаж и увеличение прибыли компании.

Создать мощную команду

Сильный управленец стремится построить сильную команду, замотивированную на успех. Чтобы иметь под своим началом хороших специалистов, коммерческий директор постоянно занимается развитием их профессиональных умений.

Для обеспечения высокого качества работы отделов компании он нанимает на работу хороших специалистов и постоянно их обучает, повышает профессионализм и сплоченность команды.

Руководитель разрабатывает максимально эффективные инструменты мотивирования сотрудников, что позволяет повышать их производительность, а значит и всей организации в целом.

Уметь анализировать и обладать финансовой грамотностью

Готовность принимать быстрые и правильные решения основано на владении информацией и зависит от аналитических навыков сотрудника.

Директор должен быть способен обрабатывать огромный объем информации, уметь анализировать малейшие изменения на рынке, верно интерпретировать разнообразные данные в финансовых отчетах, оценивать по достоинству новые идеи.

Читайте по теме:

Ключ к деньгам: секреты привлечения клиентов и взрывного роста продаж

Как развивать локальный бизнес: полезные советы

Под контролем коммерческого директора находится движение денежных средств фирмы: планирование годового бюджета, выстраивание финансовой стратегии, инвестирование.

Кроме этого, он контролирует в компании налоговый и бухгалтерский учет, отвечает за достоверность данных и занимается отчетностью персонала.

Способность ежедневно действовать в режиме многозадачности позволяет увеличивать доходность предприятия, видеть новые перспективные возможности.

Понимать потребности клиентов

Клиентоориентированный директор компании — это залог успешности в сфере продаж. Применяя инструменты маркетинга, он стремится понять потребности покупателей, чтобы в дальнейшем их удовлетворить.

Это позволяет выстроить с ними более долгосрочные отношения, что ведет к росту продаж и увеличению прибыльности бизнеса. Понимание ожиданий и потребностей клиентов — это важнейший фактор при реализации стратегий развития организации.

Свою команду он тоже мотивирует на такой подход в работе, делится опытом для большей эффективности деятельности и успешности взаимодействия.

Заключение

Должность коммерческого директора объединяет в себе обязанности сразу нескольких сотрудников и требует многочисленных умений и навыков.

На нем лежит большая ответственность за команду, успешность предприятия, умение выстроить коммуникацию с клиентами и партнерами, а также постоянный контроль за рабочим процессом.

Мышление и навыки директора должны быть хорошо развиты и постоянно совершенствоваться, чтобы справляться с таким объемом работы.

Должность может занимать только человек с практикой ведения успешной деятельности в различных сферах, получивший не теоретические знания в университете, но и реальный жизненный опыт.

Фото на обложке: Freepik