«Мы не решаем глобальную проблему, а делаем жизнь людей проще». История разработчика биометрического устройства

Бизнес в цифрах

Старт: 2019
Инвестиции: $1 млн
Стоимость: версия с термодатчиком — 450 тысяч рублей; без — 350 тысяч рублей

«Думал, что буду работать по профессии»

Я учился на юридическом факультете. До третьего курса думал, что буду работать по профессии, но потом через общих друзей познакомился с Олегом (Новиковым, кофаундером и директором компании. — Прим.). Мы быстро поняли, что находимся на одной волне, и решили реализовать что-то вместе. Олег учился в Бостоне — в Suffolk University, поэтому у него был большой кругозор и доступ к разным стартапам. 

Когда нам было 18 и 19 лет, мы занялись онлайн-доставкой продуктов. Проект назывался Good Product и сейчас находится в заморозке. Тогда Олег был в России и занимался разработкой сайта параллельно с учебой, а я заключал договоры с магазинами. Мы вместе развозили продукты на авто, а в свободное время пытались привлечь инвестиции.

Это позволило сильно прокачаться в маркетинге, рекламе, коммуникациях — за четыре месяца мы развили Good Product до 10 заказов в день. Для масштабирования были нужны деньги, поэтому мы нашли выход на разные биржи стартапов. И услышали от инвесторов отказ: «Онлайн-доставка никому не нужна — люди будут ходить в магазин».

Почему мы закрыли доставку и открыли столовую 

Тогда мы решили открыть бизнес, который был бы в офлайне и приносил быстрые и стабильные деньги — столовую. Инвестиции на старт одолжили у родителей, а внутри поставили б/у оборудование. В качестве локации был выбран бизнес-центр в промзоне, подумали, что там будет стабильная касса. Первое время мы получали 10 тысяч рублей выручки в день. Потом решили улучшить кухню — сменили повара, переделали меню.

Изначально в промзоне была узкая территория, по которой проходили все работники. Там мы в минус 20 зимой угощали людей бесплатным кофе, сэндвичами, желали доброго утра и давали флаер на скидку. Это сработало: за две недели мы вышли на хорошие обороты, увеличив кассу с 10 до 32 тысяч рублей в день, а число клиентов — до 150-220. Столовая работает и сейчас: мы планируем продать ее как готовый бизнес, потому что нет времени на управление.

Освободите время и зарабатывайте больше с помощью ИИ! Пройдите курс и получите в подарок лучшие промты для решения бизнес-задач.

 

Как я ради проекта оставил университет 

Еще через три года, когда нам было уже 21 и 22 года, мы придумали открыть место с домашней кухней наподобие «Лавки братьев Караваевых» — Homie Foods. В партнеры мы позвали еще одного нашего друга.

Основной акцент в меню был на кулинарии, а для дополнительных продаж включили бургеры и шаурму. У нас были красивые соцсети, клиенты — первые полгода было все хорошо. Зимой начался спад, прибыль пошла вниз и мне пришлось даже бесплатно работать на кухне. К тому моменту я немного начал забивать на университет. В итоге на третьем курсе я оставил учебу. 

Я уже говорил выше, что помимо Олега с нами был еще один друг, поэтому решения принимало несколько человек. Часто мнения были настолько разными, что это осложняло управление. И ты внутри долго сомневаешься, если хочешь высказать критику или уволить человека, чтобы не задеть вашу дружбу. Это портит отношения.

Установка устройства, 2019 года

«За три месяца договорились с партнерами и получили миллион долларов»

Примерно в тот момент я захотел создать стартап в сфере, где была бы небольшая конкуренция. Мы продали Homie Foods и решили подумать в сторону технологий.

