«Вы не сможете провалиться, поскольку знаете тему, а они — нет»: секреты успешного питча

Соревнование Fifty Founders Battle проводится ежегодно в рамках TechChill — одной из самых масштабных стартап-конференций Прибалтики. Участники борются за главный приз — €10 тысяч. Sifted поговорило с тремя победителями прошлых лет:

• Анна-Лиза Палату из Woola (производитель компостируемой упаковки);
• Роланд Местерс из Nordigen (freemium-платформа открытого банкинга);
• победитель прошлого года и финалист 2020 года Сергей Якимов из Longenesis (MedTech-стартап).

Каждый из них поделился советами, которые помогут показать свой проект с лучшей стороны.

Не презентуйте проект так, будто зритель — это ваша бабушка

Это довольно распространенный совет. Однако формулировка устарела — вряд ли женщины теряют способность понимать базовые бизнес-идеи, когда у их детей рождаются дети.

Такой совет слышал и Якимов: «Честно говоря, считаю его довольно бесполезным». По его мнению, лучший способ — упростить подачу так, чтобы ее мог понять даже человек, который не разбирается в этой области.

Якимов знает это на своем опыте: он выиграл предыдущий Fifty Founders Battle, презентуя «B2B-платформу для биомедицинских организаций, помогающую сокращать продолжительность клинических испытаний». Конечно, в процессе ему потребовалось объяснять широкой аудитории узкоспециализированные медицинские концепции.

Местерс разделяет это мнение, утверждая, что «все больше бабушек довольно хорошо разбираются в Web3, открытом банкинге и технологиях».

На вопрос о том, пытался ли он когда-либо объяснить бабушке концепцию своей компании, Якимов ответил, что «не пытался» и «не намеревается».

Используйте простой и понятный язык

Если правильно преподнести свою идею, то другой человек сможет понять ее так, будто сам ее придумал. Однако, чтобы научиться рассказывать просто о сложном, потребуется много работы.

«Не пытайтесь казаться умным, употребляя термины, которые не поймут люди, — советует Якимов. — Так вы не получите отклик у аудитории». Чтобы начать говорить простым языком, важно хорошо разбираться во всех направлениях работы стартапа.

Кроме того, не стоит делать зрителей частью презентации. Местерс считает, что, пытаясь взаимодействовать с аудиторией, выступающий рискует попасть в неловкую ситуацию.

Пишите сценарий, только если нуждаетесь в нем

Цель многих семинаров — отработать презентацию с точностью до секунды, не оставляя возможности для импровизации и ошибки. Два финалиста категорически отвергают этот подход.

По мнению Палату, результат не всегда получается искренним: «Прослушав десять презентаций подряд, можно определить, какие из них были созданы на одном семинаре».

Якимов добавляет, что никогда не прописывает свою речь и опирается только на слайды: «В большинстве случаев подготовка к презентации занимает примерно 10-15 минут».

Читайте по теме: От питча до конференции. Как управлять голосом и говорить так, чтобы вас слушали

В то же время Местерс действует совсем наоборот. По его словам, чтобы поймать правильное течение мыслей и выбирать подходящие слова, ему нужно запоминать всю речь дословно.

Более того, за час до начала презентации он отправляется на ближайшую парковку или пустую улицу и тренирует речь, пока не настанет его очередь выступать. «Иногда я надеваю AirPods, чтобы со стороны не казалось, будто я очень активно разговариваю сам с собой», — рассказывает он.

Не забывайте, что вы — единственный эксперт среди присутствующих

В отличие от устного экзамена и защиты диссертации, судьи практически никогда не являются экспертами в области, в которой работает ваш стартап. Этим экспертом являетесь вы.

Как утверждает Якимов, это осознание помогает чувствовать себя гораздо увереннее. «По сути, они ничего от вас не ожидают, поскольку не знают, чего нужно ожидать», — говорит он.

Палату придерживается примерно того же мнения, утверждая, что, как и большинство аспектов в мире стартапов, питч не стоит воспринимать слишком серьезно. «Давно прошло то время, когда чрезмерная уверенность и натянутые улыбки убеждали инвесторов в том, что человек знает свое дело», — считает она.

В качестве источника вдохновения Палату шутливо упоминает презентацию «нагревателя для человека» Human Heater из сериала «Кремниевая долина» от HBO. «Я вдохновляюсь скорее не самой презентацией, а частью с вопросами — это отличная и очень забавная практика», — говорит она.

Местерс использует другой подход: при подготовке к презентации он просматривает большое количество баттлов по фристайл-рэпу, чтобы зарядиться энергией и поймать подходящий настрой. «У презентации стартапа и фристайл-рэпа много общего. И то, и другое требует практики и много уверенности», — считает он.

Якимов подчеркивает: «Вы не сможете провалиться, поскольку знаете тему, а они — нет».

Избавьтесь от слов-паразитов и делайте паузы

Чтобы исключить странные жесты и слова-паразиты, Местерс прописывает свою речь, запоминает ее и практикует перед зеркалом, постепенно упрощая.

По мнению Якимова, слова-паразиты появляются в речи из-за нехватки словарного запаса, когда нужно заполнить «пустое пространство». Если не улавливать их заранее, например практикуясь перед зеркалом, как Местерс, или анализируя свою речь после презентации, как Якимов, то можно потратить часть и без того ограниченного времени на бесполезные слова.

Значимость тишины часто недооценивается. Попробуйте говорить короткими предложениями. А вместо того чтобы заполнять пространство бессмыслицей, делайте паузы, например после наиболее значимых идей.

Источник.

Фото на обложке: Anton Gvozdikov / Shutterstock