YOUNG

Как понять, что из вас получится хороший продажник?

YOUNG
Степан Шевченко
Степан Шевченко

Руководитель направления по работе с партнёрами ЮMoney

Илья Голубев

Любой, даже самый замечательный продукт нужно уметь продать. Поэтому сфера продаж всегда ищет талантливые кадры, а кадры идут туда в надежде построить карьеру.

По данным Национального агентства развития квалификаций, в начале 2020 года вакансия менеджера по продажам оказалась одной из самых востребованных. 

Но при всей емкости рынка и потенциально высоком доходе в этой работе есть много нюансов. Чтобы преуспеть, нужно обладать набором определенных качеств. Каких именно —рассказывает руководитель направления по работе с партнерами ЮMoney Степан Шевченко.

Как понять, что из вас получится хороший продажник?

Из чего состоит талант

По данным доктора Адама Раппа из университета Огайо, рабочий день продажника выглядит примерно так: 32% времени специалист тратит на управление людьми, 26% времени — на управление информацией, 23% уходит на взаимодействие с клиентами, 15% — на административные задачи, 4% — на другие дела, например обед. 

Большая часть работы продажника — это работа с людьми, и ее результаты зависят от того, как менеджер взаимодействует с ними.

Хороший специалист по продажам знает, что, кому и зачем он продает. Он умеет слушать и слышать собеседника, понимает его потребности и желания. Сюда же можно отнести умение презентовать компанию и ее продукт.

И тут важно не только хорошо ориентироваться в своем сегменте, но и убедительно говорить: грамотно, четко, уверенно.

Недаром компании, открывая вакансии в продажах, подчеркивают, что ищут коммуникабельных сотрудников.

Сама по себе эта формулировка слишком общая, хотя используют ее часто.

По сути, под этим словом работодатель подразумевает следующее: вы должны уметь найти подход к любому человеку, будь то потенциальный клиент или партнер.

А для этого, опять же, от вас требуется понимать, чего хочет и в чем нуждается тот, с кем вы работаете.

Понимать, как товар, который вы продаете, может помочь удовлетворить его потребности. Это как в «Волке с Уолл-стрит»: ручку купит тот, кому нужно что-то записать.

Но не все так просто. Возьмем, например, одежду: одному главное, чтобы было удобно, второму — чтобы было красиво, а третьему важнее качество ткани и цена. И ваша задача — определить, кто зачем пришел.

Нужно ли учиться?

Исследование Vantage Point Performance и Sales Management Association показало, что уровень обучения менеджеров по продажам коррелирует с эффективностью команды.

Аналитики изучили практику обучения управлению продажами, в исследовании участвовали 213 компаний с 25 800 менеджерами. 

Выяснилось, что более половины этих компаний инвестируют на обучение менеджеров по продажам менее четверти своего бюджета.

Такие компании, по данным исследования, чаще достигают своей цели или приближаются к ней.

Компании, которые выделяют 25-50% общего бюджета на обучение специалистов, перевыполняют свои KPI на 6%, а те, кто тратит на это более 50% бюджета, — аж на 15%. Выходит, трудолюбие и желание учиться не менее важны, чем талант. 

Как себя вести на собеседовании: несколько советов

Чтобы потенциальный работодатель не сомневался, что у вас есть потенциал в сфере продаж, нужно показать ему, что вы обладаете перечисленными выше качествами.

Покажите, что вы готовы выполнять «домашнюю работу»: изучать продукт, анализировать ситуацию на рынке, вникать в детали. И не бойтесь задавать вопросы – это продемонстрирует ваш интерес к делу.

Постарайтесь проявить креативность. Если, например, вас попросили подготовить короткую презентацию о себе, уделите внимание оформлению.

Одно дело, если презентация состоит из текста и цифр, и совсем другое — если в ней есть что-то цепляющее. Это может быть, например, короткое видео или мем на какую-то злободневную тему.

Наконец, покажите, что вы умеете держаться перед людьми, умеете располагать к себе.

Человек, который грамотно представляет себя и не боится импровизировать, больше подходит для продаж, чем тот, кто стоит и тихо рассказывает заученный текст.

Как понять, что продажи не для вас

Такая работа не подходит тому, кто любит упрямиться и не умеет проявлять гибкость в общении с другими. Хотя некоторые думают ровно наоборот.

На самом деле хороший специалист должен понимать, когда ему стоит гнуть свою линию, а когда лучше использовать другой подход, более мягкий.

Например, если вы чувствуете, что ваш собеседник в стрессовом состоянии, что он торопится и нервничает, вам следует задать свой темп: успокоить его, понизить скорость общения.

В диалоге с вами человек должен на время забыть о своих проблемах и попасть в безопасное место, где он вам доверяет. Конечно, этого сложно достичь при первом контакте, но к этому нужно стремиться. 

Но такой подход будет неуместен в ситуации, когда, скажем, закупщики или финансисты, которым вы продаете свои услуги, настаивают на снижении цены, даже если это неоправдано.

Тут важно понимать: это вопрос принципа или просто блеф? Важно уметь стоять на своем, быть уверенным в себе и своем продукте.

Другой пример: вы звоните клиенту, вежливо предлагаете новую услугу, а у него плохое настроение.

Он кричит на вас, называет мошенником и бросает трубку. Любому будет неприятно, но надо понимать, что отказы получают все продажники — иногда в грубой форме.

Обидчивым и слишком ранимым людям такая работа будет приносить много стресса и разочарований, и тут точно не до развития. Поэтому в вакансиях так часто встречается запрос на стрессоустойчивость.

Разочарование ждет и тех, кто рассчитывает получить все и сразу. Как правило, если человек приходит в новую компанию или в новую сферу, ему потребуется время, чтобы начать получать хороший доход.

Везде свои особенности продукта, цикла сделки и системы мотивации.

Бывает, что продажник целыми днями работает и в течение года получает минимальный оклад. Зато потом его портфолио позволяет быстро вырасти.

Ну и главное: не надо идти в продажи, если вам это не интересно. Вроде бы очевидно, но понятно бывает не всем.

Выбирая работу, люди часто думают «Что я могу?», но вопрос «А чего я хочу?» тоже важен. Сложно преуспеть в деле, которое не любишь.

Итак, хороший менеджер по продажам:

  • увлечен своим делом;
  • готов к изучению рынка и анализу данных;
  • убедительно говорит и вызывает доверие;
  • умеет проявлять эмпатию и находить подход к разным людям;
  • способен стоять на своем, когда это нужно;
  • не принимает отказы близко к сердцу;
  • готов много работать, чтобы много зарабатывать.
Фото на обложке: Corona Borealis Studio/Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Исследование: большинство россиян не завидуют ни начальству, ни коллегам
  2. 2 Вино, личный наставник и командировка в Сан-Франциско: как проводят онбординг в Microsoft, Twitter и Pinterest
  3. 3 Сельское хозяйство остро нуждается в кадрах. Как развивать сотрудников в условиях цифровизации отрасли?
  4. 4 Бонусная система оплаты труда сотрудников
  5. 5 Аутсорсинг в ценообразовании. Что это и как использовать в своём бизнесе?
Насколько твой офис комфортный и безопасный?
Это можно проверить с помощью теста
Пройти тест