В тот момент мы уже обрисовали концепцию проекта по распознаванию лиц, но бизнес-модель включала криптовалюту и ICO. Искали деньги, общались с инвесторами. Затем мы придумали проект каршеринга. Мой друг выслушал нашу идею, она показалась ему интересной, и он познакомил нас с инвестором. Каршеринг его не впечатлил, он спросил, есть ли у нас еще какие-то идеи. Мы рассказали, что работаем над системой быстрого распознавания лиц в офисах. Это его заинтересовало.

За три месяца мы договорились с партнерами-инвесторами (имена Михаил не раскрыл. — Прим.), которые вложили $1 млн, и решили запускаться.

 

Как мы попали в «долину смерти» 

У нас был готов MVP, мы привлекли инвестиции, около двух месяцев искали команду через HH.ru, тематические сообщества вроде Open Data Science, свой нетворк. К нам присоединилось еще несколько сооснователей, у которых есть опционы. Всего на старте было шесть человек, сейчас команда расширилась до 40.

Олег работал над технологией, а я — над продвижением и стратегией. В команде были люди, которые строили архитектуру системы, занимались обучением алгоритмов. Сперва я вообще ничего не понимал и не знал, что такое big data, как работает машинное обучение и прочее. Но нам очень повезло с командой: мы схантили классных программистов. 

Так как Олег работал из Америки, я сам занимался наймом и пытался вникнуть в каждый процесс. Через какое-то время втянулся. Мы сделали технологию и устройство O Gate, которое поставили в нашей столовой пилотироваться. К этому моменту Олег вернулся из Штатов. И мы попали в «долину смерти»: у нас был готовый продукт, но привлеченные инвестиции к тому моменту мы уже потратили… Нужно было откуда-то брать клиентов.

Олег Новиков. Установка для первого клиента, 2018 год 

 

Как мы преодолели «долину смерти»? Три-четыре месяца были на нервах в депрессивном состоянии. Ругались. Делали разные заявления. Мы не знали, куда идем. Но при этом мы всегда поддерживали друг друга.  За это время нам удалось поверить в продукт. А потом появились и первые заявки: в этом нам помогли партнеры, а еще участие в разных мероприятиях. Например, мы вошли в число трех финалистов на Slush 100 Pitching Competition 2019, на Spb Startup Day 2019 получили специальный приз от «Билайн», на Russian Startups Go Global 2019 от ФРИИ — приз зрительских симпатий. Нас стали узнавать, появились заказы.

Самый первый O Gate мы тестировали в нашем бизнес-центре. У нас есть смешная фотография, где Олег стоит с первым примитивным прибором. Пришлось приклеивать его на скотч и приделывать вручную к турникету.

Мы продвигаемся через ивенты, выставки и акселераторы. Например, сейчас мы участвуем в трех акселераторах от «Интер РАО» (энергетический холдинг) и ВТБ, Дептранса Москвы. Плюс сарафанное радио. Пока мы не запускали, например, таргетированную рекламу, а отдел продаж вообще в процессе формирования.

 

Как работает O Gate 

Мы не решаем глобальную проблему, а делаем жизнь проще. Вот идешь ты в 8-9 утра на работу, у тебя в руках сумка, кофе, зонт… И тебе нужно достать маленькую карточку, чтобы войти в офис. Наше устройство позволяет отказаться от пропусков и ключей: вы просто подходите к прибору. Идентификация занимает 0,2 секунды — никакой толпы на входе. Даже если на человеке будут очки или шапка, наше решение все равно сможет определить, сотрудник это или нет.

А для компаний мы снижаем расходы на выпуск карточек или где-то на обслуживающий персонал.

Весной мы внедрили в устройство термодатчик, который автоматически определяет температуру тела. То есть, уже не нужен человек, который будет контролировать это. А недавно мы сделали распознавание по наличию медицинской маски. Если вы без — устройство автоматически не пропустит вас в офис.

Также система предоставляет детальный учет рабочего времени: во сколько вы пришли, выходили ли на улицу и так далее. В отличие от ключа или карточки, лицо же нельзя подделать. Если вы были на работе система вас распознает и фиксирует отработанное вами время.  Все, что нужно от компании — это поставить устройство и зарегистрировать сотрудников в базе. Специальное приложение фиксирует время прихода, отслеживает пропуски и опоздания. 

