Интервью

«За последние 7 лет я видел много предпринимателей, которым сносило башню после кэшаута. Мы это испытание прошли»

Интервью
Елена Черкас
Елена Черкас

Редактор технологий

Елена Черкас


Дмитрий Спиридонов, по его собственной оценке, поздно стал предпринимателем. В 31 год вместе с партнером Константином Ян он придумал CloudPayments — платежный сервис для онлайн-бизнеса. По изначальному плану, он должен был стать «карманным» процессингом для друзей основателей и приносить им небольшой пассивный доход. 

В успех CloudPayments не поверил ни один венчурный фонд.

Однако уже через несколько лет после запуска команде удалось выйти в плюс и занять значительную часть рынка. В 2017 году группа «Тинькофф» выкупила 55% акций CloudPayments за 290 млн рублей, а в 2019 году довела свою долю до 95%. У Спиридонова осталось 5% компании.

Сегодня, по собственным данным, CloudPayments пользуются больше одиннадцати тысяч предприятий, а выручка сервиса по итогам этого года составит миллиард рублей.

Мы поговорили с Дмитрием о том, как десятки отказов от инвесторов повлияли на ДНК компании и на него лично.

«За последние 7 лет я видел много предпринимателей, которым сносило башню после кэшаута. Мы это испытание прошли»


Про инвестиции в стартапы и бесконечные отказы 

—  В этом году вы объявили о запуске собственного акселератора. Каким командам вы готовы помогать?

— Мы смотрим прежде всего на финтех-проекты, на все, что может лечь в периметр электронной коммерции и онлайн-бизнеса. Любая фича, которая может усилить наш продукт, нам интересна. 

Но я не люблю слово «акселератор», оно для меня токсичное. 

— Как вы выбираете проекты?

— Смотрю предпринимателю в глаза, заглядываю в сердце и душу, оцениваю энергетику — горит он или нет. Дальше просто подключаю экспертизу и понимаю, есть ли у проекта экономический потенциал. 

Таким образом мы уже вышли на два due diligence, но детали пока раскрыть не могу.

— Какой объем средств вы готовы направить на инвестиции?

— Если бизнес действительно хороший, то любые деньги. Чтобы играть в большие игры, я подключаю банк. Если речь идет о суммах до миллиарда рублей, мы занимаемся этим сами. 

— Куда стучаться молодым предпринимателям, если они хотят с вами работать?

— Наши двери открыты, можно писать прямо мне на Facebook. Я отвечаю всем лично, правда, иногда долго. 

Много было молодых предпринимателей, которым я сам говорил — вам не нужно пока ничего, старайтесь справиться самостоятельно. И когда спустя время они понимали, что такое капитализация, они говорили мне «спасибо». Стоимость компании, которая на начальном этапе вышла в ноль, всегда выше, чем при пассивных инвестициях.

Я всегда говорю основателям правду, раскрываю им глаза на те грабли, которые можно обойти. Отжать можно любой бизнес путем «правильных» инвестиционных договоров, и я объясняю им, как этого избежать. Они потом всегда благодарны, и эта прекрасная энергетика заряжает мой бизнес.

cp
Фото: Даниил Примак для Rusbase

 

— Что именно вы рекомендуете делать, чтобы избежать подобных ошибок?

— В первую очередь, стараться выйти в ноль или приблизиться к нему без инвестиций. Нарабатывать экспертизу и опыт, развивать команду. Не бегать по рынку с «шикарной» презентацией, за которой ничего не стоит.

Я согласен с тем, что идея сама по себе ничего не стоит. Все более-менее серьезные игроки, стратеги, поняли, что идея нужна только вместе с мозгами и с командой, которая ее реализовала. 

— Почему слово «акселератор» для вас токсичное?

— Я знаю, что такое акселератор. Или венчурный фонд, где топ-менеджеры смотрят на молодых предпринимателей не как на людей. Мы все это прошли в 2014 году, когда у нас закончились деньги и мы подумали, что пора поднимать раунд. Нас абсолютно все послали куда подальше.

— Сколько у вас отказов было?

— Все нам отказали.

Мы все фонды обошли. И ФРИИ нам отказали, и «Сколково» отказали, вообще все. Все! Я серьезно говорю. 

Диагноз нам поставили следующий: «Вы врываетесь на консервативный рынок, ничего не понимаете, это низкомаржинальный бизнес, ваша модель нежизнеспособна».

