Как выбрать идею для стартапа. Часть 2: используйте опыт, требующий улучшения

Другие части:

Как выбрать идею для стартапа. Часть 1: изучите потребности рынка

Good Dog

• Год запуска: 2018.

Good Dog — сервис, который объединяет людей, желающих завести собаку, и ответственных заводчиков. Его основатели — Джош Вайс (CEO) и Лорен МакДевитт (Chief Experience Officer).

Поиск идеи

В 2010 году Джош и Лорен запустили платформу для онлайн-шоппинга Wantworthy. Идея не сработала, поскольку требовала от клиентов изменения поведения. Они решились на вторую попытку — на этот раз с четким пониманием того, что нужно для создания успешной компании.

Джош и Лорен исследовали несколько идей, но никак не могли найти подходящую — ту, что заинтересовала бы обоих и позволила бы им задействовать свои сильные стороны.

Этой идеей оказалась концепция Good Dog. Джош и Лорен на своем опыте знали, как сложно завести собаку. Оказалось, что и другие люди сталкиваются с теми же проблемами: длинными списками ожидания, долгими поисками подходящей породы и надежного заводчика или приюта, попытками избежать мошенничества и многими другими. И все это неприятно как для людей, так и для собак.

Джош и Лорен увидели возможность создать маркетплейс, объединяющий надежных заводчиков и потребителей, которые хотят гарантий и удобства. Эта цель показалось им привлекательнее, чем все, над чем они работали ранее. Их вдохновила возможность создать лучшую систему.

Утверждение идеи

Лорен уже имела опыт в разработке продуктов, и благодаря ему команда смогла реализовать дизайн-мышление, чтобы удостовериться в надежности своей идеи. Она использовала малодостоверные прототипы (low-fidelity concepts) — простой набросок будущего сервиса, который можно показать потребителям, чтобы протестировать различные варианты возможных решений.

Один из прототипов, которые основатели Good Dog показывали пользователям. Фото в тексте: Good Gog

Джош и Лорен попросили друзей и коллег познакомить их с теми, кто недавно завел собаку или собирается это сделать. Люди, как правило, охотно рассказывают о поиске будущего питомца, поэтому им удалось найти много участников для интервью. Участие оплачивалось, чтобы избежать предвзятости.

В течение месяца команда провела серию интервью с более чем 20 владельцами собак. Людей попросили подробно описать весь процесс — от появления желания завести питомца до проблем и радостных моментов.

Они выяснили, что некоторые даже прекратили попытки завести собаку, поскольку это чрезвычайно длительный и сложный процесс. Большое количество «болевых точек», связанных с доверием и удобством, в столь важной для людей области, дало команде уверенность в том, что идея будет пользоваться спросом.

Чтобы подтвердить гипотезу, Джош и Лорен находили собак самостоятельно для тех, кто хочет их завести. Оказалось, что многие люди отчаянно нуждались в помощи.

Лорен МакДевитт просматривает пользовательский фидбек. Фото в тексте: Good Gog

Затем они переключились на сторону предложения, чтобы найти надежных заводчиков. Это потребовало больших усилий: в течение полугода Джош и Лорен обзванивали сотни заводчиков и пытались получить от них ответы на вопросы.

Они не знали, какие именно преимущества платформа может предложить заводчикам. Однако они намеревались это выяснить, поскольку были точно уверены, что это нужно потребителям.

Расширение клиентской базы

Чтобы привлечь на маркетплейс заводчиков, потребовался целый год. Изначально Джош совершал «холодные» звонки, общаясь по готову сценарию.

Затем к нему пришло озарение: если он рассказывал о миссии компании и о том, что ищет ответственных заводчиков, а затем сразу переходил к отборочным вопросам (то есть к самой сложной части), люди с большей вероятностью включались в разговор. Этот подход взывал к гордости заводчиков за своих собак, а также к усилиям, которые они вложили в работу.

Первая команда Good Dog. Фото в тексте: Good Dog

Good Dog был запущен в марте 2019 года с 300 заводчиков. Команда запустила рекламу на Facebook*, чтобы повысить узнаваемость бренда, а затем начала выпускать и информационный контент. Спустя три месяца Good Dog предлагал уже 600 заводчиков, а на его сайте появилась функция быстрой регистрации.

К концу 2021 года на маркетплейсе можно было найти свыше 20 тысяч заводчиков. Команда успешно сформировала сообщество, поддерживающее ответственных заводчиков и помогающее сотням тысяч человек завести собаку.

Советы начинающим фаундерам

• Не спешите запускать компанию — лучше дождитесь подходящей идеи.
• Выясните, что необходимо для запуска стартапа, поддерживаемого венчурным капиталом.
• Учитывайте свои текущие знания о выбранной сфере и пробелы в них.

Snackpass

• Год запуска: 2016.
• Финансирование: $96,5 млн.

Snackpass — социальная платформа, предназначенная для мобильных заказов на самовывоз из местных ресторанов. Ее CEO и основатель — Кевин Тан.

Поиск идеи

Когда Кевин обучался в Йельском университете, многие студенты заказывали навынос обед или ужин в кафе и закусочных. Самым популярным местом было Gourmet Heaven (G-Heav).

