Кто такой ЛПР и как он помогает увеличивать продажи

Введение: кто такой ЛПР

Это лицо, принимающее решение — уполномоченный человек, как правило, юридическое лицо, которое принимает ключевые решения в рамках закупок, партнерских соглашений или других деловых взаимодействий в компании. Этот термин используется для обозначения того человека в организации, от которого зависит финальное «да» или «нет» в процессе переговоров.

Если работать с представителем, то это значительно упрощает процесс торговли и устраняет необходимость в согласовании с промежуточными звеньями. Если продавец понимает, кого считают ЛПР в компании клиента, он может выстраивать взаимодействие более целенаправленно, предлагать решения и аргументы, которые соответствуют интересам этого человека.

Часто кто такой ЛПР продавцы выясняют не сразу, и ошибочно принимают его за любого старшего сотрудника, который участвует в переговорах. Однако это не всегда так, поскольку в организации может быть несколько уровней управления, и не все из них обладают полномочиями окончательно утверждать решение о сотрудничестве.

Поэтому умение находить и работать непосредственно с представителем — это важный навык для менеджеров по продажам, от которого зависит, насколько продуктивно и быстро будет заключена сделка.

Преимущества работы с ЛПР

1. Сокращается цикл переговоров. Прямой контакт с ЛПР позволяет избегать долгих цепочек согласований. Это снижает вероятность того, что предложение потеряется на промежуточных этапах или будет интерпретировано неправильно.
2. Снижаются риски недопониманий. При общении напрямую можно уточнить все нюансы и убедиться, что предложение правильно понято. Это снижает риск недоразумений или неверного толкования информации о продукте или услуге.
3. Повышаются шансы на успех сделки. Когда работаете с человеком, который имеет право принимать решения, усилия направлены непосредственно на ключевое лицо. Это дает возможность оперативно ответить на его возражения, подчеркнуть наиболее важные для него моменты, что значительно увеличивает вероятность успешного завершения договора.
4. Оптимизируются затраты. Чем меньше этапов согласования и чем быстрее принимается решение, тем ниже затраты на то, чтобы привлечь и удержать клиента.
5. Усиливаются позиции в переговорах. При прямом контакте с ЛПР можно сразу обсудить выгодные условия и предложения, не прибегать к обходным путям, что дает возможность гибко подстроиться под его потребности и запросы.

Фирма предлагает сложное ПО, которое автоматизирует бизнес-процессы. Если работаете с представителем в лице IT-директора или начальника отдела автоматизации, будет больше шансов получить ценные сведения о текущих потребностях предприятия, а также сформулировать предложение так, чтобы оно соответствовало стратегическим целям организации.

Роль ЛПР

В основном должностное лицо отвечает за следующие главные аспекты:

1. Определяет потребности компании. ЛПР обладает точной информацией о том, какие продукты или услуги нужны организации для достижения стратегических целей. Например, финансовый директор может быть тем, кто принимает решения о том, закупать ли новое бухгалтерское ПО, а директор по маркетингу — выбирать подрядчика на продвижение.
2. Контролирует бюджет. Большинство предложений не принимаются без согласования финансов. ЛПР участвует в обсуждении экономических рамок и распределении средств. Например, руководитель отдела закупок будет принимать решение и основываться не только на функционале, но и на цене предложений.
3. Анализирует риски. Представитель несет ответственность за возможные кризисы, которые связаны с принятием решений, поэтому часто оценивает угрозы или работает с отделом, который управляет рисками. ЛПР проверяет, соответствует ли новое предложение стандартам безопасности и корпоративной культуре компании.
4. Принимает окончательное утверждение. Должностное лицо обладает правом финального одобрения, так как несет ответственность перед руководством организации за свои решения. Это делает его ключевым игроком, когда заключается сделка.

Рассмотрим, кто такой ЛПР в компании и какую он роль играет: в крупных корпорациях роль может выполнять целая команда, где каждый участник отвечает за определенную часть. Например, финансовый отдел отвечает за бюджет, IT-отдел — за технические аспекты, а отдел HR — за персонал.