А мы так махнули рукой: «Да пошли вы все». Взяли потребительские кредиты на первые зарплаты и как-то в итоге выросли, ворвались в топ.

Раньше все думали, что необходим платежный шлюз, что без него покупатель не будет платить банковской картой. А я с самого начала понимал, что это не имеет значения, что все равно спрос будет с магазина. И все эти консерваторы, которые в нас не верили, потом стали копировать нашу модель. 

— Как сами думаете, почему у вас получилось?

— Мы доказали всем, что чем меньше шагов, тем выше конверсия. Что предприниматель должен всегда видеть своего покупателя.

Потому что были прецеденты, когда, например, человек покупает сапоги на сайте, переходит к оплате через редирект — и ему тут же показывают баннер, что у конкурента можно купить их на 30% дешевле. Это недобросовестная конкуренция, сталкивание лбами, на котором многие зарабатывали деньги в 2012-2013 годах.  

Мы увидели эту боль, смогли ее решить, и сегодня с нами почти все крупнейшие бренды. При этом мы не планировали развивать бизнес до таких масштабов, хотели просто создать источник пассивного дохода. Но в итоге выросли до международной компании с тремя офисами.


Про сделку с группой «Тинькофф» и кэшаут

— В 2017 году вы заключили сделку с «Тинькофф». Расскажите, как это произошло?

— Когда на рынке заметили наш агрессивный рост, все, кто отказал нам в 2014 году, начали обивать здесь пороги: «Продайте хоть 5%». 

А зачем они нам были нужны? Как лишнее тело в акционерном капитале? Деньги у нас и так были, мы зарабатывали в три раза больше, чем тратили. Нам это было уже не интересно. 

В один прекрасный день мне помощница сказала, что к нам едет Олег Тиньков с командой, и я подумал: «Ну хорошо, пусть едет».

Олег пришел, сказал, что у нас классный офис. Он лично вел переговоры, хвалил нас за то, что мы не бросили свое дело, когда нам никто не дал денег, не спились, а выросли. Он сказал: «Знаешь, Дим, можно начинать делать большую историю. Взять мощности банка, мультиплицировать этот бизнес. Давайте играться». 

Мне на тот момент было вообще плевать на весь этот рынок и на всех, потому что мы прошли через кучу оскорблений и отказов. Но тут у меня в голове что-то щелкнуло. Это была история не просто про деньги, а про объединение экспертизы, усиление бренда.

кп
Фото: Даниил Примак для Rusbase

 

— О чем вы договорились?

— Мы с Олегом тогда по-пацански договорились, что даже если мы с партнером кэшаутом выйдем из бизнеса и станем долларовыми миллионерами, мы не бросим компанию, а продолжим ее развивать. На этом как раз настоял Тиньков, для него это было важно.

Много есть примеров, когда предприниматели выходят в кэш и им сносит башню. Начинаются девочки, яхты, наркотики. Где сейчас все эти предприниматели? Ну, мы знаем, где они. За последние 7 лет было много ярких примеров. 

Я считаю, что я это испытание достойно прошел, у меня иммунитет к деньгам. Поэтому я как рулил компанией, так и продолжаю рулить, мы развиваемся самостоятельно.

— Как вы сами себе объясняете, за счет чего «прошли испытание»?

— Понимаешь, когда у тебя денег вообще не было, когда ты вышел из нищеты, ценности немного другие. Я думаю, мало кто в моем окружении выносил помои ведром, жил в коммунальной квартире с общей ванной, ел макароны круглый год. При этом я был счастливым ребенком, упертым, с горящими глазами.

Базово у меня другие ценности на первом плане — развиваться, быть настоящим, быть порядочным, пробовать все, вместо того, чтобы сидеть теоретизировать. 

После кэшаута я особо не тратил ничего. Машину себе купил, о которой с детства мечтал. Реинвестировал все в акции, много где выиграл, потому что чуйка у меня все-таки есть.

— Что еще может помочь предпринимателю удержаться на плаву?

— Ответственность и любовь к своей команде. Люди — наш главный актив. Когда я общаюсь с любым сотрудником в моей команде, я должен быть мудрее, даже если он неправ. Я зубы стисну, но сделаю все, чтобы он был счастлив. 

Я не могу психануть и уйти, потому что я — гарант многих договоренностей. Например, у моих топ-менеджеров один из самых высоких годовых бонусов на рынке. Он нигде не зафиксирован, но все довольны. Вот такие понятийные вещи очень держат, не дают уйти в отрыв.

Вы даже не представляете, сколько раз известные международные компании просили Оливера (Ольвер Хьюз, председатель правления «Тинькофф Банка» — прим. ред.) рассмотреть вариант продажи CloudPayments, но банк на это не идет. У нас там замечательная команда, которая соблюдает договоренности. И я придерживаюсь тех же принципов.

— У вас на Facebook написано, что вы советник заместителя председателя правления банка. Это ваша вторая должность?

— Да, мне дали ее, чтобы я там помогал.

— За это платят?

— Я бы сказал, что это маленькая инвестиция для большой медали. У меня есть там небольшая зарплата, потому что она по закону должна быть.

— Зачем вам эта должность?

— Для реализации моих амбициозных задач. Я хочу доказать, что в банке можно разрывать шаблоны. Например, я внедрил там мотивацию без потолка для сейлзов. 

— Вы — выскочка для остальных топ-менеджеров?

— Да, половина банка меня ненавидит, и я прекрасно это знаю. Но в лицо-то им нечем крыть, на моей стороне цифры. 

— Какие у вас отношения с Олегом Тиньковым?

— У нас чисто деловые отношения, хотя, например, он приходил ко мне на день рождения. То есть это тоже «настоящий» человек, который может приехать в «Урюк» на Семеновскую, хотя он и миллиардер. Пришел, поздравил, посидели, выпили. Он нормальный, живой человек без короны на голове. 

Нас очень часто сравнивают. Я безмерно уважаю Олега, считаю его лучшим предпринимателем в России, но я никогда не копировал его поведенческую модель. 

Мы во многом схожи: во взглядах, в подходе к людям, к команде, к бизнесу. Мы знаем отличия олигарха от предпринимателя. Мне импонирует его идеология, я тоже из Сибири, тоже прорвался. 

кп

Фото: Даниил Примак для Rusbase

 

— Повлияет ли возможная сделка «Яндекса» и группы «Тинькофф» на бренд CloudPayments?

 — CloudPayments — самостоятельная компания, поэтому ничего не изменится.

— Не боитесь, что ваша хулиганская ДНК сотрется при масштабировании?

— Нет, потому что главный гарант этого ДНК — это я. Мы очень избирательно смотрим людей, потому что нам нужны сотрудники, которые используют мозг. У нас очень хорошая команда.

Обычно двух недель достаточно, чтобы понять, дол***б человек или нет. 

Бывает так, что три-четыре месяца сейлз вообще не показывает никаких цифр, но мы его не увольняем, потому что я понимаю, что это неограненный алмаз. 

И через полгода он выстреливает так, что окупает себя и полкоманды на полгода вперед. Вот что нужно видеть в людях, а не «первичные половые признаки», про которые говорят бухгалтеры.

— Что, по-вашему, характеризует вашу ДНК? Что особенного вы вложили в компанию на старте?

— Многие вещи, которые мне не давали делать, когда я был наемным топ-менеджером, я воплотил в CloudPayments. Например, что зарплата должны быть без потолка, не должно быть иерархии, что в маркетинге можно общаться нормально, без дежурных фраз, по-человечески. 

Что всю квартальную чистую прибыль нужно отдавать на бонусы, а не на дивиденды. Я убедил в этом акционеров, и они увидели, что инвестиция в людей — самая эффективная. У нас за счет этого EBITDA (прибыль компании до вычета процента по кредитам, налога на прибыль и амортизации по основным нематериальным активам — прим. ред.) растет ежегодно не на 50-60%, а на 200-300%. 

У нас нет никакой внутренней конкуренции, очень сознательный подход у сотрудников. Даже уборщица понимает, что если она плохо вымоет пол, у сейлза будет плохое настроение, например, ему будет тяжелее продавать, и ее годовой бонус будет ниже.


Про скандальный маркетинг

— Вы достаточно публичный человек. Насколько вы прислушиваетесь к своему PR-отделу?

— Это какая-то инквизиция — туда не смотри, то не пиши. Недавно я на Facebook использовал слово «скотовозка» в посте, так на меня такой поток негатива вылился, что я первый раз в жизни удалил пост. Уйду в тик-ток скоро. 

Приходится прислушиваться, но управленческое решение всегда принимаю сам. Понятно, что компания разрослась и нужно меняться, расти. В моем возрасте, в 38 лет, это очень интересно.

— Пару лет назад на рынке обсуждали скандальный маркетинг CloudPayments. Как он сработал?

— Эту «темную» и «светлую» сторону я придумал в свое время. Это было абсолютно в правовом поле, мы ничего не нарушили. В итоге мы просто взорвали интернет, попали во все Telegram-каналы, получили хайп, о котором я всегда мечтал. Всех очень взволновало, что мы такие бунтари.

Это была одна из самых гениальных вещей, которые мы сделали в этой компании, потому что это было что-то настоящее. Человек, который слушает Бетховена или преподает в МГУ, не может себя так вести. Но он радуется, что так может кто-то другой. Он радуется за меня, что я так могу.

Через пару лет история себя изжила и было принято решение ее убрать, хотя я не хотел этого делать. 

кпФото: Даниил Примак для Rusbase

 

— Как вы думаете, почему в России мало кто из брендов себя так ведет?

— Потому что у нас все закомплексованные. Проще быть незаметным, ведь куда ни плюнь, ты задеваешь чьи-нибудь чувства. 

— А почему вас это не пугает?

— Мне достаточно легко делать подобные вещи, потому что у нас идеальная репутация. Мы ни у кого ничего не украли, у нас все в белую, и я очень горжусь, что не увел CloudPayments в офшоры, как это делают все, а включил мозг и сделал все по уму здесь. 

Я не совсем безбашенный, я никого не оскорбляю, но я могу вести себя достаточно дерзко, потому что бояться мне нечего.

Про политику, феодальный строй и психотерапию 

—  Насколько, по-вашему, сейчас в России благоприятные условия для запуска ИТ-стартапа?

—  Я вообще аполитичен, но считаю, что наш президент, к которому можно по-разному относиться, много сделал для развития ИТ-отрасли.

—  Откуда эта аполитичность?

—  Думаю, это вопрос поколений. Мы росли в другое время, я помню худшие времена, поэтому меня устраивает то, что происходит сейчас. Мне нравится Лавров, он мой кумир в политике. 

В целом, я считаю, начинать надо с себя, и я это делаю по мере возможностей. Развиваю бизнес, создаю рабочие места.    

—  Не боитесь выглядеть не прогрессивным с такой позицией?

—  Я ничего не боюсь, я не доллар, чтобы всем нравиться, как и Путин — не доллар.

кп
Фото: Даниил Примак для Rusbase

 

—  Как вы видите свое дальнейшее развитие?

 Моя мечта — это феодальный строй. Экосистема, компания, в которой работает тысяча человек. Где сотруднику дают дом, детский сад, фитнес. Муж и жена работают в этой компании 120 лет, рожают детей, передают им свои бонусы.

Это фантастика, конечно (смеется). Но, с другой стороны, Маск хочет полететь на Марс, а для меня вот такая компания — это мой Марс.

—  Сколько времени у вас остается на личную жизнь, на себя?

—  На первом месте у меня всегда была работа, и моя личная жизнь, к сожалению, уже пострадала из-за этого.

Я рассказываю обо всем, что в моей личной жизни происходит, у себя на Facebook. Многие меня не понимают, но мне комфортно так делать. Это для меня инструмент работы над собой, мне это помогает расти. 
Это что-то вроде психотерапии, я очищаю голову, становлюсь сильнее.

Сейчас я стараюсь больше делегировать коллегам, чтобы вставать не в 5:40, а в 6:00, и уходить с работы не в 23:00, а в 22:00. 

—  Что вы можете порекомендовать молодым предпринимателям?

—  Быть упертыми, не изменять себе, никого не слушать. Пробовать вместо того, чтобы рассуждать. Не пытаться съесть слона целиком, его нужно есть по частям. Быть всегда на позитиве. Не мыслить клише и чужими советами.

Успех у каждого свой, его нужно ценить. Форматы и горизонты — разные.

—  Сложно оставаться всегда на позитиве?

—  Нет, это как раз очень легко. Сложно отвлекаться на негатив, но в этом плане помогает опыт.

Возможно, в 25 лет я бы сломался после некоторых ситуаций. Но сейчас уже ничем не удивишь, ничем не впечатлишь. В плане негативного сценария я готов ко всему.

 

Фото: Даниил Примак специально для Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Тебя ждут испытания, которые в конечном итоге тебе помогут»: письмо успешного предпринимателя себе 20-летнему
  2. 2 Принадлежащий «Тинькофф» CloudPayments запустит собственный акселератор и выделит стартапам до 5 млрд рублей
  3. 3 Облачный платежный сервис «Тинькофф» CloudPayments раскрыл выручку в России

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

20 октября 2020

20 октября 2020