Каждый субботний вечер собиралась огромная толпа, и людям с трудом удавалось даже разместить заказ. Сервис Uber Eats был запущен лишь недавно, но студенты по-прежнему забирали заказы самостоятельно. Процесс был выстроен плохо, а рестораны, вероятно, теряли выручку.

Кевин представлял себе будущее, где можно сделать заказ заранее и совсем не стоять в очереди.

Утверждение идеи

Исходя из этой идеи и желания создать то, что понравится его соседям по комнате, Кевин обратился к владельцам местных ресторанов, для которых он когда-то создавал сайты (в том числе для G-Heav). Он убедил их присоединиться к его новому сервису, чтобы расширить клиентскую базу, развивать бренд и предлагать скидки зарегистрированным покупателям.

Затем Кевин создал сайт во время коротких каникул на День Благодарения, добавил API, чтобы отправлять заказы в рестораны по факсу. Изначально в сервисе было доступно пять ресторанов.

Команда Snackpass с креативными концепциями. Фото в тексте: Snackpass

В декабре, незадолго до выпускных экзаменов, Кевин напечатал рекламные флаеры и распространил их по кампусу. «Впервые людей привлек созданный мною продукт», — рассказал Кевин.

Расширение клиентской базы

В течение полугода 90% студентов Йельского кампуса (по оценкам Кевина) начали пользовать Snackpass. Команда разработала мобильное приложение, добавила больше ресторанов, исправила баги и добавила социальные функции, которые и сегодня выделяют Snackpass среди конкурентов.

Эти функции помогали привлекать новых пользователей в Snackpass, поскольку у команды не хватало средств на денежные вознаграждения за приглашение друзей (YC и университет отказали им в финансировании).

Они реализовали систему баллов, вдохновившись приложением Starbucks. Пользователи могут получать баллы за заказы, а также отправлять их друзьям. Ресторанам понравилась эта идея, поскольку для них это была беслатная реклама. 

GIF в тексте: Snackpass

Во время летних каникул Кевин и его команда работали над приложением. Когда студенты вернулись к учебе осенью, реакция превзошла их ожидания. Некоторые рестораны даже не справлялись с поступающими заказами.

Затем Snackpass стал доступен и для Брауновского университета, где к концу семестра также завоевал популярность. По мнению Кевина, успех обеспечивают три основных ценностных предложения: скорость, возможность сэкономить, а также общение с друзьями. С их учетом команда принимает все решения, связанные с продуктами и ресурсами.

Советы начинающим фаундерам

• Чтобы представить свою идею клиентам, ее можно реализовать и вручную.
• Продуманные социальные функции (например, подарочные бонусные баллы) могут способствовать существенному росту.
• Охватите один рынок, прежде чем расширяться на другие.
• Сосредоточьтесь на основных ценностных предложениях и проверяйте новые идеи на соответствие им.

Rec Room

• Год запуска: 2016.
• Финансирование: $294 млн.

Rec Room — онлайн-вселенная, в которой можно играть и создавать игры вместе с друзьями. Ее CEO и основатель — Ник Файт.

Поиск идеи

В 2016 году Ник и пять других основателей Rec Room были сотрудниками подразделения Microsoft, которое разрабатывало будущие очки смешанной реальности HoloLens. Они считали, что используемая модель приложения была в корне неверна: игры работали лишь в отдельности и не могли пересекаться друг с другом.

Команда решила разработать другую концепцию, которая позволила бы людям создавать комнаты и объекты и взимодействовать между ними. Ник хотел, чтобы объект, созданный одним разработчиком, работал в пространстве, созданном другим, а объединять все это будет социальная основа.

Утверждение идеи

За три месяца команда создала первую игру и запустила ее в SteamVR, полагая, что никто ее даже не заметит. Чтобы привлечь тестировщиков, они устроились в холле коворкинга WeWork и предлагали прохожим попробовать приложение. Помимо этого, они разместили объявление на Reddit и предоставили демо-версии инвесторам.

Несмотря на множество недоработок, игра понравилась людям. В то время приложения в Steam VR стоили дорого и предлагали ограниченный контент, поскольку аудитория были очень маленькой. Команда Rec Room запустила приложение бесплатно и сразу начала набирать трафик.

GIF-анимация первой версии Rec Room. GIF в тексте: Rec Room

В приложении можно было играть в игры с базовыми функциями: пэдлбол (игра с мячом и твердой ракеткой, похожая на теннис), вышибалы и диск-гольф. Однако люди придумывали другие способы взаимодействия, которые не были встроены в игру. Например, ставили спектакли, проводили детективные расследования и играли в такие игры, как прятки.

Это придало команде уверенность в том, что сервис находит отклик у аудитории. В рассказах и отзывах об опыте использования приложения Ник увидел искры настоящей любви.

Расширение клиентской базы

Команда подключилась к магазину Oculus Quest и начала добавлять другие игры, такие как пейнтбол, чтобы разнообразить вершины рейтингов VR-магазинов, которые возглавляли кровавые шутеры от первого лица. Они также добавили квесты — приключенческие игры, которые можно проходить в команде.