Всего есть четыре процесса:

• Стереокамера находит ближайшее лицо на расстоянии до двух метров. 
• Анти-спуфинг-система отличает реального человека от изображения.
• Процессор ищет лицо в базе данных и идентифицирует пользователя.
• Отправляет сигнал на открытие турникета.

Весь процесс занимает 0,2 секунды. Размер базы данных — 50 тысяч лиц, а пропускная способность турникета — до 50 человек в минуту. 

На Spb Startup Day 2019

 

Как акселераторы помогают находить клиентов 

Наша целевая аудитория — все организации, где есть пропускные системы — от корпораций и аэропортов до фитнеса, стадионов и концертных залов.

У нас хороший опыт работы в акселераторах — именно он конвертируется в клиентов, так как часто акселератор организовывает та компания, которая ищет технологии. Зимой 2019 года мы попали в число семи проектов-финалистов акселератора «РЖД», которые должны были запустить пилот с корпорацией. В итоге мы единственные за 1,5 месяца успели провести стадию пилота и поставили девайсы в трех местах.

«РЖД» понравились наши идея и скорость. По итогам у нас появилось много контактов, потом пошли заказы от региональных отделений «РЖД». Затем в России из-за коронавируса наступил период самоизоляции, и мы придумали внедрить в наше устройство телеметрию — датчик, измеряющий температуру объектов. Это заняло два месяца: в мае все было уже более-менее готово, оставались детали. 

Разослал информацию по всем контактам. А на следующий день с утра у меня было 30 звонков, в числе которых — главное управление «РЖД». Команда была в шоке, потому что это крупный клиент, от которого зависело будущее проекта — и отказалась предоставлять устройства. Я переговорил с партнерами, убедил всех, что мы поступаем правильно, и поехал в Москву. Поставили устройство — работает. В итоге мы подписали самый крупный в нашей жизни контракт и поставили свою разработку в 20 зданий компании.

 

«Пока мы еще не окупились» 

Устройство с датчиком температуры стоит 450 тысяч рублей, без датчика — 350 тысяч. Мы планируем переходить на модель подписки, что позволяет выстроить гибкую систему с индивидуальной ценой для каждого заказчика. Такой вариант удобен малым и средним предприятиям, которым сложно сразу заплатить 5-10 млн, проще взять устройство в аренду на месяц и эксплуатировать. На эти деньги мы будем обслуживать и обновлять систему. Мы еще не окупились. И пока нет точного прогноза, когда мы выйдем в плюс. Запускаем большое число проектов, — например, проход по биометрии на «Тинькофф Арену» в Петербурге, решение для жилых домов и биометрическая система оплаты проезда (например, устанавливаем турникет на входе в транспорт. Система распознает ваше лицо и автоматически списывает деньги за проезд со счета. Или вы покупаете билет на поезд через приложение, где к вашему профилю уже привязана ваша биометрия. Затем биометрия привязывается к билеты. А потом вы быстро проходите к поезду).

 

«На сцене немного переживал» 

Мы сфокусированы на выходе в Европу и хотим поставить O Gate на непрерывное производство. Начать пилотировать бесконтактную систему оплаты O Pay при помощи распознавания лиц. И строить нашу глобальную экосистему.

Почему мы решили принять участие в Rusbase Young Awards? У нас классный проект, о котором стоит рассказать. Поэтому как только я прочитал анонс на сайте — заполнил заявку, пришел на питч. На сцене немного переживал, но мы победили.

Самый главный нетворк премии — мы пообщались с Александром Агаковым (CCO QIWI), и скоро наше устройство будет стоять в офисе QIWI.

 

Фото в тексте и на обложке: предоставлены героем (кроме фото Rusbase Young Awards)