Подводные камни поиска инвестора. StartUp Школа

Начинаем публиковать статьи участников нашего конкурса «Мы ищем таланты».

Подробности о конкурсе вы можете прочитать здесь.

А первый наш - Константин Карабанов к.э.н. MBA инвестиционный консультант.

Уверенны, этот материал вам будет полезен! 

Многие предприниматели, имевшие опыт поиска инвесторов (венчурных фондов или бизнес-ангелов) для начала или расширения уже существующего дела, сталкивались с консультантами, брокерами и посредниками. В России их пока не так много, а на международном рынке – пруд пруди. 

Как правило, если Вам предлагают оплатить услуги посредника вперед, мотивируя это необходимостью ознакомиться с Вашим бизнесом более детально, изучить (не разработать бизнес-план или инвестиционное предложение, а именно просто изучить!) - документы, провести мини-due diligence, то в 90% случаев деньги будут потрачены зря, а результат не будет достигнут. Брокеры со связями и знанием рынка, как правило, ничего не берут вперед, работая на условиях «плата за успех» (success fee), т.е. получая комиссионное вознаграждение за результат. Комиссия колеблется в диапазоне от 2% до 10%, в зависимости от привлеченной суммы, в среднем это 5%.

Работая последние полгода по заказу одной небольшой эстонской компании в качестве инвестиционного консультанта, ищущего сначала кредит, а потом венчурные инвестиции,  мне пришлось столкнуться с целым «роем» посредников. Эстонские клиенты дали две четкие инструкции – во-первых, вперед  никому ничего не обещать, а во-вторых, тщательно проверять контрагентов всеми доступными способами. Уверен, что эти простые рекомендации сэкономят, если уже не сэкономили, и Вам немало средств.

В этой статье я хочу поделиться опытом, как мы с клиентами смогли избежать ловушек, расставленных на международном финансовом рынке нечистоплотными посредниками.

В начале этого года я – по рекомендации - зарегистрировался в международной сети бизнес-ангелов, заплатив карточкой 150 евро. Сеть представляет собой «доску объявлений», достаточно удобную в использовании и красивую по дизайну. На ней предприниматели или их консультанты, говорящие на английском языке, могут вывешивать краткое содержание своих инвестиционных предложений, а инвесторы и бизнес-ангелы кратко представлять себя.

Можно добавить логотип, вывесить полный бизнес-план, указать свои прямые координаты  и получить еще кое-какие приятные мелочи за дополнительные 50 евро. Срок – 90 дней, возможно продление за доплату. Смысл простой: твой проект становится видимым и рассылается сотням частных инвесторов по всему миру, также зарегистрированных на этом сайте. Они читают, думают, и сами выходят на тебя, готовые обсуждать суммы от 10,000 до нескольких миллионов долларов. 

Такой метод поиска инвестора эффективнее, чем гонятся за каждым инвестором по отдельности, и образно напоминает круги по воде от брошенного камня. Однако, он имеет и большой минус. Ты никогда не знаешь наверняка, кто вышел на связь – настоящий инвестор, консультант, брокер или мошенник. С этого сайта, как потом выяснилось, пришли брокеры и мошенники разного калибра, поэтому его название я приводить не буду, хотя концепция сама по себе интересная.

С брокерами было просто: все они предлагали финансовую схему получения инвестиций, достаточно сложную для понимания из-за наличия разных счетов, юридических структур, запутанности взаимодействия и сложной терминологии.  У меня постепенно сложилось впечатление, что запутывают соискателя инвестиций вполне сознательно. Объединяло эти схемы то, что в основе каждой, по сути, лежала предоплата от каждого соискателя в размере 500, 5000 или 15000 долларов, у кого насколько хватало жадности,  или 10-20% от суммы сделки. Утром деньги – вечером стулья...

Следуя инструкции клиентов, я вежливо посылал подальше брокеров с предоплатой, как только понимал суть вещей, и ждал прямого инвестора. С теми, кто денег вперед не просил, было сложнее. Приходилось делать кросс-проверку их деловой репутации. Информацию я собирал как сам в Интернете, так и через своих друзей и знакомых, живущих в разных странах мира (за 10 лет работы на международных консалтинговых проектах накопились кое-какие связи).

Особенно сильно мне помог немец, бывший однокурсник по английской бизнес-школе Cranfield, который предупредил, что первый брокер имеет плохую репутацию в ФРГ, чуть ли не судимость за мошенничество, а второй живет в том месте Германии, где никакой деловой активности нет и не может быть, но фирму почему-то регистрирует в Швейцарии. Попадались непонятные люди из арабского мира, где сейчас много свободных денег. Знакомые в США помогли «пробить» контору, которая назвалась венчурным фондом, и даже звала приехать в штат Флорида на презентацию. На поверку оказались обычными брокерами, пытающимися «надуть щеки». Схема была аналогичная – просьба об авансе «за рассмотрение» и ничего взамен. Еще одну фирму отбраковали после того, как я через сеть LinkedIn нашел их бывшего сотрудника, написал ему и получил ответ.

С Англией оказалось совсем интересно. Несмотря на то, что именно в этой стране у меня исторически много контактов по работе и учебе, в этом случае я чуть было не ошибся.

Вышел на меня консультант, назвался John Brown. Имя для англичанина достаточно распространенное, меня это не насторожило. Адрес email – частный, yahoo, таких много у англичан, в том числе консультантов и посредников. Не у всех же имеются фирмы, сайты и корпоративные адреса электронной почты! Он объяснил, что представляет интересы частного английского инвестора, попросил краткое резюме эстонского проекта, а через несколько дней вернулся с ответом, что проект устраивает инвестора. Удача! Кто долго что-то искал, а потом нашел, поймет мои ощущения.

Что подкупило – никаких денег вперед посредник не просил, а отошел в сторону, дав мне имя и прямые координаты инвестора. Я связался с инвестором, который пояснил, что работает на высокой должности (назвал какой) в крупном известном банке в Лондоне (название тоже сообщил – я знал его), но проект будет финансировать из своих частных сбережений, так что просьба связываться с ним только по частной электронной почте и мобильному телефону. ОК, нет проблем.

Зная о крупных бонусах в лондонском Сити, я предположил, что этого банкира не устраивают низкие (0,5-1% годовых) процентные ставки по банковским вкладам, и такая же низкая доходность британских государственных облигаций. Очевидно, инвестор искал новые, альтернативные способы вложений капитала.  Эстония с этой стороны –  стабильная, подходящая с точки зрения рисков страна, член ЕС и прочих организаций, а проект (рыбная ловля траулерами) имеет отличную управленческую команду, разумный коммерческий риск, и потенциально очень высокую доходностью.

Мы поговорили по телефону с инвестором и договорились, что следующим шагом будет его прямой контакт с моими клиентами и подготовка Соглашения. Контакт состоялся, дело двигалось, и ничего не предвещало плохого. Мелкие «звоночки», например, имя John Brown, какой-то странный акцент у инвестора в разговоре по телефону, и частные, а не рабочие координаты для связи, я решил проигнорировать. Посредник John Brown, кстати, звонил мне пару раз, интересовался, как идут дела, выражая озабоченность, что медленно. Это также было понятно – доход этого человека, так же, как и мой, зависел от «комиссии за успех», и он был заинтересован в скорейшем закрытии сделки.

Инвестор-банкир сообщил, что из-за своей занятости он назначил юриста, чтобы тот подготовил проект Соглашения. Дал имя, адрес в Саутгемптоне, название фирмы, сайт, мобильный телефон. Я посмотрел сайт, убедился, что фирма такая есть, но список услуг выглядит немного странно – это адвокат по семейным спорам, мелкому криминалу, и др., живущий в небольшом прибрежном английском городке. Тут больше пригодился бы лондонский коммерческий юрист с опытом подготовки такого типа инвестиционных соглашений. Конечно, инвестору виднее, кому доверять бумажную работу, подумал я, но на всякий случай через знакомых вышел на другого английского юриста, бывшего члена Высшего Суда. Последний вник в проблему и пообещал проверить этого адвоката. Был у меня знакомый консультант и в самом Саутгемптоне (работали вместе на одном проекте когда-то), но его я приберег на крайний случай – если возникла бы неотложная необходимость сходить к адвокату и лично пообщаться.

Через пару дней мы получили от юриста инвестора проект инвестиционного соглашения, которое я сначала посмотрел сам, а потом переслал клиентам и своему английскому юристу на проверку. Было несколько непонятных мелочей, которые предстояло еще обсудить и утрясти, но в целом все выглядело хорошо. Следующим шагом должна была стать поездка моих клиентов в Лондон (на этом настаивал инвестор) и подписание Соглашения на 4 млн. долларов. И тут мои клиенты попросили меня еще раз проверить инвестора - что-то слишком гладко все идет.

Отмечу, что первичную проверку инвестора я уже делал, убедившись, что человек с таким именем действительно существует и работает в названном банке на высокой должности. Нашел даже его рабочий email и телефон. Тогда это меня вполне успокоило, и я не очень понимал сомнения своих клиентов. Однако, надо – значит, надо.

Мы обсудили способы проверки, самый простой и дешевый из которых лежал на поверхности: надо позвонить инвестору на работу и сказать правду – мы его проверяем. Психологически это было тонко, т.к. можно было отпугнуть инвестора недоверием, и требовало определенной подготовки.

Я набрал рабочий телефон инвестора в его банке, назвался, объяснил, почему звоню и попросил разрешения задать несколько вопросов. Человек на другом конце провода, говоря без акцента, на хорошем английском языке, утверждал, что мое имя ему ни о чем не говорит, и он не собирается вкладывать никакие 4 миллиона долларов ни в какой  эстонский проект! Мы еще немного поговорили, придя к выводу, что раз он человек на финансовом рынке известный, кто-то нечестный использует его имя, но для каких целей – непонятно. Через полчаса, отойдя от шока, я послал ему email на рабочий адрес, задав последний вопрос, не проживает ли он по лондонскому адресу, указанному в соглашении. Он тут же ответил, что нет, это не его адрес.

Проверяя затем адрес инвестора, я нашел и списался с фирмой, которая имела офис в том же здании, судя по адресу. Они ответили, что это – не жилой дом, а офисный бизнес-центр, и среди арендаторов есть контора, которая занимается пересылкой писем клиентам, если они поступают на их имя. То есть адрес в соглашении (якобы жилой) был сродни почтовому ящику.  И это было еще не все.

Мой английский юрист дозвонился до адвоката из Саутгемптона, используя, как я понял, не мобильный телефон, а наземную систему связи судов и адвокатов. Последний также с удивлением сказал, что он не в курсе проекта. Оказывается, и его имя было использовано без его ведома, «в темную». В схеме было задействовано минимум три человека. Мой юрист интересовался, не хотим ли мы обратиться в полицию, но эта идея меня не вдохновила, да и моих клиентов тоже. Состава преступления не было, с чем идти-то? С рассказом о покушении на мошенничество, электронными письмами и проектом соглашения?

Оставалось два момента. Первый – выработать линию поведения с «инвестором», и второй – понять смысл всей этой мошеннической схемы. Обсудив все это с клиентами, я написал вежливое письмо фиктивному инвестору, прямо сказав, что мы потеряли интерес к сделке, как только узнали, что он использует имя другого человека. Он тут же пропал - как отрезало. Пропали и посредник, и «адвокат».

Второе и последнее дело было поважнее: надо было понять суть схемы, чтобы и самим не попадаться, и другим помочь. Как и когда именно моих клиентов собирались облапошить?

Здесь наши мнения немного разошлись. Клиенты склонялись к тому, что в проекте Соглашения был пункт, составленный так, чтобы возложить на них расходы до того, как они получат (а скорее всего – не получат) инвестиции. Действительно, был пункт, что получатели средств оплачивают все издержки - по подготовке соглашения (юристу), по его нотариальному заверению (кстати, по ходу дела мы выяснили, что такое заверение – очень редкая процедура в Англии)  и прочее, в момент подписания Соглашения на первой встрече. Становилось ясно, почему «инвестор» и «адвокат» так настаивали на поездке в Лондон. Мое же мнение, как человека, который занимается бизнесом в Москве с начала «лихих 1990-х», было немного иное: могли и ограбить, и по голове дать. Хотя, возможно, я драматизирую – все-таки финансовые мошенники, если верить детективам и кино, редко идут на тяжкие преступления.

Чтобы закончить на другой, более положительной ноте, скажу, что посредники бывают разные. Через одного из них я действительно нашел источник капитала для своих клиентов, в Швейцарии. Но это уже другая история.