Однако окупаемость инвестиций начала снижаться, поскольку реакция пользователей ослабевала с каждой новой версией, а затраты на Rec Room росли. Команда присмотрелась к пользовательскому контенту (user-generated content, UGC).

Некоторые игроки использовали комнаты, предназначенные для определенных игр, и системные ошибки, чтобы создавать собственные активности, порой неожиданные и впечатляющие.

Одна из первых концепций, разработанных командой Rec Room. Фото в тексте: Rec Room

Rec Room неуклонно росла, но команда предполагала, что скоро наступит плато: количество VR-гарнитур, доступных на рынке, достигло максимума, а создавать новый контент становилось дороже.

Команда добавила возможность создавать UGC и запустила Rec Room на других платформах (телефоны, игровые консоли и прочие). Оба решения встретили негативную реакцию. VR-игроки не желали взаимодействовать с теми, кто не использует VR, а аудитория хотела получать контент от самой Rec Room, а не тот, что создавался пользователями и потенциально был менее качественным.

Оглядываясь назад, Ник признает, что платформе следовало развиваться медленнее. Однако он уверен, что именно эти изменения спасли бизнес.

Со временем признание аудитории вернулось, а запуск на PlayStation VR, Xbox и мобильных устройствах в итоге позволил увеличить количество месячных пользователей с 30 до 150 тысяч. Сейчас, четыре года спустя, Rec Room насчитывает 3 млн активных VR-пользователей в месяц — и это лишь небольшая часть от всей ее аудитории.

Советы начинающим фаундерам

• Путь к большой идее можно начать с более доступного, небольшого шага.
• Выделяйтесь среди привычных игроков.
• Наблюдайте за тем, как клиенты используют продукт, чтобы вдохновляться на новые функции.
• Прислушивайтесь к реакции аудитории, но не забывайте и про те идеи, которые, по вашему мнению, позволят компании выживать и расти.

Cover

• Год запуска: 2013.

Cover — приложение для Android, предлагающее «умный» экран блокировки для смартфона. Его создатель — Тодд Джексон, проводивший интервью с другими основателями. В 2014 году он продал приложение Twitter, на тот момент им пользовались 2 млн человек.

Поиск идеи

В 2012 году на рынке доминировал iPhone, и команда Тодда решила сфокусироваться на менее развитом рынке Android. В то время популярные приложения, такие как Instagram и Vine, были адаптированы лишь для iOS, а весь пользовательский опыт Android был недоработан. Для венчурных капиталистов это также был незнакомый рынок.

Команда предположила, что возможности для разработчиков, предлагаемые Android, позволят сделать то, что невозможно на iOS. У них было много идей о том, как улучшить интерфейс рабочего экрана. Чтобы понять, какие из них найдут отклик у пользователей, они обратились к исследованию.

Утверждение идеи

Команда разместила объявление на Craigslist, в котором предложила пользователям Android карту Starbucks на сумму $20 за 20-минутное исследовательское интервью.

Затем они встретились в кофейнях Starbucks со всеми, кто откликнулся на объявление. Пользователей спросили о том, почему они выбрали телефон на базе Android, что им нравится и не нравится в нем, как они его используют и многое другое.

Затем участников попросили оставить отзыв на различные приложения из магазина Play Store — среди них были как реальные сервисы, так и те, что Тодд нарисовал в Photoshop (но команда вела себя так, будто они были настоящими). Из каждого интервью была составлена подобная сводка.

Пример сводки, созданной после интервью с пользователями Android. Фото в тексте: Cover

Этот подход потребовал много времени, но усилия полностью окупились. Команда пообщалась с более чем 30 пользователями, и все они были совершенно незнакомыми людьми.

Это помогло создать продукт, который находит отклик у широкого круга пользователей Android, а также удовлетворяет их функциональные и эмоциональные потребности. Оказалось, что в то время многие владельцы Android стеснялись своих телефонов и хотели казаться более современными. И это не удалось бы выяснить без многочасовых опросов в Starbucks.

После запуска Cover активно освещалось в СМИ. Фото в тексте: Cover

За первую неделю более 100 тысяч человек зарегистрировались в списке ожидания. Это позволило итеративно тестировать приложение на различных группах пользователей. В течение трех месяцев, пока Cover было доступно в бета-версии только по приглашению, команда постепенно улучшала продукт.

Спустя около восьми месяцев после запуска сервис был продан Twitter. На тот момент он насчитывал уже 2 млн пользователей.

Советы начинающим фаундерам

• Чтобы создать действительно необходимый продукт, учитывайте как функциональные, так и эмоциональные потребности пользователей.
• Внимательно проанализируйте глубокие потребности аудитории — далеко не каждый может выразить их словами.
• Сарафанное радио может стать отличным способом продвижения. Подумайте, какой группе пользователей может понравиться ваш продукт и как один их них будет описывать его другим. Используйте те же слова в самом продукте, на сайте и в рекламным кампаниях.

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ.

Источник.

Фото на обложке: Burdun Iliya / Shutterstock