Зачем нужно выявлять ЛПР

Найти представителя — важный этап в процессе продаж, так как он напрямую влияет будет ли сделка успешной. Расскажем, почему нужно выявлять ЛПР:

1. Повышается эффективность продаж. Когда продавец знает, с кем говорить, он может сразу направить усилия на то, чтобы продемонстрировать ценность своего предложения конкретному лицу, у которого имеются полномочия принимать решения.
2. Экономятся ресурсы. Продолжительное общение с сотрудниками, которые не являются ЛПР, ведет к трате времени и финансовых средств, так как каждый дополнительный этап переговоров требует средств.
3. Ускоряется процесс сделки. Если взаимодействуете с представителем, то это позволит ускорить совершение контракта за счет отсутствия лишних этапов согласования.

Сегодня ЛПР — профессионал, который ориентируется на устойчивое развитие фирмы. Его выбор основывается не только на стоимости предложения, но и на таких факторах, как инновационность продукта, выгоды для бизнеса, гибкость сотрудничества и перспективы долгосрочного партнерства.

Где найти информацию о ЛПР

1. На официальных сайтах компаний. Здесь можно найти разделы, которые посвящены команде, структуре и ключевым сотрудникам, что поможет составить представление о том, кто может быть ЛПР.
2. Через базы данных и CRM. Существуют специализированные информационные ресурсы, которые собирают сведения о контактах компаний, включая руководителей отделов и других ЛПР, например, СПАРК.
3. На событиях и конференциях. Участвуйте в отраслевых мероприятиях — отличный способ напрямую познакомиться с представителем, обсудить потенциальное сотрудничество и наладить личные контакты.

Как вычислить ЛПР

Чтобы понять и выделить ответственное лицо, требуются навыки аналитики и эффективные методы поиска. Ниже представлены ключевые тактики и стратегии, которые помогут понять, как выйти на ЛПР:

1. Проанализируйте структуру компании. Начните изучать организационное строение организации, если она для вас доступна. На сайтах можно найти схему управления и списки руководителей отделов. Большинство представителей — это главы подразделений, начальники или члены руководящего состава, ответственные за бюджет и стратегические решения.
2. Проведите опросы и исследования. Если уже есть контакт с каким-либо сотрудником фирмы, попросите у него информацию о том, кто отвечает за направление, которое вас интересует. Иногда общее представление о роли ЛПР можно получить, если задавать наводящие вопросы. Это может быть как прямой, так и непрямые вопросы вроде «Кто обычно занимается такими вопросами?».
3. Выйдите на ЛПР через других работников фирмы. Если первый человек, с которым знакомы в компании, не считается ЛПР, попросите его познакомить вас с лицом, ответственным за принятие решений. Подобный подход не только помогает найти нужного представителя, но и налаживает доверительные отношения с командой организации.
4. Проанализируйте клиентов и партнеров предприятия. Часто фирмы взаимодействуют с другими организациями, и через совместные связи можно получить важные сведения. Например, в случае если у есть знакомые в компании, с которой сотрудничает ваш потенциальный клиент, они могут порекомендовать, с кем связаться.

Предположим, человек работает в B2B-компании, которая поставляет оборудование для производственных компаний. В таком случае представитель, вероятно, будет директором по закупкам, техническим руководителем или финансовым начальником.

Продавец может связаться с отделом продаж и попросить позвать к телефону нужного человека. В некоторых случаях продавцы оставляют рабочие контактные данные, чтобы ЛПР сам перезвонил или написал в удобное время.

Разница между ЛПР, ГЛПР и ЛВР

Для успешного продвижения продаж важно различать три понятия: ЛПР, ГЛПР и ЛВР. Хотя они близки по значению, каждый из этих терминов обозначает разные уровни влияния на результаты в компании.

