Как минимизировать нецелевые заявки?

Кто такой «неквал»?

«Неквал» — сокращение от «неквалифицированный», то есть та заявка, которая не прошла квалификацию (проверку) и определена как нецелевая. Разберемся, как с ними работать.

1. Определите характеристику квалифицированного лида (заявки) и согласуйте с отделом продаж и специалистом по контекстной рекламе

Между подрядчиком по продвижению и отделом продаж должна быть договоренность о том, какая заявка будет считаться квалифицированной. Так специалист по рекламе сможет сегментировать аудиторию, запускать и оптимизировать рекламные кампании, привлекая целевые лиды и отсеивая «неквалов».

Проверяйте обработку заявок менеджерами по продажам: как быстро они связываются с клиентом, что говорят и спрашивают. Для этого совершайте звонки через CRM, чтобы была возможность прослушивать и контролировать процесс обработки лидов. Подключите кол-трекинг.

2. Добавьте определенные элементы на свой сайт

Подробные ФОСФорма обратной связи — так вы заранее узнаете о потребностях потенциального клиента

Главное — ФОС должны быть простыми, без усложнения процесса коммуникации. Все детали можно уточнить по телефону, когда у вас уже есть заинтересованное лицо.

Или квиз с уточняющими вопросами:

Уточните, на каких клиентов ориентируетесь:

Если вы B2B и хотите отсеять физлиц, используйте слова: «опт», «поставщик», «производитель», «дистрибьютор», «завод», а также укажите «работаем только с юрлицами».

Читайте по теме: Перестраиваем маркетинг и продажи так, чтобы остаться на плаву в нестабильное время

Помимо сайта эти элементы можно использовать в объявлениях и SEO-продвижении.

• Замените корзину на простой калькулятор (или другой способ взаимодействия с посетителем) с возможностью оставить контакт или заказать обратный звонок в конце расчетов. Так вы сразу получаете больше данных о потенциальном клиенте и его потребностях, и ваш разговор по телефону будет более предметный.
• Призывы «купить» замените на запрос КПКоммерческое предложение. Так как обычно договор между компаниями заключается после личной беседы, на индивидуальных условиях и оплата осуществляется по расчетному счету.
• Пишите заголовки про «опт».
• Добавьте ИНН при оформлении заказа.

3. Настройте уточнения в рекламных объявлениях

Если возможно, сразу укажите в рекламе ценовой порог, например, «от 100 тыс.».

4. Используйте «Яндекс.Аудитории»

В «Яндекс.Аудитории» можно загрузить от 100 контактов, а потом находить похожих на вашу целевую аудиторию пользователей через lal-сервисыот англ. look-alike — внешнее сходство, подобие.

Где можно взять базу:

• клиенты из CRM;
• купить в бизнес-соцсетях и 2ГИС.

5. Запустите ретаргетинг

«Возвращайте» аудиторию и постоянно напоминайте о себе. Это повысит эффективность рекламных кампаний — возможность выйти на узкую аудиторию, которая будет вашим потенциальным клиентом.

Проверяйте качество настроенной контекстной рекламы

На случай, если вы уже использовали все способы, но проблема нецелевых заявок никуда не ушла, то можно прибегнуть к мнению стороннего агентства или эксперта, чтобы проверить эффективность вашей рекламной кампании.

Нет ничего зазорного в том, чтобы проверять себя или своего подрядчика — никто не застрахован от «замыленных глаз» или недостаточной экспертизы в том или ином вопросе. Грамотные специалисты всегда честно ответят: есть ли недочеты в работе нынешнего рекламного агентства или, наоборот, реклама функционирует исправно, и искать новое нет необходимости.

Так вы поймете, что нужно исправить и доработать, чтобы контекстная реклама стала приносить вам прибыль, а не сливала бюджет.

Читайте также:

Что такое эвристика доступности и как она помогает увеличить продажи

«Дело не только в лидах»: как увеличить прибыль без лишних расходов на маркетинг

В каком случае можно перепутать «неквала» с целевой заявкой?

Приведем наглядный пример с одним из наших клиентов — Taggert — завод производитель материалов защиты от пожаров. Компания снабжает рынок огнезащитной краской, пеной и герметиками. Целевая аудитория завода — проектные организации, заводы-производители металлоконструкций, разработчики, архитекторы и главные инженеры проектов.

В проекте мы столкнулись с возражением клиента: «50% заявок — «неквалы», что планируете делать?». Но суть проблемы в том, что «неквалы» приходили по целевым запросам.

Как это было

У нас была заявка от Альфии, полученная 12 апреля по электронной почте. Комментарий менеджера по продажам: «Неквалифицированный заказчик. Искали подрядчиков покрасить краской конкурентов 80 квадратных метров».

Мы воспользовались Callibri, чтобы посмотреть, по какому поисковому запросу пришел этот клиент, и увидели: «Нанесение огнезащиты на металлоконструкции». Запрос широкий, без уточнений.

Проверили в «Яндекс Директ» — запрос целевой.

Поведение пользователей так устроено, что в интернете информацию нужно найти быстро, а уточнить детали проще по телефону. Поэтому Альфия нашла компанию Taggert, которая занимается производством огнезащиты, а потом уже позвонила и спросила про нужный ей бренд. Если бы мы убрали целевой запрос «Нанесение огнезащиты на металлоконструкции», то лишились бы в том числе целевой заявки.

Итог

Мы перечислили одни из самых популярных способов минимизации нецелевых заявок.

Обобщая все вышесказанное и ссылаясь на нашу практику, из всех перечисленных способов можно выявить три столпа результативности рекламных кампаний и успешной деятельности бизнеса в целом:

• слаженная работа с отделом продаж: в начале работ с подрядчиком по продвижению важно договориться о том, какую заявку вы будете считать целевой, определить ее параметры и периодически проверять отдел продаж на результативность;
• качественная работа с сайтом: внести указатели, уточняющие, что вы — B2B, а также добавить необходимые формы, помогающие узнать больше о потенциальном покупателе с возможностью сразу отсеять нецелевые заявки;
• работа с рекламными объявлениями: необходимо указать ключевые слова, благодаря которым вы привлечете целевых клиентов. А также минус-слова, с помощью которых очищается спрос (трафик).