Истории

Семь причин, почему пользователи не покупают платную подписку

Истории
Елена Лиханова
Елена Лиханова

Старший редактор RB.RU

Елена Лиханова

Большинство поставщиков онлайн-услуг работают по подписке. Они предлагают клиентам разные тарифы с разной стоимостью: например, бесплатный, продвинутый и профессиональный планы. Как правило, пользователи выбирают бесплатный план и неохотно платят за подписку. 

Ошибочно считать, что причина только в стоимости подписки: если клиент увидит необходимость в платной подписке, он найдет деньги. Но это понимают немногие онлайн-сервисы. Эти семь причин помогут понять, почему пользователи не переходят на продвинутый план.

Семь причин, почему пользователи не покупают платную подписку

1. Вы недостаточно часто предлагаете купить подписку

Люди видят рекламу в разные моменты своей жизни. Некоторым нужно увидеть предложение несколько раз, прежде чем оно привлечет их. Иногда пользователи не готовы тратить деньги. 

Невозможно предугадать, в каком состоянии будет находиться клиент в определенное время. Можно лишь постоянно предлагать ему покупку.

Но делать это нужно так же часто, как клиент пользуется сервисом:

  • ежедневно — уместно присылать ему предложение каждый день или несколько раз в неделю; 
  • несколько раз в месяц — достаточно обращаться к пользователю несколько раз в месяц;
  • раз в несколько месяцев — присылайте предложение раз в три месяца.

Главное — не раздражать потенциального покупателя и ориентироваться на частоту его посещений. Если вы будете каждый день делать предложение клиенту, который пользуется услугой раз в неделю, вы легко его потеряете. А если вы недостаточно часто делаете предложение пользователю, то лишаете себя денег.

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

2. Вы слишком часто просите купить подписку

Бывает и обратная ситуация: нельзя просто рассылать письма с предложением выйти на новый уровень. Потребители устанут от этого и отправят ваши письма в спам, даже если готовы к покупке. 

В письмах вы всегда должны давать клиентам возможность обновить подписку. Но это не должно быть прямой просьбой. Предложение должно сочетаться с чем-то, что обеспечивает мгновенную ценность.

Призыв купить подписку должен быть связан с какой-то идеей. Если клиент не готов перейти на продвинутый план, скидка или снижение цены не будут иметь значения.

3. Вы игнорируете интересы пользователя

Отправляя предложение перейти на новый план, не стоит говорить о том, что интересует вас. Вместо этого говорите на темы, интересные покупателю.

Да, вы предлагаете воспользоваться вашей услугой. Но начните разговор с интересов клиента. Что привлечет их внимание? Какого результата они хотят? Что получат после покупки?

Каждый человек, который использует онлайн-сервис, будет рад определенному результату. Вам нужно определить, чего хочет клиент.

4. Вы не даете клиенту заработать скидку

Просто так раздавать скидки опасно, ведь через некоторое время пользователи будут принимать их за должное. Вот что можно сделать:

  • Позвольте пользователям заработать скидку. Приложив усилия, они наверняка воспользуются ею. 
  • Заставьте пользователей поверить, что они заработали скидку. Объясните, как скидка была сформирована и как получилось, что именно они ее получили. Так пользователи будут более склонны воспользоваться ей.
  • Сделайте так, чтобы получить скидку было непросто. Пусть это будет интересно и нравится пользователям, несмотря на трудность задачи.
  • Пусть скидка зависит от удачи. Если клиенту не повезло дважды, а в третий раз повезет, то он наверняка воспользуется скидкой. Возможно, ему никогда больше не повезет.

5. Вы не устанавливаете ограничения по времени

Большинство онлайн-сервисов используют этот прием, но делают это неправильно. Пользователи бесплатной подписки знают, что ограничение по времени будет продлеваться. Когда они видят сообщение «предложение ограничено», то знают, что оно может быть доступно и в течение полугода. Для большинства компаний это просто фраза для привлечения внимания покупателей. Это работает, но большинство клиентов понимают, что их просто торопят.

Как решить проблему:

  • установите реальное ограничение по времени и не продлевайте его;
  • по возможности указывайте дату и время;
  • когда время закончится, объявите об этом и расскажите, когда такая возможность появится снова;
  • объясните, почему существует ограничение по времени. Это даже здорово, когда ограничение связано с проблемой с вашей стороны. Люди любят использовать ситуацию в своих интересах. А когда время истекает, покажите примеры тех, кто успел извлечь выгоду из этого предложения.

Если вы управляете подпиской, вы знаете, что ваши клиенты будут с вами в течение длительного времени, поэтому не обманывайте их.

6. Вы неправильно рассказываете о возможностях платной подписки

Если вы хотите продать продвинутый план подписки тем, кто использует сервис бесплатно, не стоит рассказывать им, какие функции они могут получить. Это очень распространенная ошибка.

Клиенты уже знают об этом. Если они используют бесплатный план, они наверняка уже знают, что входит в продвинутый. 

Покажите, как это — использовать профессиональный план. И для этого не надо использовать текст. Есть два способа эффективно продемонстрировать платную подписку:

  • Пришлите видео или GIF-файл. Пользователи должны увидеть, чего им не хватает. И это видео не должно быть доступно нигде в интернете, кроме почтового ящика электронной почты или вкладки уведомлений бесплатных пользователей. Видео должно быть только для них. Можно снять целую серию этих видео, чтобы для каждого предложения использовать новое.
  • Позвольте бесплатным пользователям попробовать продвинутый план самостоятельно: в качестве демо-версии или в течение ограниченного времени.

7. Вы плохо продумали возможности платной подписки

Люди перейдут на новый план подписки только если он будет лучше бесплатного. Это не значит, что бесплатная версия должна быть бесполезна. Так вы создадите плохое впечатление, и пользователь покинет вас при малейшей возможности.

Если вы избегаете предыдущих шести ошибок, но платную подписку покупают не так много клиентов, вероятно, проблема именно в этом: продвинутый план недостаточно привлекателен. В этом случае стоит обратиться к консультанту по маркетингу, чтобы изучить ваш продукт и его подачу. 

Источник.

Фото на обложке: simona pilolla 2 / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга
  2. 2 MindMap: полезный инструмент в email-маркетинге, который поможет собрать вместе все идеи
  3. 3 Apple осенью запустит единую подписку на свои сервисы
  4. 4 Как freemium-модель принесла нам мировую известность и убытки
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти