Успешные переговоры могут стать началом крепкого сотрудничества. Участники выходят из комнаты с чувством, что получили всё, чего хотели — и может, даже отправляются праздновать победу шампанским. Но чтобы это случилось, нужно все сделать верно. Рассказываем, как избежать самых популярных ошибок.
Содержание
Лидия Фенет, основатель и CEO Lydia Fenet Agency, привлекла более $1 млрд для некоммерческих организаций. Последние 20 лет она провела на сценах по всему миру, выступая как аукционист на лучших благотворительных мероприятиях и гала-вечерах. И большую часть времени она проводит в переговорах со зрителями, договариваясь о продаже вещей по более высокой цене, чем они ожидали, входя в комнату.
Читайте по теме:
Коллаборация и зачем она нужна бизнесу
Стратегия и методы борьбы с конкурентами в бизнесе
Теперь же Лидия Фенет обучает аукционистов искусству переговоров. Ее опыт помог ей выделить 5 советов, которые помогут избежать самых распространенных ошибок. Воспользовавшись ее рекомендациями, вы можете завершить переговоры с чувством, что вы получили всё, чего хотели, и даже больше.
Входить с неправильным настроем
Многие люди срывают переговоры, еще не войдя в комнату, — а всё из-за неверного настроя. Чтобы добиться успеха, помните, что это разговор, а не битва. Если вы сохраняете расслабленное отношение и относитесь к каждому пункту, как к части большой беседы, вы всегда сохраните контроль над ситуацией. Исключите эмоции. Ничего личного, просто бизнес.
Нет ожидаемых результатов
Очень важно иметь какие-то рамки. Это поможет не сбиться с пути, если человек по другую сторону стола окажется более опытным переговорщиком. Заранее запишите себе, какой результат будет для вас выше ожидаемого, средним и самым худшим из приемлемых.
- Выше ожидаемого — это лучший из возможных сценариев. С этим результатом вы выйдете из комнаты и купите бутылку шампанского, чтобы отпраздновать.
- Средний — это результат, который вас удовлетворит.
- Самый худший — это дно. Что бы ни случилось в переговорной комнате, вы не опустите планку ниже этого.
Не продумывать переговоры заранее
Хотите проиграть переговоры? Приходите на них, считая, что всё пойдет точно по плану. Чтобы выиграть, необходимо заранее продумать и разыграть как можно больше различных сценариев. Так вы будете готовы к любому повороту.
Соберите друзей или коллег, и пусть один из них будет вашим оппонентом. Объясните, что вы участвуете в переговорах и попросите забросать вас вопросами. Чем лучше вы подготовитесь к различным сценариям, тем выше шансы, что вы выйдете из комнаты, получив что хотели.
Не слушать или не задавать вопросы
Всё, что вам нужно знать о человеке по другую сторону стола, можно почерпнуть, внимательно слушая его первые пару минут. Задавайте наводящие вопросы, которые помогут точно определить, чего он хочет, и включите эту информацию в свою историю. Так вы убедите его, что ваш продукт или услуга помогут ему достичь своих целей. Чем больше вы создаете впечатление, что готовы помочь кому-то добиться успеха, тем более успешными будете сами в переговорах.
Думать только о собственных желаниях
Нужно подходить к переговорам не только с целью добиться того, чего хочется вам, но и убедиться, что человек по другую сторону стола остался довольным итогами переговоров. Так вы найдете в нем союзника, который поможет вам двигаться дальше.
Читайте по теме:
Социально-этичный маркетинг: цели, идеи и примеры
Внутригрупповой фаворитизм: как разделение на «мы и другие» может помочь в маркетинге
Чтобы добиться этого, возможно, понадобится проявить креативность в том, что вы готовы предложить. Подготовьте краткий список дополнительных преимуществ, которые ранее не обсуждались и о которых ваш собеседник, возможно, и не узнал бы, если бы вы не подняли эту тему.
Так вы можете добиться того, что каждый из участников в итоге будет пожимать руки с ощущением успешно заключенной сделки.
Фото на обложке: AlexSecret / Getty Images
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- Пройти курс «Интернет-маркетинг для малого бизнеса»
- 1 Как (наконец-то) положить конец недопониманию на работе
- 2 А ты точно продюсер? Зачем выстраивать партнерские отношения в творческой индустрии
- 3 Прайс-лист вместо сметы: какой документ предложить тревожным клиентам
- 4 Кланы, чиновники и свахи: кто помогает и кто мешает российским компаниям в Индии
ВОЗМОЖНОСТИ
10 ноября 2024