ГЛПР (главное лицо, принимающее решение). Это представитель, который имеет наибольшие полномочия, и в большинстве случаев финальное согласование остается за ним. ГЛПР управляет более крупными бюджетами и нередко занимается стратегическим планированием в отличие от ЛПР. Например, в крупной компании финансовый директор может быть ГЛПР, если речь идет о больших суммах инвестиций или закупок.

ЛВР (лицо, влияющее на решение). Не выносит окончательного решения, но напрямую влияет на него. Это могут быть специалисты, консультанты, инженеры или технические руководители, чье мнение имеет вес в глазах ЛПР. ЛВР играет важную роль, так как именно они могут поддержать или, наоборот, воспрепятствовать вашему предложению.

Представьте, что сотрудник предлагает решение, чтобы автоматизировать отдел бухгалтерии. В этом случае ЛПР может быть руководителем бухгалтерии, который видит, насколько предложение поможет в работе. ГЛПР — финансовый директор, который выделяет бюджет, и ЛВР — IT-специалист, который оценивает технические особенности продукта и дает рекомендации финансовому отделу.

Как выйти на ЛПР

Действия для того, чтобы связаться с представителем требуют тщательной подготовки, поскольку успех общения с ним зависит от первого контакта. Убедитесь, что ваше обращение выделяется, вызывает интерес и сразу демонстрирует ценность предложения. Ниже — несколько стратегий, которые помогут наладить связь:

1. Детально приготовьтесь. Перед тем как связаться с ответственным, потребуется собрать как можно больше информации о предприятии и его потребностях. Поймите, какие задачи фирмы помогут решить ваши продукты или услуги, чтобы предложение сразу выглядело максимально актуальным.
2. Составляйте персонализированные письма. Избегайте шаблонных сообщений — вместо этого составьте уникальное обращение, в котором подчеркнете, что понимаете потребности компании и знаете, как ваше решение может быть полезным. ЛПР часто получают десятки предложений, поэтому ваша задача — сразу зацепить его интерес.
3. Звонок с «крючком». Если решите связать по телефону, то продумайте короткое вступление, которое будет интересно представителю. Это может быть интересный факт об организации или ее индустрии, новость о рынке или особенность вашего продукта. Например, можете сказать: «Я заметил, что ваш конкурент недавно внедрил аналогичное решение, и мы можем предложить для вас более гибкие условия».
4. Нетворкинг на мероприятиях. Встречи и отраслевые события дают отличную возможность познакомиться с ЛПР лично. На таких событиях ответственные обычно открыты к новым контактам и готовы обсуждать актуальные предложения и новшества в индустрии.
5. Будьте активны в социальных сетях. Продавец может не только написать сообщение, но и комментировать посты ЛПР, участвовать в обсуждениях, показывать свою экспертизу и интерес к их профессиональной деятельности.

Ошибки, которых стоит избегать при выходе на ЛПР:

1. Навязчивость. Не нужно пытаться связаться с представителем слишком часто — это может привести к негативной реакции. Достаточно одного-двух сообщений или звонков для первого контакта. Если лицо не отвечает, попробуйте позже или измените тактику.
2. Не звоните без четкого плана. Одной из распространенных ошибок считается связь без четкого плана разговора. Когда ЛПР слышит неубедительное и общее представление, он, скорее всего, потеряет интерес.
3. Отправляйте по почте тезисную информацию. Постарайтесь избегать перегруженных текстов — будьте лаконичны и конкретны, чтобы руководитель мог быстро оценить суть вашего предложения.

Итог

Продавцам важно демонстрировать экспертизу в отрасли, знать тенденции и быть готовыми предлагать индивидуальные решения, которые точно соответствуют текущим приоритетам компании.

Цифровизация продаж позволяет активно применять омниканальные подходы: контактировать с ЛПР через разные каналы — от мессенджеров и корпоративных соцсетей до онлайн-встреч — тем самым создать удобный и доступный алгоритм взаимодействия.